分析销售行业与销售岗位.ppt

情境要求 每小组进行10分钟的讨论，然后指派代表上台交流。 交互点评。 知识点讲解-----如何分析行业 知识一：诠释行业 1、行业的定义 行业一般是指其按生产同类产品或具有相同工艺过程或提供同类劳动服务划分的经济活动类别，如饮食行业、服装行业、机械行业等。 知识点讲解-----如何分析行业 知识一：诠释行业 2、中国行业的分类 见中国行业分类标准 思考 学过市场营销的人就适合做市场营 ？ 为什么？ 一个业务人员的感叹调 苦不苦，为完成任务泪飞舞； 累不累，为了打款心操碎； 烦不烦，大量库存卖不完； 好不好，业务心里才知晓。 做业务真难！ 知识点讲解-----如何分析行业 知识二：销售行业的分析 1、定位 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 知识点讲解-----如何分析行业 知识二：销售行业的分析 2、工作程序 （1）机会的辨识（opportunity identification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等； 　　（2）新产品开发（new product development），包括新产品的研发、新产品的生产等； 　　（3）对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等； 　　（4）订单执行（order fulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等； 　　（5）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。 知识点讲解-----如何分析行业 知识二：销售行业的分析 3、21世纪销售行业共同面临的挑战 知识点讲解-----如何分析行业 知识二：销售行业的分析 4、销售行业从业人员面临的共同问题 一难：从跑业务到做销售的转型难？ 二难：客情关系情与理的“度”的把难？ 三难：管理会妨碍作战？作战不利于管理？ 四难：要阵地要不要伤亡数字？ 五难：“客户卖什么”与“我们提供什么”的矛盾 六难：先市场还是先销售？ 一难：从跑业务到做销售的转型难？ 跑业务，产生于计划经济时代的供销经济，以跑为主 做销售，产生于市场经济时代的市场经济，以做为主，它对业务人员的专业素质和能力要求很高，其根本的要素就是产品的供过于求，它需要的是夹缝里求生存，差异中求竞争，业务人员不仅需要有强烈的敬业精神，更需要专业、专注和专一，它考量的是业务人员的综合素质和核心竞争能力。它需要的是业务人员在产品分销上、店内形象上、产品促销上和产品价格上进行纵和横的延伸和拓展。 二难：客情关系情与理的“度”的把难？ 思考 李小姐，国内一家著名企业的**省办事处经理。由于其出色的公关和市场开发能力、泼辣的性格，在不到一年的时间里，把整个**省市场搞得风声水起，销售额最高峰时达到近4000万元，是整个公司里最出色的女将和封疆大吏。然而，公司却对其一直放不下心。因为，全省的所有的客户资源全部掌握在她一个人手里，她可以一夜之间把全省的所有客户的几百个终端全部“改头换面”！可以把全省的所有客户变成自己个人的客户！最后，结果可想而知，她现在已离开了那家企业！ 企业为什么这样做？ 作为业务人员，没有一定融洽的客情关系，是很难搞定客户的，而搞不定客户，就没有业绩，而没有业绩，就得不到公司的承认；但如果客情关系太融洽，公司就会觉得“功高盖主”，就会觉得是业务人员借公司的资源把客户变成自己的网络和资产，而这往往是目前中国企业不愿看到的，最终，业务人员还是逃不过的公司的“调职”“撤职”或“杯酒释兵权”等等之类。 优秀销售的客情处理原则 1、合情--亲近而不亲密，依靠而不依赖 2、合理 --客户永远是喂不饱的狼。 3、合法 --弄得好，三赢；弄得不好，三伤 三难：管理会妨碍作战？作战不利于管理？ 将在外军令有所不受 集权、分权的矛盾 四难：要阵地要不要伤亡数字？ 舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得 五难：“客户卖什么”与“我们提供什么”的矛盾  ，“为什么您们公司总是生产很多没用的产品型号？一个大类产品，就有近三十个型号，但真正畅销的也就是那么那么十来个型号，您们公司为什么不把那些不好销的型号砍掉呢？这样，既减少了您们的库存，也减少了我们的出样成本，同时，也减少了顾客挑选的麻烦！而您们却要求出样至少在十五个型号以上！有些型号一个月也走不了一两台？” 六难