中航·香水郡解筹终稿.doc

中航·香水郡 第一批单位解筹方案 前 言 中航·香水郡经过中航地产和同致行精诚合作，楼盘前期的宣传推广和形象打造，已经在梅林关外甚至整个深圳建立起了良好的品质形象，中航地产品牌也在整个营销推广过程中让市场产生了再认识，尤其是7月25日后的火爆认筹更是让中航地产产生了良好的口碑。根据香水郡项目实际情况及《中航·香水郡营销执行报告》，总结认筹活动现场组织的经验和教训，现对中航·香水郡解筹提出以下方案。 客户认筹情况分析 VIP认筹客户统计表 项目 面积区间 VIP卡数量 比重 多层 60~80㎡ 206 28.6% 80~100㎡ 162 22.5% 100~120㎡ 31 4.3% 120以上 27 3.7% 小计 426 59.10% 小高层 60~80㎡ 39 5.4% 80~100㎡ 128 17.8% 100~120㎡ 61 8.5% 120~150㎡ 53 7.4% 150㎡ 15 2.1% 小计 295 合计 721 100% 注：数据截止至8月26日 客户年龄统计 客户区域统计 VIP卡分布情况 VIP分布 1人1卡 1人2卡 1人3卡 1人4卡 合计 人数 384 155 5 3 547 卡数 384 310 15 12 721 意向购房数 384 156 10 6 556 二、统计分析 1、销售威胁较大：由上表可知，由于许多客户购买意向并不十分明确，加上可以一人多卡，所以尽管本项目有721张VIP卡，但实际VIP客户仅为547位，实际意向购房数为556套，按实际房源339套计算，要求成功购买率达到61%以上才能完全解筹，故销售威胁较大。 2、1、2号楼解筹问题不大：从上表统计可知，意向购买多层60~80㎡的VIP卡目前为206个，而1、2号楼这个区间的房源共101套（），按50%的解筹量，即可消化1、2号楼主力户型。 3、80~100㎡是解筹重点：从上表统计可知，意向购买80~100㎡的VIP客户比较集中，共计290个，占认筹总量的40%强，而目前多层该面积区间的房源共43套，小高层该面积区间的房源共33套，总计76套，从认筹量上分析，仅仅达到26%强的解筹率即可消化完所有单位，按这个结果，还将有214个VIP卡的浪费，故如何通过合理化引导，将该214个VIP卡成功解筹成为今次解筹的重中之重。 4、100~150㎡平层单位为销售难点：根据上表统计，购买100~150㎡之间单位的VIP卡数量共计145个，其中多层31个，小高层114个，而房源上多层只有2套，小高层108个，共计110个，由此可见，解筹难度较大，必须将多层VIP卡引导至小高层，而且需要解筹率达到近80%才能消化完该批总体价值较高的单位，价格将成为重要砝码和平衡器。 5、复式单位销售难度估计不大：根据上表统计，购买复式单位的客户数量并不大，意向性明确VIP卡仅为42个，复式共计房源为32套。据销售现场客户回访及调查，这批客户意向明确、诚意度较高，同时，加上本项目复式单位本身的产品优势，销售应该难度不大。 6、客户群体年轻化：根据上表统计，购买本项目VIP卡的客户25~35周岁的占到了近66%，置业群体年轻化，故在广告宣传、样板房、活动推广等方面都要注意把握群体文化、心理特征。 7、客户分布区域特片明显：根据上表统计，来自福田的客户占总数的近46%，来自龙华的客户占28%强，两片区客户约占总量的74%，总结前期宣传推广，龙华片区还需进一步加强。 筹活动组织原则 根据上述分析，我们可以对解筹有一个整体上的把握，这对我们的解筹策略非常有帮助： A、有序性原则 通过现场合理化功能分区和协调性人员组织分工，使解筹现场活动组织有序、高效，体现项目良好的形象； B、公正公开原则 通过对解筹须知、流程、规则、销控表等的公示，体现公正公开原则； C、特色突出原则 通过有中航特色的现场文艺活动组织，让现场的客户体验到中航·香水郡与众不同的气质和品味； D、人性化原则 通过现场的饮料、点心、水果的供应和温馨提示（如：请注意保管好个人的财物、小朋友请不要玩水等），体现发展商人性化的管理。 E、规避风险原则 ◎、如果第一批单位解筹率达到80% 第二批单位解筹（暨开盘）思路还坚持本方案，借势推出第二批单位，并加强售楼处包装和提高现场文艺节目的档次；加大宣传力度，进一步拉升项目形象和中航地产品牌形象；抓好样板房、示范园林的工程进度和品质，使中航·香水郡由一个龙华名盘成为一个名副其实的深圳精品楼盘，同时，提高中航地产的品牌知名度。 ◎、如果第一批单位解筹率低于60% 第二批单位解筹思路要进行调整，要认真研究周边市场竞争状况，审视价格体系，改变推广策略，可通过现场抽奖，扩大中奖面积，刺激客户从而实现解筹目标（具体应对方案