分享会内部培训.ppt

copyright 2006 All Rights Reserved 顾客服务会议五步曲之“老顾客分享会”方案 上海赛鼎 营销中的核心生产力 生产力一:教育顾客养生---学习自然疗法 生产力二:发动顾客参与---顾客教育顾客 生产力三:员工专业培训---提升服务品质 生产力四:善于培养典型---比学赶帮超创 活动背景 例证 在绝大多数保健品公司出现“年后综合症”的2、3月份，上海市场却业绩不减，2月份细胞食物销量仍然保持了800多万的销售势头。 这样喜人的业绩和上海市场顾客资源的有效运转不无关系，在上海市场经理员工之间流传着这样一句话：天天活动，业绩轰动。通过频繁的顾客预热会、巩固会、分享会、升级会、转介会，不但有效解决了售后服务的问题，树立了良好的口碑，而且巩固了已购顾客的信心，为老顾客搭建转介平台，预热了新顾客，从而形成了“老带新”—“新变老”—“再老带新”的良性循环，真正实现资源的可持续发展。 合肥市场自07年10月份启动细胞食物，08年1月份积极配合赛鼎公司推出的“老顾客感恩分享会”方案，使得2月份到3月初细胞食物已提货19箱（超过百万）； 同时得益于此方案的还有昆明、天津等市场。 对策 推出“顾客服务会议五步曲”策划案，并成立专案推广小组到各市场亲自操刀 ，帮助各市场真正实现资源的可持续发展。 凡在四月份申请该“顾客分享会”且组织活动人数达40人以上的市场，公司除安排推广团亲临指导外，每场活动赠送价值198元/瓶的原生态成熟蜂蜜十瓶，要求现场回馈至少十份B类及以上病例，超过十份经推广人员审核达标者后续补齐。 顾客分享会方案 活动主题: 　　“传递健康 分享甜蜜”CELLFOOD健康分享会 参会人数： 　　　３０－５０人 参会对象 服用细胞食物效果比较好的忠诚老顾客40%以上； 购买细胞食物一个月内，对企业认可、对产品有信心且具有转介潜力的新增顾客30%；（刚购买新顾客前一月时间内转介率最高，要充分带动刚购买细胞食物顾客的积极性，要敢于向顾客提出“转介”二字，另外对他们服用细胞食物时的注意事项，邀请专家答疑，个性化指导。） 老带新及通过体验收集、培养但尚未转化的新资源30%。 　　A．核心老顾客转介的新顾客。 　　B．新带新。有一部分新顾客，她们（多为活波爱动型的阿姨）非常喜欢我们的营销员，也满意我们的服务，对于我们的各项活动也非常热衷，但由于种种原因，他们一直未购买我们的产品。针对这部分顾客，可以大力发动他们给我们转介新顾客（来参加我们的健康活动），从而达到获得转介资源的目的。 　　C．通过各种途径（如员工家访、体验营销）体验过细胞食物的神奇效果，但尚未达成购买的顾客。 会议目的： 　　（1）服务、培养老顾客； 　　（2）化解顾客抱怨； 　　（3）预热新顾客。 　邀约方式： 　　　电话邀约；家访邀约；店内邀约；收款时邀约。 　（条件成熟的可帮助老顾客分析可转介顾客的资源情况。） 活动卖点： 　（1）、上海赛鼎公司专业人员亲临； 　（2）、颁发病例反馈奖品，现场填写病例反馈表，领取赛鼎公司奖品； 　（3）、细胞食物用法用量指导； 　（4）、专家一对一的个性化指导及现场咨询； 　（5）、新老顾客交流。 　（6）、幸运抽奖。 　（7）、现场拍照。 物品准备：、水果、电脑、投影、水杯、横幅、笔、签到本、蜂蜜、专题片、气球、相机、抽奖礼品。 人员分工：主持人一名、签到一名、迎宾两名、领位数名、礼仪一名、现场服务数名，领掌二名，照相一名。 活动流程： 8：30-8：50 　迎宾、签到、领位、发资料。8：50-9：00 　播放细胞食物光碟，主持人引导顾客看，咨询；9：00-9：05 　开场白：介绍嘉宾（专家、经理），暖场。9：05-9：10 　公司领导或分部经理、店长致辞。9：10-9：50 　专家讲座，用法用量规律及奖励政策。9：50-10：00 　赠蜂蜜仪式引出老顾客发言。10：00-10：30 　答疑、咨询、拍照。（单独给使用效果好的顾客拍照，做成本地案例，可以做成展示板放在店里或以后活动做展示。）10：30 抽奖，全体员工送宾。 发言顾客要求： （1）、利用颁发蜂蜜或者细胞食物的方式引出顾客发言，选择三-四名细胞食物的忠诚顾客； （2）根据顾客来源病症选择典型发言顾客，一定要做好会前沟通，填写好反馈表。 注意事项： （1）此类小型会议现场不主推产品，打破顾客“一开会就卖货”的惯性思维，便于以后的邀约； （2）后续必须跟上，可通过家访、联谊会、郊游等方式进一步促成销售。 参考资料： 主持人串词 经理致辞 互动游戏集锦 讲座模版 病例反馈表 见证声明 齐心协力,打好阵地保卫战! * * 信息——定位——平台——动作——能量 顾客消费能力开发 从顾客分