店面行销及电话营销.ppt

* * 店面行销及电话营销 店面行销和电话营销经验不足, 仅仅有一些探索过程中的一点体会 中小企业在哪里 你发现了吗??? 1:都市楼宇中蕴藏商机 A: 贸易公司 B: SOHO公司 C:酒店、中介机构 2:工业区中蕴藏商机 A: 工业区管理处 B:工业区内的工厂用机 办公用机 生产线用机 全国分支机构用机 例:龙岗大工业区某电池生产企业 3:对外辐射型中小企业蕴藏商机 A:以当地为总部,向全国辐射的零售型企业 例:协亨手机连锁 B:以当地为总部,向全国辐射的制造型企业 例:电力设备生产商 C:以当地为总部,向全国辐射的集成型企业 D:其他行业的公司,销售关联型产品的企业 中小企业有何特点 1:小 公司规模小,产出小;大投入,小产出,不合理,只能小投入,小产出 2:分散 分布地域广,随处可见,又处处找不到, 像刺猬,看到后不知如何下手 3:不规范: 购买流程,验收,付款,服务等不规范—高风险 根据不同市场编织不同的网 网孔大了,不容易抓到这种小鱼 网孔小了,能抓到小鱼,但卖鱼的收入可能不足以支付成本 合适的网才是最好的网 你不可能去得到所有的客户，但有可能得到最有价值的客户 深圳等成熟市场:客户多（数十万家中小企业）、联想内部同行竞争多、人工房租等成本高（是内地数倍的成本但相同的利润空间） 编织连锁店面(等鱼上网) 店面负责周边区域(通过电话营销和走出去抓鱼) 总部客户部门电话回访老客户和寻找新客户(让抓的鱼下崽和捕漏网之鱼) 我们怎么做?? 1:组织架构保障 总部：店面经理、产品专员、财务、商务、配送、技服、客户回访等平台 店面：店长、行销专员、销售员、技术员 通过9个店面店和20多个商场店覆盖深圳区域市场，分片负责周边企业客户 2:合理的薪酬体系 1、商场店：高提成刺激其挖掘中小企业的潜能，卖一台利润做得好的扬天相当于卖十几台家用 2、店面：店长责任制，给店面确定各产品线任务及费用部分，赢利大部分给店长分成，避免店面灰色收入、留住好员工、提高战斗力 3、总部电话营销团队：初期以完成阶段性呼出目标和店面老客户回访为主，后期以业绩为主 4、销售人员收入包括：基本工资、利润提成、店面台数奖励、目标完成奖励等 及时准确的进销存和客户管理系统 商机报备流程 客户回访记录报表 3:简单、高效的管理工具