如何寻找经销商(一).ppt

如何找经销商？ （之一） 找个“好老婆” 一、找个“好老婆” 找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。 找什么样的经销商最好？大家肯定会说：“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则，是一种理想状态，也是一厢情愿的事情。 找老婆的三种现象： 找个“好老婆” 第一、都想找条件好的 如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，整天对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你肯定也不会幸福。 实力强的经销商，同样如此。因为他有实力，有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。你跟他合作，就不会有什么利润空间。 这就是高不攀，低不就。 找个“好老婆” 实力强的“老婆”：就会摆谱 一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌 二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。 三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。 四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。 甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，必将弱化我们控制经销商的能力，破坏市场格局。 找个“好老婆” 第二、不会找差的 如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说：你看到太阳了吗？他马上就会说：看到了！ 找那些没有素质的人，没有经验、没有悟性的人，花了很多的时间精力，也没有什么效果。去油不放光，费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说，他马上就举一反三，触类旁通，做得比你还好。 找个“好老婆” 第三、不会随便找一个 这个道理谁都知道，但在实际操作过程中，往往会出现“拉郎配”的现象，是菜就捡到蓝子里。为什么？ 好的经销商都比较难找，因为难找，所以，有人见“蘑菇就采”，认为多多益善，客户多就会销量大，找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率，就会低。如果你捡到一个毒蘑菇，就会后患无穷，给你带来很多麻烦，你的市场就要毁在他的手里。 经销商倒下去了，看起来是经销商的损失，对企业的影响是: 一浪费你的时间精力 二影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以对我们就会带来很多负面的影响，别人会认为你产品不好卖，如果想再开发其他的经销商，就有困难。 三是我们进入一个地区，经销商是有限的，当地的经销商一倒，就意味着这个地区市场的丧失。 合适就是最好 总结： 合适就是最好，不合适再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合适，勉强在一起，这对双方都是一种痛苦。 选择比努力更重要 如何选经销商 二、如何选经销商 （一）选经销商的原则 （1）不给强者撑伞 不要“剃头担子一头热”，低三下四地求着他，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；越是这样求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。 应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处，告诉他，让他不敢小看你。 特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找谁合作的问题。 如何选经销商 （2）不帮弱者壮胆 对能力差的经销商，不要花过多的时间和精力放在他的身上。 市场的法则就是：扶强不扶弱，这就好象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不好，越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。 虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把业务做大，这就是要命的事情。业务无法做大，意味着市场的死亡。因