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任务3-1-3：货代销售实务--货运服务产品渠道 国际货运代理 对手介绍客户 货代营销员小周一次外出拜访客人，偶遇时值荷兰马丁航空做销售的刘先生。两人拜访同一家客人，三方座谈间，小周不时在谈话间对对方的服务大加肯定，同时低调巧妙地把自己公司的优势介绍给了客户。小周诚挚豁达的表现不但达成了此行的目的，给刘先生也留下了很好的印象，离开时，互留了联系方式并在日后保持联系，成为朋友。 后马丁航空撤离厦门市场，刘调往上海。当刘原先在厦门的客户要出货时，他第一时间想起了小周。于是将“硕达”这家客户联系方式告知小周。“硕达”风格比较保守，所合作的代理都必需是老熟客，陌生代理拜访一律拒之门外。但因小周事先说明是刘先生介绍的，“硕达”的负责人热情接待了小周，相谈甚欢，很快便达成了合作关系。 老客户延伸新客户 客户经理小张的客户中有一家漳州的果蔬进出口公司，每年固定季节都有大量的荔枝出往日本。该公司苏总与小张关系甚好。在一次上门拜访中，小张看见该公司有海运的集装箱柜进出，便有心询问苏总海运的出货情况，同时表示自己也有一些在做海运代理的朋友，或许能帮得上忙。 苏总告诉小张，他们通过海运出口一些水果到东南亚各国，由国外指定的一家叫“集舟”的公司在代理。小张从苏总那里了解到这家公司也有空运上的业务，货量还不小。言者无意，听者有心，小张进一步了解“集舟”这家代理的联系人及联系方式，苏总爽快地告诉了他。待回到公司后，小周立刻与“集舟”的负责人联系。由于双方有共同的合作客人，同时在货代资源上不存在冲突甚至可以互补，很快与这家公司达成合作关系。 耳朵听来客户 客户经理小高不仅细心，还善听。在参加货代同行交流会时，小高从同行的谈话中偶听到“乐运”这家客户，他悄悄记下来。回到公司后，他多方打听这家客户的情况，了解到这是一家以海运为主的货运代理，但其空运的业务量也占不少的份额，而且常常是绕了好几道环节排货到空港货代。掌握到这一情况，小高立刻着手为这家公司特别制定一套合作方案，包括如何帮助对方节约成本的内容。 方案做好后，小高通过电话、上门拜访等方式逐步深入沟通，让对方充分了解了合作的诚意以及方案对该公司的好处，由于该方案绕过了中间不少的代理环节，确实帮客户节省了成本，很快双方签了合作协议。货代公司也在合作中更加牢固地把握住了终端业务，减少了业务流失风险。 任务3-1-3:货运服务产品渠道 知识目标： 1.货代营销环境 2. 货代营销渠道现状 3.货运分销渠道 4.货代销售技巧 能力目标： 掌握货代销售的操作能力 相关知识 1. .货代营销环境 2. 货代营销渠道现状 3.货运分销渠道 4.货代销售技巧 1.货代营销环境 1.1微观环境 企业内部环境、供应商、营销中介、目标顾客、竞争者、公众（融资、媒体、政府、社团、社区、一般、内部） 1.2宏观环境 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境 2. 货代营销渠道现状 我国国际货代企业可以分为两类： 一类是诸如中外运、中远等大型企业，投资多、规模大、信息技术要求高等特点，这类企业正利用信息和网络壮大实力，逐渐由传统货代业务向综合物流服务商转型； 另一类为占货代企业总数70％以上的中小货代企业，主要从事简单代理业务，投资少、竞争程度高等特点。 2.1渠道长且信息不畅通 传统货代基本业务流程：接单、询价、报价、还价、订舱、跟单、货物追踪。 在具体操作上，进口和出口有所不同。 在这过程中，由于涉及部门多，货代企业与上下游相关部门的信息交换主要依靠货代业务员运用传统的方式进行，且获取信息的手段不够先进，所以信息的获取很难达到及时、对等，人为出错率较高。 2.2服务方式单一且缺乏增值 多数货代服务范围仍局限于揽货、订舱、报关、报检等中介劳务服务，还停留在代理概念上， 差价和订舱佣金仍然是其主要收入来源，不具备独立的增值服务能力。 相当一部分货代企业是以皮包公司的形式存在， 对资金、人力、物力的投入严重不足，服务缺乏特色， 难以形成自身的核心竞争优势。 2.3网络化程度低 很多货代所谓的信息化只是使用电子邮件、即时通讯软件及利用办公软件制作简单的表单文档，而利用计算机进行信息的收集、存储、管理和利用方面的能力较弱，仍然主要依靠电话加传真的方式，未能形成自己的核心优势。 企业的计算机网络水平较低，缺乏对信息技术的投资，信息管理方式落后，货物追踪等其它基于互联网技术的服务及快速反应机制较为滞后。 2.4信息流和资金流管理未能满足货主的需求 货代对商品流进行操作的同时，也要参与对贸易中信息流和资金流的管理，例如单证制作、反馈运输和库存信息、代为议付信用证等。 资金流管理方面，垫付一些费用，包括运费、杂费和关税是第三方物流运作的重要组成部分。 货主普遍希望货代企业能够垫付以上三项费用，