专业化销售技巧之促成.ppt

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专业化销售技巧—— 销售促成 课程大纲 促成的重要性 促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成的注意事项 促成中的禁忌 课程目标 克服促成的恐惧心理 养成促成的良好习惯 掌握促成时机及方法 掌握促成的动作要领 促成的重要性 整个购买过程 发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买 促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。 寿险专业化推销中促成指的是: 帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助其完成相关的投保手续。 客户经理在促成时的障碍 不敢促成,害怕客户拒绝 一次失败,再不尝试 意愿不强烈 促成的时机 当客户行为、态度产生变化时 ?明显赞同时 ?翻阅资料时 ?控制噪音时 ?态度友善时 当客户提出相关问题询问交费方式时 ?询问投保内容时 ?询问别人购买情况时 ?讨价还价时 促成的时机 促成时机的出现时,当你回答完客户提出问题后,应立即促成,所谓机不可失,一方面可以试探对方的反应,另一方面,说不定客户正在等待“你”的到来。 促成的时机,在任一阶段都可能出现,只要认真捕捉,随时都可以寻找到它的影踪。 促成的方法 挑选成交法 决定小节法 暗示默许法 排除异议成交法 总结式成交法 冷谈成交法(欲擒故纵法) 激励成交法 五次成交法 挑选成交法也叫二择一成交法。客户经理同时提出两个成交的不同方案,让顾客选择其一进行成交。也就是直接向准保户发问是保甲险还是保乙险,是买一份还是多份,是一次缴请保费还是分期缴付,并将准保户的精力引导到成交方案上,促成交易。这种方法能使顾客轻而易举地作出抉择,并在不知不觉中成为您的保户。因为无论选择那一个方案,都表示他已同意购买保险。 决定小节法,是指对犹豫不决的准保户,客户经理可以化大为小,协助其先作出一些投保小节的决定,并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决,但若要他决定一些小节则会容易得多。例如:“明天起保好吗?”“给您保三份咋样?受益人写您妻子可以吗?”等,使准保户由小决定入手,最终自然形成购买的大决定。 暗示默行法,是指准保户已基本接受客户经理的观点和方案后,客户经理主动提出一些试探性问题,督促其默认并达成成交的目的。例如问:“能否看一下您的身份证?”“您的地址和电话是……。”等,若顾客毫不介意地回答,则暗示其同意投保,可为其填写投保单。若顾客回答是“不”或者阻止即时成交,则可继续进行宣传,巧妙运用其它技巧尝试成交。 顾客拒保的理由主要有五条:(1)不想要;(2)认为不需要;(3)支付能力不足;(4)对客户经理及其代表的保险公司不信任;(5)犹豫不决或莫明其妙的拖延。排除异议成交法,就是指销售面谈进展顺利,投保方案也已设计好,而顾客仍不愿意购买时,可逐一对照上述拒保理由进行排除,敦促顾客达成交易。   总结式成交法,是指当客户经理解说完毕而顾客仍在犹豫不定时,可用总结的口气复述保单的利益,强调投保的意义,并同时尝试成交的一种方法。例如在复述保单利益后可以说:“如果没什么问题,就开始填写保单吧这种尝试成交的成功率较高。 若销售对象比较傲气是自以为无所不晓,无所不能的人,可以冷谈的态度压住其盛气,进而运用技巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是:①运用挑衅话术引起顾客的重视;②待顾客态度转变时,再运用热情法则感染、激励及恭维顾客,规劝其投保。 对已知保险的好处与利益,但却以各种借口拖延投保者,可用以往回报率,投资收益或公司礼品引导其及时投保。   销售工作很少尝试一次就取得成功的。因此,每一位客户经理都应准备好几个成交步骤,多次帮助顾客作出投保抉择。在成交面谈中,由于顾客会犹豫不决或心神不定,推销员应至少尝试五次成交,给顾客五次下决心的机会。在五次尝试中,应注意随机应变,灵活运用上述方法,也要善于运用激励故事和成交技巧,切莫轻易放弃。 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名并引导客户签名 填写投保单从容不迫谨慎填写 坐的位置 事先准备好投保单 语言流畅、表情自然、动作娴熟 让客户有参与感 签单过程中,不要自制问题 注意仪表谈吐举止大方,签单前后,始终如一,不喜形于色 急躁盲目: 在促成的过程中,最忌讳的是盲目躁进,

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