酒店管理会所 解析度假酒店市场营销的特点.pdfVIP

度假酒店市场营销的特点 近年来，随着中国经济持续平稳的发展，国内旅游需求得以快速增长，而部分旅游 需求已从观光型向度假型转变，度假酒店应运而生，成为酒店业一颗耀眼的新星。度假 酒店是以接待度假休闲游客为主，为度假休闲游客提供各种服务的酒店。度假酒店多建 在滨海、山川、湖泊等自然风景区附近，远离市区。度假酒店经营季节性强，对酒店区 域内的环境设计要求高，对娱乐设施的配套要求较完善，讲究人与自然的充分融合。度 假酒店多数位于旅游目的地城市或风景区内，位置的特殊性及季节的差异性，使得旅游 目的地度假酒店在市场营销方面有其不同于商务酒店的特点： 特点之一：远离客源地，知名度很重要 在市场营销的过程中，最重要的首先无疑是形象宣传。与商务酒店不同，旅游目的 地度假酒店远离客源地市场，客源只有通过某种宣传媒体才能获知酒店。度假酒店从自 然环境、建筑风格与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能无不具有其个性化的特 点，同时，极具地域文化特色或主题特色。因此差异性宣传方式能起到很好的促销效果。 此外，承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活动，也是 目的地或酒店获得知名度的一个捷径。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相 当的宣传力度，树立好酒店的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断 扩大，酒店的营销工作会事半功倍。 特点之二：市场需求多样，度假产品开发很必要 随着市场竞争的日趋激烈，顾客的需求又在不断的变化，在这样的一个市场环境要 生存，就必须以顾客为中心，充分了解顾客的需求，结合度假酒店的特点，细分市场， 开发出满足休闲度假客人的产品，由卖房转而卖产品。商务酒店的客人选择酒店是因为 商务旅行的需要，而度假型酒店的客人选择酒店可能是由于旅游、休养、度假、运动等 目的，客人在酒店停留的时间较长，对酒店娱乐的设施需求较高，因此，在市场营销中， 要策划出不同客源地、不同客户群、不同季节的不同的店内或店外的活动项目，与酒店 1 的客房、餐饮进行组合，推出系列的酒店产品，如新婚蜜月、高尔夫、中医养生、儿童 夏令营等，这些产品在销售中有一个非常好的卖点，不但对选择某一产品的顾客能提供 更专业化、个性化的服务，而且对于酒店既带动了客房和餐饮的销售，又增加了酒店的 其他综合消费收入，某些淡季产品还能缓解度假酒店因季节性强而造成的淡旺季差异经 营的压力。 特点之三：关注交通，把握可进入性 市场信息的搜集是市场营销环节中很重要的一个工作内容，对于度假酒店，尤其是 一个旅游目的地度假酒店而言，交通信息包括民航、铁路、公路、船运等的路线、班次、 客运量等资料，是市场研究很重要的内容。可以说，交通是旅游目的地度假酒店的生命 线。在对某一个客源地进行开发时，首先得了解客源是否有通畅的交通渠道、运输容量 约多少、交通渠道的经营者是谁、价格如何等等。如果某一客源地的市场供应量有，但 没有合适的交通渠道，或交通成本很高，客源就无法输送到旅游目的地，那么对于此客 源地的开发是无效的。交通渠道的经营也依赖于旅游目的地各旅游企业的支持，一条航 线的开发、培育、发展得益于旅游目的地在客源地市场的市场推广。交通与旅游目的地 度假酒店存在唇齿相依的关系，双方必须建立非常紧密的合作关系。 特点之四：分清酒店权益，平衡直销与分销的关系 酒店市场营销渠道分直销和分销两种，直销即酒店直接面客的销售；分销即通过中 间商，利用中间商的销售网络面向客户的销售。度假酒店顾客在其度假经历中，对于交 通、旅游观光、购物等酒店外服务的需求较多，因此，在计划度假行程时，往往会通过 旅行社（中间商）来预订各项旅行需求。度假酒店、旅行社、顾客三者之间的关系在度 假酒店市场营销中有其特殊性，不容忽视。顾客（特别是散客）需求的多样化，也给度 假酒店和旅行社在向顾客提供优质服务及分清权益等方面带来了难度，度假酒店在制定 价格体系、建立营销分销渠道等方面应充分考虑旅行社的能力和利益，明确营销渠道中 各自的角色及承担的职责和权益，平衡好直销与分销的关系，维护好市场秩序。 度假酒店在中国兴起的时间很短，地域分布很广，地区性的差异又较大，按照不同 的自然景致又可分为滨海度假酒店、山景度假酒店等不同类型的度假酒店。因此，不同 2 类型的度假酒店在不同的区域又有其市场营销的特点。每一家度假酒店都应从自身的优 势结合市场的需求来最大限度满足顾客的度假经历，这是度假酒店