担保培训手册及担保公司可行性研究报告.doc

xx 担 保 有 限 公 司 业 务 培 训 手 册 （2008年11月1日） 目 录 第一章 新员工业务培训……………………………………………. ……3 第二章 常见问题及解答方法……………………………………………..6 第三章 担保基础知识……………………………………………. ………12 第四章 基本业务品种……………………………………………. ………14 第五章 业务办理知识……………………………………………. ………23 第六章 如何做好客户开发……………………………………………. …27 第七章 业务技巧……………………………………………. ……………36 第八章 客户关系维护……………………………………………. ………46 第一章 新员工业务培训 ——初级版 担保：担保是法律规定或当事人约定的，以当事人的一定财产为基础，或当事人通过第三方（保证人）提供一定的财产为基础，能够用以督促债务人履行债务，保证合同的正常履行和保障债权实现的方法。通俗来讲就是债权人为了能够保证按时收回或实现自己的债权而让债务人提供一定的钱和物作保的方式担保。 背景 招标：是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。 投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件（也称标书），并将其送交给招标人的行为。 需求时间 申请人 受益人 保函种类 作 用 1 投标时 投标人 招标人 投标保函 防止投标人在投标有效期内撤回投标、违标、或中标后不签署工程建设合同。 2 中标后 中标企业 甲方(业主) 履约保函 防止乙方（建筑企业）不履行工程建设合同责任和义务。 3 甲方（业主） 乙方（建筑公司） 支付保函 防止业主不支付工程款的担保 与履约保函对开，用作报建(建设局备案，报批开工许可证) 4 乙方（建筑企业） 甲方（业主） 预付款保函 防止施工单位拿钱不办事，甚至卷款而逃。 2、新业务品种 赎楼担保市场： ①.在按揭状态下的房产需要进行转让的，会有赎楼需求； ②.在按揭状态下的房产需要重新抵押贷款的，会有赎楼需求。 目前我公司赎楼业务种类有现金赎楼，担保赎楼。 什么样的企业或个人能成为我们的客户? 根据以上的市场需求，客户可分为以下两类： 1、直接客户 ① 建筑企业：建筑类企业（如主营修路、建桥、修地铁等的企业）、装饰类企业（如主营室内装修、幕墙、家私装修等的企业）、安装（如主营电梯、中央空调安装等的企业）； ② 房地产业：如地产开发商等； ③ 设备供应商：如提供电子器件、办公设备供应等的供应商； ④ 林木水利工程：如主营绿化、水利建设的企业等； 间接客户 ① 律事税务所 ② 房屋中介机构 ③ 银行 如何开发上述客户 1、在哪里找客户？ ① 网上查询上述各类客户：可以通过建设信息网或其它各种建筑网站,查找建筑企业信息（如负责人、电话以及其他相关信息）。或在知道客户名称后,可通过电话黄页查询电话，进行电话拜访； ② 建筑企业名录，可以在建设局购买到； ③ 交易中心招投标会，找到投标保函的需求对象。国士局、房屋中介机构一般会有赎楼需求的客户。律事税务所一般会有诉讼保全的客户。 2、如何开发？ 主要是直接通过上网或电话查询直接客户的相关信息，电话陌生拜访、实地走访，通过间接客户介绍或熟人介绍等。（开发客户要大胆、大方地去跟有需求的人交谈，害羞是做不成业务的。） ①派发卡片、传真资料：到交易中心或建设局，通过招标会，选择有价值的客户，派发卡片，或通过客户发放的宣传资料，收集客户信息，后续电话拜访，参加招标会的企业大多有保函需求。如参加投标，就需要用到投标保函等； 到国土局、房屋中介机构、律事税务所等地派发卡片。或通过老客户介绍同行的方式。 ② 电话拜访：拨打电话，选对客户，找对人，通过电话销售公司业务产品,向准备投标的客户推荐投标保函，向已中标企业，询问是否有办理履约保函、支付保函等需求。 ③ 间接客户或熟人介绍: 如通过与银行按揭人员、房屋中介机构建立友好关系，通过他们介绍赎楼的客户给我们。通过律事税务所的朋友介绍诉讼保全保函的客户。通过老客户介绍朋友过来。 ④ 设点：采取在国土局或交易中心设点，采取守株待兔的方式。 ⑤ 建议客户投标：通过建设信息网或其它各种建筑网站上查找建筑企业信息，建设信息网可以查到企业资质，注册资金以及近期有哪些招标项目和已开标工程中标人等。看到建设信息网上有新的招标公告，可以建议有意向的客户去投，可以拨打项目中标企业的电话，询问有没有办理履约保函业务的