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大理市场整体概述： 大理州辖1市11县， 全州总人 口３１８．５４万，人口最多的是大理市为４７．４７万人；其次是祥云县为４１．７６ 万人；人口最少的是漾濞县为９．７０万人。人 口在２０万人以上４０万人以下的县有洱源、 宾川、弥渡、巍山、南涧６县；人口在１０万人以上２０万人以下的县有云龙 、永平、剑川３县。 市场份额:大理区最近大理啤酒系列总市场份额 87.25﹪ 大理区市场渠道总容量: 22.52万件 大理市场是大理啤酒品牌的根据地，经过将近20年的发展市场已很成熟，目前在大理市场我们有着一只庞大且业务能力及强的销售团队，一级市场21人，二级共有9人，乡镇市场1人 销售团队（销售系统） 销售团队（执行力/绩效KPI） 团队执行力——执行力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力 我们团队的执行力状况介绍 有规定的坚绝执行 规定不合理的先执行并提出修改意见 无规定的要先请示,有不成文惯例的按惯例 影响团队执行的因素 奖惩措施是否得当 领导者的个人影响力 团队凝聚力是否强 事情本身的难易程度 绩效KPI的作用：激励、引导、规范、考核 我们团队的绩效目标；完成预定销量 做好形象店建设 维护客情、积极开拓市场 两者之间关系： 有了具体KPI指标以后才能考核执行力效果的好坏 销售团队（关键指标） 销量 路线规划 形象店建立(附图片) 售点规划 客户资料卡提交 宣传物料投放 报表管理 新开非即饮售点数量 形象店标准及样图示例 销售团队（计划/目标） 销量目标设定 形象店\专卖店数量控制 举例说明(销售代表工作计划)附路线规划图\拜访目录 销售团队（销售代表的责任/角色） 责任： 1、市场信息反馈、跟进、创造机会 2、完成目标销量、维护客情 3、树立并维护品牌形象 4、销售政策执行 角色： 1、连接纽带 2、品牌形象推广 3、市场调查员 4、关系协调员 Font: Verdana. Title: bold, dark green, font size 26. Text: regular or bold, font size 16 or 18, black, dark green or white Commercial Development Asia Probably the best beer company in the world Carlsberg Asia Probably the best beer company in the world Carlsberg Asia 大理市场介绍 --2008年8月29日 By:饶雄 赵义林 蓝春高 Contents 目录 Topic 提纲目录 ★ 前言（大理整体市场概述 ） ★ 我们的销售团队 --销售系统 --执行力/绩效KPI/关键指标 --计划/目标/销售人员的责任/角色 ★ 市场/路线/售点 --市场的理解/路线 ★ 渠道 --经销商/批发商/零售商 ★ 市场份额 ★ 价值链 ★ 竞争品牌及推广方式 ★ 总结 陈刚 （区域经理） 陆建 （市区业务经理） 杨晶 （县级业务经理） 文员 （张剑梅） 李宏伟 （市区销售主管） 赵显宗 市区路线代表1 杨海清 市区路线代表2 陆建 （大理即饮直销主管） 杨晶 （县级主管） 陈虎 （县级主管） 董学军 市区路线代表3 经销商直销组（8人） 高蕾、赵永春 大理古城 （2人） 杨凯松/杨昌 凤仪/环海（外埠） （1人） 庄涛 （乡镇主管） 钟锦宏 洱源/剑川（1人） 李达 巍山/南涧（1人） 刘政 永平/云龙（1人） 庄涛 祥云（1人） 茶世和 宾川（1人） 陈虎 弥渡（1人） 下庄/牛场/前所/云南驿 平川/州城、宾居、鸡足山镇、 红岩、德苴、左苴、牛街 漾濞 施焕清 市区代表路线4 杨杰 市区路线代表5 胡超 市区路线代表6 阿龙 市区重点即饮/KA渠道（1人） 产品陈列最大化，视觉扩张～品牌。 形象店标准及样图示例 SKU的增加，满足不同消费者的需求，增加销量，机会跟进/市