T1销售技巧之电话营销2015.ppt

六、电话语音语调运用技巧 2、完善语音的训练方法 “1，4，2”呼吸法 在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 六、电话语音语调运用技巧 2、完善语音的训练方法 “狗喘气”法“狗喘气”法 第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。 通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。 六、电话语音语调运用技巧 3、语速、语调要与对方恰当的配合 七、电话调查的四个关键问题 客户有明确的信息化需求 客户有明确的购买意愿 客户有指定的软件决策人 客户有明确计划及时间表和预期关 闭时间 电话商机调查的信息标准分类： 标准有效商机------符合4个标准的有效商机信息。 挂起有效商机------符合4个标准跟踪后，项目暂时 停滞的挂起。 缺项有效商机------通过信息筛查有显著的特征，但 缺少必要条件。 潜在客户商机------需要引导客户产生需求的，重点 培育客户信息。（线索） 重点筛查商机------信息分析有可能存在需求，但调 查前不确定的。（线索） 七、电话调查的四个关键问题 八、客户信任关系建立 要素一、受人欢迎 电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！ 不断提高声音感染力 真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人 了解客户性格以适应客户沟通风格 寻找共同点以快速拉近距离 谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣 真正关心客户和家人，客户也才会关心我们 八、客户信任关系建立 要素二：诚实正直 实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点。 客观评价竞争对手 要素三：专业能力 了解自己的产品、服务和特点 成为产品应用专家 了解行业和竞争情况，重点知道自己的亮点 专业而快速地回答客户的问题 解决客户实际问题的能力 八、客户信任关系建立 十、客户信任关系建立 要素四：信守诺言 承诺的事情一定要做到 不做过多承诺，管理客户期望值。、 九、电话营销记录与录入 信息的归类、记录、录入与维护 （1）采集到的信息应及时分类录入，建立数据库客户信息档案。 （2）电话营销人员筛查到的潜在客户信息和需要进一步电话跟踪的客户信息，需及时录入筛查结果，并设立系统提示功能。 （3）对于筛查到的有效商机信息（销售漏斗激活状态以外的有效商机信息），及时提供给公司销售总监或总经理分配销售人员跟踪。 企业客户群 规模 使用状况 调查岗位 态度 电话营销措施 标准的处理方法 和知识运用 未使用软件系统 小型 Y 用友通快速电话销售 N 重点培育和电话跟踪对象 中型 Y 电话商机调查 N 重点培育和电话跟踪对象 大型 Y 电话商机调查 N 重点培育和电话跟踪对象 使用用友通产品 好 培育需求 一般 服务指导跟踪 差 迅速排出异议提高满意度 使用竞争对手产品 好 关注但不要花费太多精力 一般 加大对它的影响 差 重点挖掘他不满的需求 十、电话营销分析判断与客户跟进 十一、电话营销的信息处理与分流 电话营销的信息处理流程 销售漏斗的信息使用与注意事项 资料与客户信息的安全 按区域建立的筛查信息数据库 学习电话营销的意义 1 2 3 课程目录 T1标准电话说辞 4 一、开场白 开场白要让客户知道的3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ ? 2、我打电话给客户的目的是什么？ ? 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 一、开场白 电话销售话术开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是XX（用友）公司的服务顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ ? 顾客朱：没关系，是什么事情？ ? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 ? 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ ? 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） ? 一、开场白 电话销售话术开场白二：同类借故开场法 ? 销售员：朱小姐/先生，我是XX（用友）公司的服务顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ ? 顾客朱：可以，