客户经理产品销售转型策略.ppt

客户经理的产品销售转型策略 沈阳大北关街营业部 刘丰庆 目录 证券行业发展现状与转型 客户经理薪酬制度改革 在客户经理业绩考核标准中增加了理财产品销售额： 从新增有效户、新增客户资产、产品销售三项考核指标 看，产品销售指标是可以完成且较容易完成的考核指标。 基于我国证券市场发展现状，证券行业基本上是靠天吃 饭——三年不开张，开张吃三年。 如果我们只是把目光盯着股票型客户，将必死无疑！ 所以，我们一定要把目光放在银行的理财产品客户身上， 通过固定收益等无风险和低风险理财产品去吸引客户...... 转型三步走 低风险产品客户的储备 产品培训 关于货币市场基金  货币基金简介 定义：货币基金是聚集社会闲散资金，由基金管理人（基金公司）运作，基金托管人（商业银行）保管资金的一种开放式基金，专门投向无风险的货币市场工具（现金管理工具）。 货币基金是区别于其他类型的开放式基金，具有高安全性、高流动性、稳定收益性，具有“准储蓄”的特征。 投资对象——短期货币工具 怎么看待货币基金——“准现金”“或准储蓄” 货币基金的发展现状 货币基金收益率与货币政策的关系 协议存款对货币基金收益的影响 产品特征 货币基金的面值、收益计算原则及分红方式 货币基金与债券基金的区别 货币基金与银行理财产品有哪些差异 货币基金投资技巧 投资对象——短期货币工具 货币基金投资实例 招商现金增值货币A收益率情况 营销案例：通过货币基金积累客户资产 营销案例：记账式国债 营销案例：老鼠拉木锨 2005年初，我在鞍山营业部工作，一天，一个退休的老工程师路过营业部，他告诉我：他65岁，鞍钢设计院高级工程师，每个月的退休金有3900元，手里有10万元的银行存款，问我有什么投资建议？ 由于绝大多数老年人的想法——给后人留遗产，我就建议他购买正在发行的记账式国债（三年期的3.37%，五年期的3.81%），这样他每年可以将利息取出来用于贴补生活，本金可以留给子女……他高兴的接受了我的投资建议，购买了10万元的三年期国债； 过段时间，他又来营业部认购了10万元的货币基金。后来，他陆陆续续将银行存款都拿到了证券公司，共计有五十多万元。 2006年大牛市启动以后，他先后认购了20万元的股票型基金，20万元的记账式国债，10万元的货币基金…取得了不菲的收益。 货币基金与银行存款、银行理财、国债综合对比表 几句话形容货币基金： 各种理财产品适合的对象 理财产品 风险 适宜客户 天天利 无 国债回购 金自来 无 银行理财 货币基金 无 银行存款 国债 无 银行存款、银行理财 企业债 低 银行存款、银行理财 信托产品 低 银行存款、银行理财 债券基金 低 银行存款、银行理财 指数基金 较高 定投、长期投资 职场布置 活动策划 不倒翁培训 营业部主推客户经理销售的理财产品，市场部都会组织不倒翁训练，让客户经理以销售员和客户双重身份的的演练来总结更适合我们更贴近客户的销售话术，一步步的将业务培