寿险理财顾问式营销训练系统.ppt

寿险营销成长的突破-LWM:寿险理财顾问式营销训练系统 向理财顾问转型的困难 理财培训学习周期长，费用昂贵 缺乏可以实际运用的系统和工具 和实际的营销工作很难很好的结合起来 寿险财富管理师(LWM)训练系统 LWM 训练系统三个部分组成： 理材顾问式营销培训系统 理财规划软件系统 顾问营销实践系统 “LWM系统” 解决的三个核心问题： 在很短的时间内，代理人就能够快速掌握复杂的理财规划，成为专业理财顾问； 较低的培训训练成本，并且能够在企业内进行大规模的推广和普及； 学了就能立即在实际营销工作中能够进行运用，并迅速提高业绩； 目　录 以产品为中心的营销 拜访客户时高拒绝率； 签单时客户以各种借口进行拖延； 购买能力很强但最后签单的保费却很低； 希望转介绍时，经常被委婉的拒绝 …… 目　录 训练课程设计目标 熟练应用顾问式营销的方法 顾问式营销的基本方法 如何深度挖掘客户的需求； SPIN营销方法论； 学习和掌握财务规划 重要的理财概念 客户需求和财务规划 投资工具及其比较 客户寿险解决方案； 营销实战相结合 从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式 LWM训练课程安排 一、向理财顾问转型 二、顾问式营销 三、财务规划 四、PIPSI:构建财务解决方案 五、SIDE顾问式营销模型 六、客户的理财规划咨询建议 五、财务规划：SIDE-人生的12个帐户 假设一个客户有20万元人民币。 我们问他，这20万你是做什么用的？ 每项究竟需要多少钱？ 每项规划使用什么投资工具？ 帐户管理的问题 财务管理思维的变化 保险：保护你的金钱 帐户#2 健康医疗费用帐户的建立 医疗费用的帐户必须建立在保险公司， 即通过医疗保险计划来实现。 欲望和需求 意外基金的建立 3个帐户 客户会作出什么样的选择？ 如何能保证每月10000元的收入？ 发生意外以后总的现金为165万 年投资收益为8%，回报为13.2万，每月11000元！ 保险：收入的保护 保险的杠杆原理 SIDE:人生的12个帐户 养老金遇到的问题 客户的问题： 在银行做储蓄，或购买股票、基金； 没钱，拖延、过几年再说吧； 保底收益才3%，收益率太低； 我们自身的问题 很开心，做了一单年缴3万元的养老金大单； 铁罐原理与养老保险 铁罐原理揭示的核心哲理： 完整的投资计划 对投资计划的执行 养老保险的最重要作用是强制储蓄 拖延：理财的最大障碍 你的最大敌人是你自己，拖延是财务失败的最大原因。 张三和李四开一个投资帐户 张三：18岁，每年存 3000元，投资8年， 李四：26岁，每年存 3000元，投资40年， 假设每年回报率10%，到65岁时哪一个钱更多？ 张三帐户：1,552,739 李四帐户：1,324,778 为什么 ￥12,000 = ￥371,249 ？ 一个30岁的人，每个月投资1000元，一直到65岁，每年的回报率10%，帐户的价值是3,796,638元 如果这个人等待1年，从31岁开始，在65岁时，帐户的价值是3,425,389元。 不进行每个月储蓄1000元仅仅一年时间，成本价值：￥371,249！ 如果拖延5年，到35岁才开始投资呢？ 在65岁时，帐户的价值是2,260,488元。 相差1,536,150元！ 养老金拖延的巨大成本 退休金的投资建议 退休金化为两个部分 基本生活支出 生活品质支出 以保证给付的养老保险或退休年金满足基本支出； 以报酬率较高但无保证的基金投资，满足生活品质支出。 SIDE:人生的12个帐户 SIDE：人生的12个帐户 目　录 LWM软件系统 软件系统是LWM营销训练系统的重要组成部分； 解决金融计算的复杂性，以及操作的各种问题； 是代理人学习理财规划的有效实用的工具； 是代理人学习展业的专业化工具； 解决如何在实战中如何为客户进行财务规划； IWM软件系统介绍 软件系统主要下面的九大部分组成 目　录 LWM实践计划 二周一个循环，共六周 不同的单位可以根据需要设计不同的阶段和周期 二周一个循环 本阶段的工作目标和计划 第一周的目标和计划 周一：…. …… 周五： 一周总结分析 第二周的目标和计划 两周内的目标和执行评估，针对问题的互动式培训 目　录 业绩提高200%困难吗？ 想象过将业绩提升300% - 500%吗？ 提升业绩的三个核心要素是什么？ 营销业绩的神奇变化 客户数量 成功率 平均保费 105000 = 200 * 15% * 3500 每项都提高15%，整体业绩为原来的1