投资银行的客户管理.ppt

4.4 签订合作协议 合作协议的基本构成要素 1.协议名称（标题）； 2.协议签订者名称、地址和法人代表姓名； 3.签订协议的出发点（依据和目的）； 4.合作的基本内容；各方的权利和义务； 5.经济责任和违约责任；争议的解决； 6.协议的有效期限；协议的份数与保存； 7.未尽事宜；协议的签章、日期。 4.4 签订合作协议 签订合作协议 客户经理与客户就协议的具体条款进行详细的沟通，并报本 银行法规部门审核。 审核批准后，客户经理应同客户就协议签署的有关事宜进行 洽谈。 一般来讲，客户经理为签订合作协议需做好十八项准备工作： 4.4 签订合作协议 签订合作协议 1．协议上的任何文字以终稿为准，协议文本不得涂改，确需变动时 须经双方同意，改动的地方要加盖公章。协议需用钢笔或毛笔签订。 2．订立协议的当事人必须具备完全的缔约能力和合法资格，必要时应对协议的签署进行公证。 3．与拟签约客户进行联系。 4．确认己方签约人员姓名、性别、职务，确认对方参加签约人员名单及各的性别、职务。 5．联系签约地点。 6．联系新闻单位，协助新闻单位起草新闻稿。 7．起草领导讲话稿。 8．准备好赠送给客户的礼物并届时由参会领导进行交换。 9．确定是否邀请非签字双方的第三方人士参加。 4.4 签订合作协议 签订合作协议 10．确定所有参会人员的出行方式及出行时间。 11．确定主持人，安排签字仪式程序。 12．如在宾馆签约且需要住宿，需预订好房间。 13．在签约前1-2天到签约地点进行实地考察，确定签约参加人员的座位位次（制作座位牌并摆放好）、条幅的悬挂等会场布置事宜。 14．协助礼仪小姐引领领导入座及签字后退席。 15．安排好来宾携带的文件包及其他物品。 16．根据财务标准安排宴席，确定参会者的座次（届时应有专人引领）。 17．安排好参加人员的接站、到达时车位的引领及接待工作。 18．如在外地签约，应为参加人员预订好往返车票或机票。 4.4 签订合作协议 成交不等于结束 签订合作协议之后，客户经理与客户都会感到松一口气，尤 其是客户突破犹豫不决的心态，会对客户经理产生一种亲切 感。客户经理还有一系列的善后工作需要认真、谨慎地去完 成。 市盈率指在一个考察期（通常为12个月的时间）内，股票的价格和每股收益的比率。 。“P/E Ratio”表示市盈率；“Price per Share”表示每股的股价；“Earnings per Share”表示每股收益。即股票的价格与该股上一年度每股税后利润之比（P/E），该指标为衡量股票投资价值的一种动态指标。 * 市净率指的是每股股价与每股净资产的比率。 市净率可用于投资分析，一般来说市净率较低的股票，投资价值较高，相反，则投资价值较低；但在判断投资价值时还要考虑当时的市场环境以及公司经营情况、盈利能力等因素。 市净率[1]的计算方法是：市净率=（P/BV）即：每股市价（P)/每股净资产(book value) 股票净值即：公司资本金、资本公积金、资本公益金、法定公积金、任意公积金、未分配盈余等项目的合计，它代表全体股东共同享有的权益，也称净资产。净资产的多少是由股份公司经营状况决定的，股份公司的经营业绩越好，其资产增值越快，股票净值就越高，因此股东所拥有的权益也越多。 * * 2.2 约见客户方式的选择 信函开发 营销信函主要用在客户经理接触目标客户前，先寄发有关资料给计划拜访的客户，目的在于引起客户的兴趣，让客户愿意与客户经理会面。用信函开发目标客户，其特点是主动性强，覆盖面广。而且因为不是面对面的谈话，可以没有任何心理压力。 在营销信函当中，可以写上很理性的观点，可以提供很感性的实例。信函开发应包括以下基本内容：寒喧、自我介绍、赞美肯定、提出拜访要求、约定拜访时间等。 撰写营销信函要注意三点：一是要简洁，有重点；二是要引起客户的兴趣及好奇心；三是不要过于表露希望拜访的迫切心。 2.3 塑造良好的第一印象 先入为主的暗示效果 注意客户“情绪” 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让客户有优越感 替客户解决问题 自己要快乐开朗 利用小赠品贏得准客户的好感 三、与客户商谈阶段 3.1 介绍银行产品 客户经理在市场营销中的很多工夫是花在银行产品介绍上的。因为银行经营的商品看不见、摸不着，有些还不能让客户试用，所以就靠训练有素的客户经理向客户进行讲解。成功的银行产品介绍，能让客户认识他所存在的问题，同时认同客户经理所提供的银行产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 3.1 介绍银行产品 银行产品介绍的涵义 金融产品介绍是指客户经理在与客户建立关系后，向目标客户说明他提供 的银行产品及服务能带给目标客户何种利益，期望客户能购买，也就是客 户经理通过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产 生