保险电话营销发展意义与技巧2012.ppt

保险网络（） 电 话 营 销 了解电话营销的发展及现状 认识电话营销应有的良好心态 掌握电话营销的基本技巧 了解并掌握电话中常遇到的问题以及解决办法 了解电话营销须具备的良好习惯 掌握电话营销的基本常识 常用电话交际礼节/了解客户的类型 电话营销的特点 电话业务既是心理战、又是语言战 同样的客户、同样的业务，不同的业务员有不同的业绩，根本原因在于： 心态 和 沟通技巧 上的差异 态 度 技巧 是你自己的想法 在定义别人的行为 你必须认清电话行销的特性 电话行销的特性就是“量大、速度快” 电话行销所销售的产品应该是“简单易懂”的产品，就不应该花太多时间去帮准客户做所谓全方位的分析。这是不同属性通路下的现实情况。 要享受电话行销“快、省、准”的优势，就要同时承受它无法利用“见面三分情”的缺点，掌握优势，创造成功！ 所有的行销都是从拒绝开始 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神、并且继续打电话。 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。 找出这份工作的价值并说服自己 你从事的虽然是销售工作，但是它也是一项非常有意义、也是非常神圣的工作！你帮助了多少人拥有了他们想要的产品或服务？这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。 培养积极正面的态度的20种有效方法 我们一生的工作成就10%归功于我们所知道的知识，而90%归功于我们看待工作的态度。 1.把准客户的拒绝当成是磨练销售技巧的工具 ~把准客户的反对问题当成是免费的老师,愈是难说服的客户愈是能提升你的销售能力。 2.不要让一通电话的情绪，影响到下一通电话 3.接受每一天会接受到许多“NO”的事实 培养积极正面的态度的20种有效方法 4.事先在头脑中预演自己成功地进行电话销售的每一步骤 5.控制自己的情绪 6.当情绪低潮时，回忆成功案例 回忆成功案例可以转换自己的心情，使自己重新肯定自己的能力 7.不要担心可能会丢掉生意 　你不会失去你不曾拥有的东西。患得患失反而会裹足不前。 培养积极正面的态度的20种有效方法 8.记住，透过你所销售的商品，你是在帮助你的客户 ~你不是一个小推销员，无需低声下气向准客户要求订单。 9.永远保持正面思考的态度 ~不要让负面思想进入你的脑中，因为它就像小偷一样，会偷掉你的自信及自尊，让你萎靡不振。 10.保持幽默感 ~有时自我调侃一下，不要把任何事情看得太严肃紧张。 11.说话要有热枕 ~热忱是可以感染的 说话要中气十足 说话要有高低起伏 重点部分加强重音 在声音中放入笑容 12.保持身心健康 13.经常自我反省 ~经常检视自己的思想及做法，并问自己：有可以做得更好的地方吗？ 14.训练自己的潜意识，想像做到的情境 ~不要老去想自己所害怕的事情，闭上眼睛想像自己很有信心地完成电话销售的每一步骤。 15.在工作之余努力充实自己 16.透过不断的练习,将所学的新观念、新技巧变成习惯 培养积极正面的态度的20种有效方法 17.写下一份你想达到的重要目标，这些目标要非常明确、要能具体化、数据化。再写下要采取哪些行动。 ~强迫自己跳脱自己的舒适区、去突破自我。 18.下定决心 19.和成功的人学习 20.制作一块梦想板 ~视觉化自己的目标和理想，梦想板的图片可以唤起人 巨大潜意识力量。 电话营销最高境界 １分钟　－－－吸引＆信任 ３分钟　－－－感动＆影响 １分钟－－－吸引＆信任 你印象最深的广告？ 　　 一分钟广告ＰＫ 止脱发的洗发水； 润肤露 车载冰箱 导航仪 电话开场白设计 　　　如何打招呼、 　　　核实对方身份、 　　　自我介绍 　　　如何简单明了说明电话缘由 礼貌、不卑不亢获得对方接纳 语言的穿透力： 　自信、积极的心理暗示、 　专业、避免模糊语言、简洁明了、 　声音和语气决定对方对自己的印象 　声音、语气、 语速、停顿、吐字清晰、音调适中、音质悦耳 绕口令 绕口令练习（1） 妈妈骑马，马慢妈妈骂马。 妞妞轰牛，牛拗妞妞拧牛。 绕口令练习（2） 扁担长，板凳宽， 板凳没有扁担长， 扁担没有板凳宽。 扁担要绑在板凳上, 板凳偏不让扁担绑在板凳上。 绕口令练习（3） 八百标兵奔北坡 北坡炮兵并排跑 炮兵怕把标兵碰 标兵怕碰炮兵炮 绕口令练习（4） 一棵柳树搂一搂 搂着柳树扭一扭 两棵柳树搂两搂 搂着柳树扭两扭 三棵柳树搂