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如何找经销商? (之一) 找个“好老婆” 一、找个“好老婆” 找经销商就好象找老婆,找得好你会幸福一辈子,找得不好你会痛苦一辈子。 找什么样的经销商最好?大家肯定会说:“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则,是一种理想状态,也是一厢情愿的事情。 找老婆的三种现象: 找个“好老婆” 第一、都想找条件好的 如果你找到一个老婆,虽然她的条件很好,但她很骄横,天天跟你摆谱,手不拣四两,什么也不做,整天跟你讲吃讲穿,今天要买这个,明天要买那个,整天对你呼来唤去的,你整天跟她当牛做马做她的奴隶,如果你找到这样一个老婆,就要倒她八辈子霉,你肯定也不会幸福。 实力强的经销商,同样如此。因为他有实力,有的人就会比较牛B,就会跟你提这样的要求,那样的要求,有时甚至提出许多苛刻的要求,让你难以接受。你跟他合作,就不会有什么利润空间。 这就是高不攀,低不就。 找个“好老婆” 实力强的“老婆”:就会摆谱 一,她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌 二,她可能会同时“脚踏几只船”,分销死对头的产品,作为讨价还价的筹码。 三,如果她拥有强大的销售网络,对我们来说,不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。 四,我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场,但因为实力不对等,难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点,选择了大中间商,我们很可能失去对渠道的控制权。 甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”,或对我们采取“君令有所不受”的态度,如果我们纵容她,必将弱化我们控制经销商的能力,破坏市场格局。 找个“好老婆” 第二、不会找差的 如果你找到一个地下室的人,你对他说:你看到太阳了吗?你跟他讲半天,他也说没有看到,因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说:你看到太阳了吗?他马上就会说:看到了! 找那些没有素质的人,没有经验、没有悟性的人,花了很多的时间精力,也没有什么效果。去油不放光,费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说,他马上就举一反三,触类旁通,做得比你还好。 找个“好老婆” 第三、不会随便找一个 这个道理谁都知道,但在实际操作过程中,往往会出现“拉郎配”的现象,是菜就捡到蓝子里。为什么? 好的经销商都比较难找,因为难找,所以,有人见“蘑菇就采”,认为多多益善,客户多就会销量大,找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率,就会低。如果你捡到一个毒蘑菇,就会后患无穷,给你带来很多麻烦,你的市场就要毁在他的手里。 经销商倒下去了,看起来是经销商的损失,对企业的影响是: 一浪费你的时间精力 二影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因,但其他人并不知道,所以对我们就会带来很多负面的影响,别人会认为你产品不好卖,如果想再开发其他的经销商,就有困难。 三是我们进入一个地区,经销商是有限的,当地的经销商一倒,就意味着这个地区市场的丧失。 合适就是最好 总结: 合适就是最好,不合适再好也是不好。好不好,就象穿鞋,只有你自己知道。不合适,勉强在一起,这对双方都是一种痛苦。 选择比努力更重要 如何选经销商 二、如何选经销商 (一)选经销商的原则 (1)不给强者撑伞 不要“剃头担子一头热”,低三下四地求着他,百般巴结他,好象非他不可,没有他地球就不会转了;越是这样求着他,他就越会不尊重你,就会越翘尾巴,甚至怀疑你的实力、你的公司,你的产品是块臭牛肉卖不了,今后你就会越被动。 应该充满自信,不卑不亢,挺起腰杆有底气,把自己的优势和卖点展示给他,把他跟我们合作的好处,告诉他,让他不敢小看你。 特别是要让他知道:合作是双赢的,不是谁求谁的问题,而是大家共同的需要。要告诉他:我今天来找你谈,不是合不合作的问题,而是找谁合作的问题。 如何选经销商 (2)不帮弱者壮胆 对能力差的经销商,不要花过多的时间和精力放在他的身上。 市场的法则就是:扶强不扶弱,这就好象银行贷款,你越是效益好,他越是求着你来贷款;你越是不好,越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上,因为素质太差的人,在短期内是培训不出来的。 虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求,会兢兢业业地推货,但是必须看到,通路能力太弱的经销商,没有能力把业务做大,这就是要命的事情。业务无法做大,意味着市场的死亡。因
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