保险代理人需具备的几项素质.ppt

一表人才、 两套西装、 三杯酒量、 四圈麻将、 五方交友、 六出岐山、 七术打马、 八口吹牛、 九分忍耐、 十分努力。 一表人才：干不干三分样 “一表人才”不是指小伙子的模样多帅，姑娘有多靓，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。 我们是保险代理人，所以穿著打扮就要像一个金融服务人员。 你可以想象一下，一个交通警，如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通，会有什么结果？ 所以说，你展业时最好穿职业装，男士要打领带，而且袜子的颜色不可以是白色或浅色，因为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。 女士如果是裙装，裙长应该在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展业时容易让客户想到保险之外的东西。当然,也不可搞成拖地长裙,像金马影后一样。 另外，你的展业包也要考究一点，尽量不要帆布包，更不可以是手提袋或塑料袋。曾经一个被淘汰的业务员，他的包三条拉链全拉不上，整个包呲牙裂嘴的，谁敢把钱交给他！ 两套西装：什么场合穿什么样的衣服 “两套西装”不是要你备两套西装，而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要穿职业装，但如果是在某些休闲场合——像派对什么的，你还穿得架架楞楞，再逢人就递名片，你会发现你走到哪里，哪里都会闪出一条“绿色通道”。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗”。 而且即使是穿职业装，也要尽量颜色深一些的，这样才不“浮” 当然也不绝对的，我以前有一个组员，穿黑色西装，铁灰色衬衣，藏蓝色的领带，黑皮鞋，绰号“乌贼鱼”。他总是收不来保费，我就纳闷，偷偷问保户为什么不把钱交给他，保户说：总感觉他像个职业杀手。 所以如果你穿深色职业装，最好配浅色衬衣，鲜艳的领带，要透出朝气和活力，职位越高，衬衣和领带的颜色才越深。 三杯酒量：什么样的场面都能应付 “三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么样的场面都能应付。比如说我，我本来是滴酒不沾的，有一次，我为我的朋友践行，朋友举杯邀我共饮，我端杯说，老兄，我本来是滴酒不沾，但我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯，不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪你，可以吗？ 他说没问题，太感谢了。 有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。一句话，你要上得了台面。 四圈麻将：有时保险是“玩”出来的 “四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩。有时保险不是做出来的，是“玩”出来的。 台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保费2600万台币，合人民币700万，他就是高尔夫球高手，他的平均杆数是12杆，老虎伍兹发挥一般时也是打12杆！ 他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单，也特意去学了高尔夫。 能和客户“玩”到一起，是做保险的最高境界。 五方交友：快速结交优质人脉 “五方交友”，你到了一个公众场合，东、西、南、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说，我到了一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下，哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵，一扬手就是一道光芒射过来——不是一块名表，就是一颗钻戒。 我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就等于断了财路。 六出岐山：找出客户拒绝的真正原因 “六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可能一次就签单，你也需要多次促成。 我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的老板，只有27岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不知道我在做保险。我就问了他一个问题： “张亮，你说广告实行代理制好不好？” ——广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告，而是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付给广告公司15%的代理费，这是国际惯例。 张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻烦——因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到代理费，这不是两全其美吗？ 我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制？ 他说：什么意思？ 我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权代理，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理，这样你就可以腾出时间做最有生产力的事，这样不更有效率吗？？ 他说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书。 因为他是老板，我给他设计的是年交保费5600元。 看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单一样。 但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡在哪呢？ 终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知道原来他正在买车——别克赛欧天窗版，13万。首付4万，其余的全是贷款。我