宿州家具市场调研.ppt

针对初访客户增强杀定比例，并缩短成交周期 培训增加杀客能力：对团队SP，及逼定环节进行强化培训； 增强现场视觉冲击力：售楼处及样板区加强投入，以打动客户； 价值营造—服务营造 销售系统保障机制5：信息收集与沟通反馈 在销售管理系统中，博思堂拥有完备的信息收集工具、丰富的信息分享渠道，保证了客户信息及相关信息收集的及时性、准确性与实用性。现场销售管理 实表格化、网络化、实现前台销售与后台实时监控的同步，便于我司准确把握各节点销售动态，客户购买特点及成交心理，及时调整销售计划及策略，确 保销售目标的完成。 1). 完备的沟通体系——保障信息渠道 1．表格工具 进线登记表客户来访登记表广告日业务统计表 案例信息卡重点客户跟踪表成交客户档案 周报表 2)．沟通反馈及信息分享渠道 项目组晨会、周例会 销售代表沙龙 3). 信息实时管理 .明源销售系统 ——现场信息整理工具 .业主数据库系统 4). 信息利用 培养忠诚客户，拓展客户资源。反馈客户信息，提供决策依据，制定正确营销策略. 价值营造—服务营造 执行客户满意度调查：对每一组成交客户进行满意度调查，确保客户得到完整及优质的接待，长此以往，减少客户投诉，成功树立开发商品牌形象，增加客户信赖感，并增加老客户介绍比例；潜在客户跟进情况及成交预期：诚意客户的后续追踪策略. 对来电、来访客户进行精细化管理：使用专业客户管理表格， 一周周销售概况：当周销售数据统计、月度目标完成率. 一周营销费用统计： 产生金额总计、产生时间 一周资料统计及分析：来人来电分析、进场客总量、月成交比、货量分析、新客户分析、已购客户分析 每项完成人员当中，第一名记蓝点8枚，第二名记蓝点5枚； 每项指标最后一名记红点10枚，倒数第二名记红点8枚。 价值营造—服务营造 事项 一周销售检讨 完成情况、及改善措施 月度销售检讨 完成情况 及改善措施 1 一周销售概况、月度目标完成率 　 月销售情况、月度目标完成情况 　 2 来人来电分析、客户分析 　 当月来人来电分析、客户分析 　 3 下周工作安排 　 下月工作安排及推广计划 　 4 开发商配合事项 　 开发商配合事项 　 　 　 　 　 　 月度、季度施行绩效考考核体系，奖惩制度推进项目销售进度保持。 价值营造—服务营造 项目销售现状分析：销售时间观念可以进一步完善，既要经营客户资源，同时更要经营时间 一周7天=2天+1天+2天+2天 2天：周一和周二，检讨周六和周日的销售得失、回访客户周末未到、未认购原因； 1天：周三，强化本周目标，共同分享成交客户经验、分析典型客户、解决问题客户； 2天：周四和周五，邀约客户周末来访，排布来访时间、意向房源、诉求落点； 2天：周六和周日，烘托氛围、集中成交。 精细化管理 价值营造—服务营造 价值营造—情景营造 营销推广—推广策略 与知名汽车HUMMER汽车举行跨界活动，将HUMMER的品牌影响力与项目紧密结合。 HUMMER汽车，尊荣试驾会 营销推广—媒体策略 媒体投放建议 投放总原则 根据前文所述的策划推广核心理念，在本案的推广过程中，我们采用了大量的现场互动体验以及品牌活动组织等推广形式，因此，以大众媒体为主，小众媒体为辅；以户外媒体为主，以主流媒体为辅；根据不同周期和不同客群采用不同媒体和不同频率；强调媒体的传播渗透性，保证广告推广经济有效。 营销推广—媒体策略 户外广告 建议在宿州高速公路出入口设置户外高炮达到全面覆盖，注重品牌推广。 彩信广告 利用营销中心的实景照片，投放彩信广告，给客户以实景体验式感受。 网络广告 利用网络进行项目宣传推广，主要热炒开发商品牌形象和产品稀缺性，以此覆盖网络，达到全城皆知的目的。 营销推广—媒体策略 ipad电子销售 为了强调开发商服务升级，建议在售楼处进行电子营销，借助iPad精采的浏览体验，多种媒体呈现，全方位展现企业形象和宣传效果，有效吸引客户关注。 营销推广—媒体策略 三维影视体验 用三维手法呈现项目的未来展示，突出家居建材商业综合体的优势，提升项目品质，带给客户真实感受，具有极强的体验感。 通过多种高科技手段的表现，使得项目的高端性得到彰显，增加品牌的感染力，塑造强大的现场销售力。 营销推广—媒体预算 广告媒体预算 广告费用为销售总额的1% 左右 媒体投放-报纸、户外、网络 印刷品制作- 楼书、销售资料 现场包装-电子楼书、横幅彩旗、灯箱、围墙、活动 各阶段展销会现场包装宣传品，各种公关活动的组织费用 目 录 价值营造 01 情景营造 02 服务营造 价值营造—情景营造 差异化营销中心打造 调动“五感”的营销中心 五感 视觉 vision 听觉 hearing 味觉 taste 嗅觉 smeil 触觉 tactile 价值营造—情景营造 差