市场人员基本培训资料.doc

PAGE 1 - 目 录 第一章——市场人员基本要求 第二章——客户问答系列 第三章——客户选择 第四章——怎样做店铺的投资预算分析 第五章——店铺选址 第六章——区域经理岗位职责 第七章——浅谈客户管理 第八章——公司对市场的支持政策 第一章——市场人员基本要求 一、市场人员的形象要求 1）为什么要有这样的要求？ ◆、代表公司负责人。 ◆、推销的不变法则——首先是自我推销。 2）、市场人员的形象要求标准 仪表: 头发——长度不能盖住耳朵；必须打啫喱或摩丝。 服饰——着装要得体，注意搭配要融洽。 鞋——必须与服装搭配，穿皮鞋必须保持洁净、蹭亮，每天都要擦拭， 穿其他鞋必须保持洁净。 公文包——必须有一个高级公文包。 语言： 必须说国语。 避免口头禅。 说话语速不能过快也不能过慢。 不能口吃。 避免发音出错。 二、市场人员应具备的基本体态语言 积极的 ——平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。 ——距离对方一米左右的距离。 ——挺胸，直立。 ——平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾，手自然下垂。 消极的 ——目光不定，仰视或低头，直瞪对方。 ——太靠近或太疏远。 ——指手划脚，插口袋或抱肘。 ——斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆。 三、市场人员应克服的毛病 ◆ 言谈太侧重道理。 ◆ 语气蛮横。 ◆ 喜欢随时反驳。 ◆ 谈话无重点。 ◆ 言不由衷的恭维。 ◆ 懒惰。 ◆ 被杂务缠身。 四、市场人员要具有良好的心态 因挫折而消沉的人，很难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质，才是市场人员应具备的。当挫折与失败来临时，以什么样的心态去面对才是最重要的。 正面观点 反面观点 ——没有成功。 ——失败了。 ——学到一点东西。 ——什么也没做成。 ——充满信心的人。 ——很愚蠢。 ——主动尝试过。 ——尊严受损。 ——可能想出好办法。 ——方法不好。 ——先走一步。 ——别人成功了。 ——合理安排。 ——浪费时间。 ——天无绝人之路。 ——无路可走。 ——还需努力。 ——未能完成。 第二章——客户问答系列 公司人员：请问先生（小姐）你贵姓？能告诉我您准备在哪个城市开设专卖店？ （注：可以介绍一下公司的实力及网络）因为我们在全国26个省市设有1000多个销售网点，为保证加盟客户的利益，所有地区原则上只设立一家，当然您加盟之后也可以享有独家专卖权。 客户：我姓X，准备在XX省XX市（县）开设**专卖店。 公司人员：（一种情况）真的很抱歉！XX省X市（县）已经开设有**专卖店，你能重新选择其他城市发展吗？ （另一种情况）很高兴您选择的地区目前正在我公司重点发展市场之列，您选的时机非常好，公司今后的重视及支持力度相对比较大。 公司人员：请问一下您以前从事的是什么行业？您是从哪儿知道超杯这个品牌的？ 客户：我是做XX的，我是从XX地方看到超杯专卖店（柜），比较感兴趣。 （或从其他渠道了解，可根据不同回答作简短沟通以增进感情） 公司人员：原来是这样，不好意思！只不过想多一点了解您的情况，非常感谢！现在我跟您说一下关于加盟条件，主要有以下几个方面： 首先需要有一间合适的店铺，合适铺位是销售业绩的根本保障，最适合 做超杯店铺是在当地最繁华地段/双门面/面积达80㎡的店铺，这是由超杯的产品结构决定的。 店铺装修需按我司设计图纸施工并采用公司定制货架，维护品牌形象的 统一。 须具备一定的资金投入。投资在公司的有——品牌保证金、货架款、首 批货款；投资在店铺的有——店铺转让费、店租、装修费等。 合同签订后即须支付品牌保证金，7天内必须支付所有的首批到款。 客户：加盟超杯经营的步骤是什么？ 公司人员：首先，公司与您都需要互相了解，进行双方意向的充分交流。在二者意向达到初步统一后，你需要填写申请表，经公司初步评估后，公司与您需要当面洽谈具体加盟事项，同时，公司会派专员考察你的店铺，做出店铺投资分析表和可行性报告。当然，我们也会邀请你到公司来进行考察，双方意向达成一致后即可签定特许经营合同。接下来，公司人员会负责为您的店铺设计装修图纸，80平米以上繁华地段的店铺公司还会谴派支援人