技能训练三：专业商品商务谈判前的准备2015.pptx

技能训练三：准备商务谈判方案 2012年11月 2 分组课堂演练谈判信息收集 分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书 3 课堂准备 及演练时间70分 教学目标 谈判信息收集演练练习 模拟演练 任务书，分配角色 基本规则 收集谈判信息从第一步到第二步 包含谈判策划方案1-8内容 小组成员分配角色全体参加 教学进程 真实性 尽量实际、真实 总结 反馈 时间 20分 反馈1 小组成员反馈 反馈2 其它小组反馈 总结 看到了什么?为什么这样?感悟到什么? 反馈 这次做的不好下次如何做的更好 4 演练评分表 班 组 标准/组评分 1 2 3 4 小计 标准1 步骤完整20分 　 　 　 标准2 内容全面10分 　 　 　 标准3 实战性强20分 　 　 　 标准4 演练临场表现20分 　 　 　 标准5 团体配合整体意识20分 标准5 创新性10分 小计 　 　 　 5 X组 X组 6 正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和 传递信息的渠道。 非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人 关系而获得信息的渠道。 7 1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤 市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。 8 序号 分类标准 分类类型 1 按调查问题性质 探索性调查、描述性调查、因果性调查 2 按调查对象范围 全面调查、非全面调查 3 按调查时间 定期调查、不定期调查 4 按获取资料方法 间接调查、直接调查 9 序号 分类标准 主要内容 1 文案调查法 间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法 2 实地调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法 3 网上调查法 利用网络了解、收集资料方法 4 购买法 从市调公司购买取得信息方法 5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法 11 谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。 1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案 14 （1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。 （2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。 15 谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。 16 最高目标 可接受目标 必须达到目标 对方？ 我方？ 17 谈判计划 谈判进度 谈判议程指谈判 时间和谈判内容 18 1、对方谈判风格人员情况 2、对方已方优劣势 3、重要性、时间期限 4、双方关系必要性 19 主场 客场 中立地 20 谈判时间 谈判环境 良好的 恶劣的 选择有利我方 按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。 22 确定我方最佳替代方案（BATNA） 评估对方最佳替代方案（BATNA） 制定应急预案 1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议 24 1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。 3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。 2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。 4）最高领导讨论确定。 25 商务谈判前情报收集、制定预案 商务谈判学生实训手册说明书 26 谈判议程分析练习 目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判计划。 情境： 1、某学院计划建20个多媒体教室，假定你是此项目的负责人，试拟写一份关于购买多媒体设备的谈判方案。 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。 3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。…… 4、常轻院商务部想积极拓展业务，有意向与美诺化妆品有限公司合作。 5、你是阳澄湖大闸蟹的养殖户，由于市场竞争激烈，想开拓新的销售渠道，与新兴的农享网洽谈合作。 方法：以小组为单位共同讨论完成 27 模拟谈判 将谈判小组分成两个小组。 一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。 模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。 模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。