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促销活动可分为二种形态 1 通路促销 2 消费者促销 商品陈列是 1、销售人员最主要的工作 2、销售人员的第二生命 3、最具经济效益的媒体 4、跟消费者对话的最后机会 货架上的陈列 1、选择最多的人经过的货架 A 大礼包放在顶层。 B 销量最多的主要品牌放在中层。 C 小孩子喜欢的放在较低的货架。 D 大包的经济装放在最低的一层。 2、紧记以下的常规 A 能见度：见不到的产品，就不会被考虑。 B 能达到：触摸不到的产品，就不会被选择。 C 吸引力：有吸引力的陈列，就会带来销路。 D 尺寸：愈大的陈列，销量会愈好。 什么是商品陈列？ 货进店头+商品陈列 售出给消费者 完全销售 Sell Through 1.适当的货品 2.适当的地点 3.适当的时间 4.足够的数量 5.正确的价格 6.正确的做法 正常货架陈列 又称：第一陈列位(Primary Display) 是商店一般正常贩售产品的位置。 如：小贩的摆货平板上 小杂货店的玻璃柜或木柜货架内 自选式 超市的多层货架上 均为正常货架陈列 特殊陈列常用的技巧 3 割箱割法 3.1 割箱前将产品取出，避免割破产品 3.2 沿割箱线割开，放入产品陈列 3.3 如无割箱线，则自己设计。 * 必须可以看到产品名及主要设计/信息 * 以产品承重的割箱法（托盘法） * 以纸箱承重的割箱法（破箱法） 3.4 尽量保留外箱上可用的信息/设计 3.5 产品应容易拿取 3.6 重复使用已割好的箱子，可以省时省力。 3.7 运用丢弃的纸箱作加强的十字横板。 特殊陈列常用的技巧 2 堆箱堆法 2.1 流利垫底之稳固性 *交叉堆法 *使用垫箱或陈列板 2.2 除承重之底箱外，均应割箱陈列 2.3 POP及产品包装正面均应面对消费者 2.4 高度不可过高/过低 2.3 容易拿取 特殊陈列 成功要素 陈列计划 1.陈列位 2.陈列面 3.产品线的选择 依不同的陈列形态 4.库存 制定不同的陈列计划 5.POP之运用 6.创意 7.维护 特殊陈列常用技巧 1.陈列位置的商谈 2.堆箱堆法 3.割箱割法 4.POP的运用 正常货架陈列 店形态：小贩/路边摊 成功要素 建议作法 1.陈列位 1.靠外侧，靠消费者常走路线，靠市场领导品牌， 靠同类商品。 2.陈列面 2.比竞争者多，愈多愈好。 3.产品线 3.每一品牌的每一配方的主要规格，如有试用包或小 包装吊牌一定要挂。 4.库存 4.经常保有至少一箱库存，高回转商品，至少要有比 购买周期多一周的库存。 5.POP 5.店口的挂旗或横幅，柜台展示卡，海报，货架卡， 请店主推荐。 6.维护 6.第一线人员于巡点时，应随时维护改善，对于配合 度高之商店可给予小奖品鼓励，对于自己来拿货之 小贩应予教育约定下次拜访时间。 正常货架陈列 店形态： 百货商行 成功要素 建议作法 1.陈列位 1.靠消费者常走路线 靠消费者视线水平位置 靠主要市场领导品牌/同类商品 靠玻璃柜台上层。 2.陈列面 2.比竞争者多，愈多愈好。 3.产品线 3.每一品牌，每一配方的至少二个主要规格以上，同 品牌集中陈列，试用包陈列。 4.库存 4.货架/柜内库存需补满，店内库存至少一箱或比购买 周期多一周的库存。 5.POP 5.店口的挂旗/横幅，柜台展示卡，海报，货架卡，玻