专业化销售技巧之促成.ppt

专业化销售技巧—— 销售促成 课程大纲 促成的重要性 促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成的注意事项 促成中的禁忌 课程目标 克服促成的恐惧心理 养成促成的良好习惯 掌握促成时机及方法 掌握促成的动作要领 促成的重要性 整个购买过程 发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买 促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 寿险专业化推销中促成指的是： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。 客户经理在促成时的障碍 不敢促成，害怕客户拒绝 一次失败，再不尝试 意愿不强烈 促成的时机 当客户行为、态度产生变化时 ?明显赞同时 ?翻阅资料时 ?控制噪音时 ?态度友善时 当客户提出相关问题询问交费方式时 ?询问投保内容时 ?询问别人购买情况时 ?讨价还价时 促成的时机 促成时机的出现时，当你回答完客户提出问题后,应立即促成,所谓机不可失,一方面可以试探对方的反应,另一方面,说不定客户正在等待“你”的到来。 促成的时机，在任一阶段都可能出现，只要认真捕捉，随时都可以寻找到它的影踪。 促成的方法 挑选成交法 决定小节法 暗示默许法 排除异议成交法 总结式成交法 冷谈成交法(欲擒故纵法) 激励成交法 五次成交法 挑选成交法也叫二择一成交法。客户经理同时提出两个成交的不同方案，让顾客选择其一进行成交。也就是直接向准保户发问是保甲险还是保乙险，是买一份还是多份，是一次缴请保费还是分期缴付，并将准保户的精力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻而易举地作出抉择，并在不知不觉中成为您的保户。因为无论选择那一个方案，都表示他已同意购买保险。 决定小节法，是指对犹豫不决的准保户，客户经理可以化大为小，协助其先作出一些投保小节的决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：“明天起保好吗？”“给您保三份咋样？受益人写您妻子可以吗？”等，使准保户由小决定入手，最终自然形成购买的大决定。 暗示默行法，是指准保户已基本接受客户经理的观点和方案后，客户经理主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：“能否看一下您的身份证？”“您的地址和电话是……。”等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若顾客回答是“不”或者阻止即时成交，则可继续进行宣传，巧妙运用其它技巧尝试成交。 顾客拒保的理由主要有五条：(1)不想要；(2)认为不需要；(3)支付能力不足；(4)对客户经理及其代表的保险公司不信任；(5)犹豫不决或莫明其妙的拖延。排除异议成交法，就是指销售面谈进展顺利，投保方案也已设计好，而顾客仍不愿意购买时，可逐一对照上述拒保理由进行排除，敦促顾客达成交易。 　 总结式成交法，是指当客户经理解说完毕而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口气复述保单的利益，强调投保的意义，并同时尝试成交的一种方法。例如在复述保单利益后可以说：“如果没什么问题，就开始填写保单吧这种尝试成交的成功率较高。 若销售对象比较傲气是自以为无所不晓，无所不能的人，可以冷谈的态度压住其盛气，进而运用技巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是：①运用挑衅话术引起顾客的重视；②待顾客态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维顾客，规劝其投保。 对已知保险的好处与利益，但却以各种借口拖延投保者，可用以往回报率，投资收益或公司礼品引导其及时投保。 　 销售工作很少尝试一次就取得成功的。因此，每一位客户经理都应准备好几个成交步骤，多次帮助顾客作出投保抉择。在成交面谈中，由于顾客会犹豫不决或心神不定，推销员应至少尝试五次成交，给顾客五次下决心的机会。在五次尝试中，应注意随机应变，灵活运用上述方法，也要善于运用激励故事和成交技巧，切莫轻易放弃。 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名并引导客户签名 填写投保单从容不迫谨慎填写 坐的位置 事先准备好投保单 语言流畅、表情自然、动作娴熟 让客户有参与感 签单过程中，不要自制问题 注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 急躁盲目： 在促成的过程中，最忌讳的是盲目躁进，