公关公司成功媒体销售人员特质.ppt

* * 主 动 (Self) 敢于不断＿＿＿与＿＿＿ 先观後语 先听再说 先闻後问 先查後证 思维过滤 究其疑点 反复论证 他用何种态度向我说话 他说话内容的真正含义 我要听明他的真正含义 要收集相关资料来佐证 要仔细筛选所有的论证 锁定焦点问题寻求解答 持续检讨所执行的方法 洽商沟通 谈判议价 抱怨处理 签约续约 追索欠款 提案比稿 开发电话 1.主动-看人说话的功夫 2.主动-分析广告的效益 侧重在效益点的分析 强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)” 利益： 它可以看的清楚 媒体 内容/信息 资源 节目传播 价值 广告传播 价值 节目资源(时间) 类型 播出时间 播出时间 收视表现 性 价 比 观众构成 适合品类 广告资源 类型 价格 价值 = 品质(Quality) 价钱(Price) (Value) V= P Q 3.主动－告诉客户传播的价值 各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。 我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。 不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。 收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。 目前已经形成收视习惯。 对于特殊节目的受众，有『偏向性』的收视需要。 他们习惯紧跟××栏目的信息。 媒体就是吻和不同收视习惯的对象。 还有多样化的广告产品（活动形式）。 与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。 受众面更广 有效覆盖城市 有效到达深度 性价比 与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。 不要让价钱的多寡变成争执的焦点。 价值定律一：销售有效的价值 注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到投放的价值 分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。 在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好) 可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源) 有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。 价值定律二：强调是积累品牌印象 四种远离风险的方法 1. 2. 3. 4. 降低 转移 加强 价值定律三：远离风险 扭转 若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。 若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。 若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。 重要 不重要 急 缓 1 2 3 4 4.主动-对时间的掌握程度 立即去做 找时间做 按时得做 记住要做 1.电话预约技巧 2.联系/维系技巧 3.沟通/说服技巧 4.抱怨/处理技巧 5.降低赔偿技巧 6.作息管理技巧 7.客户管理技巧 5.主动-全方面的技巧 团队协作 (Teamwork) 相信队友的协助与支持 知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量 让客户知道我们是团队 1.懂得互补优势的力量 What Where Timing Which How 每个人都有天赋异禀 每个人都有切入点 每个能量都有不同效益 每个能量出自不同之处 我应该怎样运用 2.团队协作如何形成 1、销售人员要 2、销售人员要 3、销售人员要 4、销售人员要 5、销售人员要 6、销售人员 7、销售人员 会讲 会想 会维系 会管理客户 会事半功倍 超强斗志力 不可有逾轨 制定可行性的方法与步骤 坚定自己能完成的决心 1.确定清晰的目标及理想 记住：被拒绝是很正常的事情 勇气+智慧+斗志=绩效 2.愿意向任何难度挑战 不要　自设门槛 不可　固步自封 不能　望自菲薄 3.坚持最好结局会出现 但要随时修正方式 4.目标不变 方法要变 事事懂得变通 时时对准目标 ＿＿＿与＿＿＿并重 莫求速度快 但求脚步稳 先求＿＿＿＿＿ 次求＿＿＿＿＿ 三求＿＿＿＿＿ 5.行动不求快慢 在乎意志力的旺盛 具备对目标达成的毅力 遵守工作中的各项规范 坚定对任务指标的完成 6.专注、自律与坚持 任务编组 竞赛规则 实施 划分任务区域 设计 培养团队作战 7.坚信与维护组织的力量 敢说 敢问 敢做 敢想 敢承担 敢尝试 敢表现 敢创新 敢坚持 敢认错 懂辩驳 懂商机 懂时机 懂契机 懂技巧 懂判断 懂步驺 要勤快 媒体从业人员需要的十八道功夫 媒体从业人员的 5 4 3 2 1法则 5 4 在未来五年内 认识400位客户 3 学习成长 收入倍增 精神超前 2 推销实力 推荐能力 1 一日三访 努力也要有 斗志更要有 成功但不忘 失败更莫要 方法 智慧 检讨 气馁 * * * * * * * 从媒体内容