导购员推销技巧.ppt

公 司 简 介 创立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一，经营领域涉及妇幼卫生用品、纸类产品、化妆及护肤类产品等，是目前国内最大的妇女卫生巾和婴儿纸尿裤专业生产企业，拥有固定资产二十多亿元，员工一万余人，在全国14个省、市拥有20余家附属公司，销售和分销网络覆盖全国。恒安国际集团有限公司于1998年在香港成功上市，2002年控股收购吉安丽人堂公司，成立恒安丽人堂（吉安）日化有限公司，经营美媛春化妆及护肤用品，企业经营领域向家庭日用品行业拓展。 听的艺术 美国知名主持人 “林克莱特” 一天访问一名小朋友，问他说： 「你长大後想要当甚么呀？」小朋友天真的回答：「嗯…我要当飞机的驾驶员！」林克莱特接著问：「如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都 熄火了，你会怎么办？」小朋友想了 想 「我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然後我挂上我的降落伞跳出去。」当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续著注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。於是林克莱特问他说：「为甚么要这么做？」小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：「我要去拿燃料，我还要回来！！」「我还要回来！」。 你听到别人说话时......你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是「听的艺术」 1. 听话不要听一半。 2. 还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。 在选择购买的区域方面： 顾客会避免走近嘈杂、不清洁或黑暗的地方，这会有不舒服或不安全的感觉 如果商场入口处拥挤或过于熟悉，顾客会直接进入商场而不会停留 货架间距较窄的地方,顾客不宜停留 在购买时的行为方式： 顾客倾向于看右侧或从右侧拿取货品 顾客不喜欢很费劲地寻找要买的产品 顾客不喜欢弯腰或掂起脚来拿取货品 在购买的计划性方面： 至少有72%的顾客在销售地点决定购买哪些产品 只有28%的顾客会事先写好购物清单 三、顾客的购买动机 1、实用、省时、经济的动机 2、健康的动机 3、舒适和方便 4、安全动机 5、喜爱 6、声誉和认可 7、多样化和消遣的需要 （往往多个动机并存在一次购买中，要求导购员分析出最主要的动机，来实现成功推荐产品） 导购员只有了解顾客的购买心理 才能把适合顾客需要的产品 推荐给顾客 四、顾客的类型 1、决定要买某种商品的顾客 特征：顾客知道要买什么商品；在购物时会很痛快地做出决定 观察：通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话声音来辨别这种顾客 对策：导购员一般不必对商品详细介绍，除非顾客要求；要倾听，不要把自己想法强加给他们，对他们的意见要有赞同表示（你说的不错/你很有眼光） 2、未决定要买某种商品的顾客 特征：顾客还没有下定决心要买什么东西；担心买错，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长时间 对策：先问对商品的要求、用途、样式等；帮助推荐一、二种使他们满意的(不要推荐多种)，避免思想混乱，难以作出决定；如不喜欢，继续帮助挑选，直到满意为止。 3、随意浏览的顾客 不要不理睬它们。向她们介绍一些感兴趣的东西，使他们宾至如归,就可以了。 记住：在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光临这里，有可能是明天的消费者 如何分辨不同的顾客 细致观察 商品介绍 询问顾客 倾听意见 识别技巧： （1）东瞧西望：属于闲逛的人 对策：把握时机进行推介宣传，培养潜在消费群 （2）抄抄写写：有意购买，关注性价比，一般是工薪 阶层或比较挑剔的学者 对策：询问需求，针对情况详尽介绍产品优点和 保障，消除顾虑，他们属于最可能的购买者 （3）对专柜依次浏览：有意想购买。 对策：仔细介绍，使之成为回头客 （4）柜台前浏览的一家老少型：已有购买决定 对策：关心同来的家属，从公关角度，侧面迂回 地影响直至改变购买决定 五、顾客购买心理变化 注 视 留 意 产 生 欲 望 感 到 兴 趣 比 较 权 衡 满 足 联 想 信 任 决 定 行 动 商品、 导购员 带来利益 端详 提供有价值的建议 下定决心，不怕牺牲，排除万难，赶快掏钱 导购 环境 品牌 产品服务使用 第四讲 导购员专业销售技巧 推销四部分： 向顾客推销自己 向顾客推销产品利益 向顾客推销产品本身 向顾客推销服务 一、向顾客推销自己 如果顾客不喜欢你这个人，即使喜欢你这个产品在绝大多数情况下，买卖也很难成功 导购员如何赢得 顾客的信任和好感 1、微笑 美国假日旅馆的老