大客户的开发与维护.ppt

顾问式沟通流程三 收场阶段 维护阶段 接近阶段 分析阶段 确认阶段 寻求阶段 细化阶段 解决阶段 选择 评估 满意 意识 决定 标准 调查 评价 顾问式沟通流程三：确认阶段 目的：让对方决定解决问题 步骤： 1、总结问题 “从你的谈话得知…，还有其他的问题吗？” 2、“怎么样，您想不想解决呢？” “你看看我能为你做些什么？” 注意： 简明扼要 顾问式销售流程 收场阶段 维护阶段 接近阶段 分析阶段 确认阶段 寻求阶段 细化阶段 解决阶段 选择 评估 满意 意识 决定 标准 调查 评价 顾问式沟通流程四：寻求阶段 目的：发现解决方法 步骤： 1、确定需求 “你希望得到……？还有其他的要求吗？” 2、按优先次序排列需求 “你认为哪个需求是最重要的” 注意：提封闭式问题 顾问式沟通流程 收场阶段 维护阶段 接近阶段 分析阶段 确认阶段 寻求阶段 细化阶段 解决阶段 选择 评估 满意 意识 决定 标准 调查 评价 顾问式沟通流程五：细化阶段 目的：消除误解与竞争 步骤： 细化 “您说要好的服务，您所指的服务包括哪些？” 注意：避开产品 当你不能满足客户的期望值时 一定要说明理由 如何有效的演示产品和项目 问题 好处 特点 FABE叙述词 描写“特征（F）”的叙述词：这种………… 描写“功效（A）”的叙述词：它可以………… 描写“利益（B）”的叙述词：对您而言…… 描写“证据（E）”的叙述词：……获得了…… 顾问式沟通流程六：解决阶段 目的：引导对方的拒绝，说服 步骤： 1、取得承诺 “如果我可以帮你……，你能接受吗？” 2、解决方案 （F：特征 A：优势 B：利益）-30秒时间 E：解释 C：确认 注意：充分利用魔力词语“你说” 不要推销过头，简单一点 持续肯定，一气呵成 形体（手势，态度，角度） 顾问式沟通流程七：收场阶段 目的： 对购销业务的有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等等，进行反复磋商，达成一致 步骤： 1、利益确定（你是否认为…？） 2、寻求承诺 3、讨论后续的措施 4、向客户保证 5、没有促成怎么做？ 注意： 1、沉默是金 2、注意语气和动作 顾问式沟通流程八：维护阶段 目的： 1、转介绍人脉 2、重新开发新业务 步骤： 1、询问服务满意度 2、询问产品满意度 3、了解客户现状 4、客户向上推荐（你认识谁？） 开场白 第四单元总结：狼族的丛林法则 狼在狩猎时，很谨慎。它们善于从细微处入手，注重细节，善于隐蔽。狼能看到一个完全不同的世界，而且狼群还能先行预测出其它动物的下一步行动，抓住机会全力以赴 复杂销售就像是我们、客户与竞争对手三方在打牌，一把牌能否打赢，毫无疑问跟出牌的顺序关系很大，先出什么，后出什么，不仅要根据自己手中的牌来计划，更重要是预测出他们的底牌与打法。所以《大学》中讲：“物有本末，事有终始，知所先后，则进到矣。” 一个【懒惰】人的管理宣言 我懒于找话题，所以我只跟谈他们感兴趣的东西； 我懒于不断创造自己的意念，所以我听清楚后再向别人讨教，寻求意见； 我懒于每天忙忙碌碌，所以把该准备的资料都准备好； 一个【懒惰】人的管理宣言 我懒于理会什么要讲，什么不要谈，所以我有一套非常熟练的交流话术； 我懒于改变自己的弱点，所以我致力提升团队的优点风格，减少自己的存在； 我懒于不断地重复琐碎事情，所以在一次执行中，做的干净利落； 要常常喜乐，不停地祷告，凡事谢恩。 （帖5：16） 工具：扑克牌、翻页笔、音频线、礼物、休息时间、感觉 谢谢、热情好客的天正人，你们株洲的骄傲,天正企业的将士们，你们好，我一直在韵量情绪 为我们准备了，鲜花、掌声、期许。掌声~~鲜花送给我们的马总，到我这里只有期许和问题了（笑） 破冰，肢体语言。，能感觉到大家很喜欢我们的上官老师/主持人我们的……小孙 （刚刚方老师介绍的那个人估计是我，希望广告之后更加的精彩） 谢谢，非常高兴在今天风调雨顺这个新的一年里……也非常荣幸我们能用这2天的时间来探索、交流、体验（主题），更希望能让我们南车时代电气的市场精英如何像狼一样的战斗。同时也在自己的区域市场上自由驰骋。 特意选择红色、不辣、太辣 在我们会议开始之前为了让学习的效果更加明显，在这里我有3个要求和承诺。据以往的经验，刚刚上来大家还给面子的，所以提要求越早越好。 1第一我们之间相互信任，我把今天的时间交给各位，也希望您能在这个会场来尽情