心理学第二章第一节消费者需求.ppt

假如你是某家旅行社的业务员，根据马斯洛的需要层次理论，你怎样劝说人们外出旅游可以满足人们的各个层次的需要？ 从生理需要的角度说明外出旅游能陶冶情操，使人身心愉快； 从安全角度说明外出旅游时旅行社可以提供安全的交通工具以及为旅游者购买人身保险等； 从社交需要的角度说明外出旅游时可以与家人或老朋友结伴，也可以认识更多的新朋友； 从满足尊重需要的角度，你可以告诉消费者外出旅游，暂时过一种与现在不一样的生活，说明了你是一个比较时尚的现代人，有高雅的情趣和体面的生活方式； 从审美需要的角度，说明外出旅游可以尽享大自然的美景，人文艺术的美。 从求知与理解的需要说明外出旅游可以了解异地风土人情，开阔视野，丰富阅历。 最后，对于一个外出旅游者来说，看看外面的世界，游历名山大川，不仅可以尽享大自然的美妙，也可以圆自己“读万卷书，行万里路”的梦想，以满足自我实现的需要。 看过这个故事，不能不为小猴的聪明拍手称绝。 聪明的小猴还想到了小猫、小狗需要的差别，分别为它们准备了不同的食物。试想，如果没有小老鼠、肉骨头做诱饵，小猫、小狗会听小猴的高谈阔论和大道理吗?如果小猴为大家准备的都是肉骨头，那小猫是否还会使劲拉车呢? 说明：需要的差异性。启示：每个人的需要是不同，我们要了解每个人的需要是什么才能对症下药，以达到自己的销售目的。 * 接下来我们看一下，这个案例又说明了什么呢？ 从低层的吃饱穿暖到高层的时尚美丽，有起初的传宗接代到精神切合，自由，爱情；从低层的有的用到用的舒服、方便，从有的吃到吃的健康。说明了需要的随着物质水平的发展而发展，也说明了需要从低层次到高层次向上发展的方向。 嗨!总之一句话:一步赶不上,步步赶不上啊!!!!!!!!! * * * * * * 1．生理需要。如饥饿、口渴、感官刺激等。可以激发生理需要的词语包含：酸的、诱人的、吸引人的、有食欲的、劳香的、呼吸新鲜空气、整洁、舒适、方便、凉爽、渴望、可口、欲望、干燥、挨饿、香味、心情、火热、匆忙、盼望、潮湿、令人垂涎、滋补、口干、解渴、恢复精神、味道、咸的、气味、柔软的、柔和、口味、质地、抚摸、温暖、憧憬等。 　　 2．安全需要。保护身体不受伤害，或使财产不受损失。信任的基本要素(预知、信赖和信心)都根植于安全需要。有助于激发安全需要的词语包含：能增加、承受得啦、有把握、基本的、粘牢的、能够……的、得到认可的、常识的、全面的、保险的、失效时间、可信赖的、保证、避免、可扩大的、有经验的、可靠的、危险、不受损害和无风险、担保、保护不受损害、有益健康、耐用、很有用、诚实、有图示的、保啦险的、完整的、花费大量投入的、不易损坏的、损耗、得到许可、减少风险、经久耐用的、不可怕的、基础牢固的、实在的、(该市、该省、该国)最大的企业之一、最古老的、流行式样、有力的、经过证明的、名声大的、受人称赞的、经过检测、值得信任、看看实际状况、谨防、防腐、优质、牢固的、可靠的、防范、挑选、安全的、稳固的、专门用于、结实、有效的、坚韧、确实、简明的、功能齐全、在……保护下、经过密切观察等。 　　 3．爱和归宿的需要。人天生是社会动物，需要爱，需要和他人在一起。有助于激发爱和归宿需要的词语包含：赞扬、钦佩、忠告、慈爱、进入、赞成、联系、团体、关心、依赖、奉献、热情、爱心、家庭、喜爱、朋友、亲密、难得的机会、兴趣、记住、怀着希望、提供、组织、个人的、既得的、想要的等。 　　 4．自尊需要。即人们对声望、尊严、地位、胜任感、力量和成就等的需要。能够激发顾客自尊需要的词语包含：羡慕、高级、志向、放心、获奖的、性能最佳或最优的、非廉价货、一流的、华美的、值得花钱的、独一无二的、赞成、高技术形象、独立、领先潮流的、有名的、看好、有纪念意义的、有助于增高在生活中的地位、引人留意的、欣赏、精细加工的、声望、自豪、专门、重视、新奇的、惊人的、尊敬、价值、获胜的、值得等。 　　 5．自我实现。即个人要施展自己才干、发挥自己的潜力、展示自己才华的需要。有助于激发自我实现的词语包含：完成、取得、达到、获得、满意、产生、建成、实现、鼓舞、全面的、掌握、方便的、习惯、迅速、自由、容易、完结、增长、有助于你……、教你……独立、有用处、魔力、奇迹、一个步骤、有组织的、到达、证明的、自力更生、成功等。 1、需要层次论的划分为市场细分提供了重要的理论依据。把整个市场依据消费者不同层次的需要划分为若干个子市场。 例子：整个汽车市场，依据消费者不同的需要、可以按照满足运输的需要、满足安全的需要、满足社交的需要、满足显示身份的需要等等细分市场。 海博智业 * 海博智业 * 2、从消费者需要的多样性看出消费者的购买活动可能是出于多种需要与动机，所以企业在产品的生产营销过程中，应当注意到一种产品满足人们多种需要的功能。 例子：如果企业推销微