有效的谈判.ppt

第十章 有效的谈判 一、教学内容 (一).谈判的定义和动因 (二).谈判的要素和类型 (三).商务谈判: (四).商务谈判实物 二、基本要求。 1、了解谈判基本概念。 2、了解商务谈判实物 3．了解谈判的有关礼仪与礼节 三、教学重点和难点。 商务谈判实务 谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要 二.谈判的要素和类型 1.基本要素 (1)谈判当事人:有关各方的所有参与者(双方或多方).分: 台上谈判人: 负责人—组织,指挥者.控制,引导,是核心; 主谈人--主要发言人; 陪谈人—技术人员,记录员,译员 台下谈判人: 主管领导---组班布阵,审定方案,进程干预; 辅助人员---资料准备与背景分析 (2)谈判议题（客体）:是谈判活动的核心.任何涉及当事人利益并共同关心的内容均可 (3)谈判目的—自己的要求是什么?希望对方要做好哪些项目等. 第一,把要求分为“必须实现（基本目标）”和“可视情况有所让步（非基本目标）”两种. 第二,制定“最高上限（开放位置）”和“最低下限（下降位置）”。谈判开始，预先告知对方最高限度要求，不要提及下降位置。 （4）谈判结果 四种模式 A B 胜利 失败 被分配资源有限 胜利 胜利 被分配资源可变 失败 失败 失败 胜利 被分配资源有限 谈判不是棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，不可将对方消灭或置于死地。谈判是一项互惠合作的事业。在谈判中既要追求自己的利益，又要顾及对手的需要，一味进攻压逼对手，或一味退让以求成交，都是不明智的。 2.类型 (1)按参与数量分 双方----责权利明确简单,易把握 多方----责权利复杂,不易把握 (2)按谈判议题的规模及各方参与谈判的人数分 大型:台上人员12人以上.背景复杂,时间长,需充分准备 中型:台上人员4--12人 小型:台上人员4人以下 小组或单人:2人以上谈判组,一对一 (3)按谈判所在地分 主场(主座):”地利””东道主” 客场(客座):审时度势 第三地 (4)按谈判内容的性质分 经济:商务谈判,以经济利益关系为议题,内容,目标 非经济:政治,军事,外交,边界,人质,文化交流,科技合作,家庭纠纷 (5)按商务交易的地位分 买方谈判:求购者.重信息,货比三家,压价 卖方谈判:供应者.主动出击,虚实相映,”打””停”结合 代理谈判：受当事人委托参与某项交易谈判。分 全权代理----有签约权 一般代理----无签约权 注意：授权范围。“此事须请示”，“本人权利有限” 合作谈判：各方愿以人力，智力，财力物力来协作完成某项共同制定的目标，并按协议共享利益。如合资经营，合作生产等。 (6)按谈判的态度和方法 软式(关系型):当朋友.信任对方 提出建议 做出让步 达成协议 维持关系 硬式(立场型):当劲敌.立场坚定,针锋相对,谈判是意志力竞赛. 适用：对方不真诚,竞争性商务关系 原则式(价值型):哈佛谈判技术----对人谦和,对事强硬;主张按共同接受的客观公正原则和公平价值取得协议,而非简单的就具体问题讨价还价;谈判中开诚布公,不施诡计,追求利益而不失风度;努力寻找共同点,消除分歧,争取共同满意的结果 即:相互尊重,平等协商,客观公正,以诚相待,求同存异,互谅互让,双赢 (7)按谈判所属部门分 官方:组织间,政府间.特点:职级高,实力强,节奏快,信息处理及时.注意必威体育官网网址,礼貌 民间:平等,灵活,重私交,计较得失 半官半民:官方或民间组织共同参加或受官方委托以民间名义组织的谈判.双重利益,制约因素多,回旋余地大 (8)按谈判沟通方式分 口头:直接灵活,反馈及时,利用感情因素促成谈判 书面:信函,电报,传真等书面形式---表达准确,审慎决策 (9)按谈判参与国的国界分 国内 国际:背景差异大,对外语,外事,外贸知识要求高 (10)按谈判内容与目标的关系分 实质性:内容与目标直接相关 非实质性:实质性谈判前进行的关于议程,范围,时间,地点,形式人员等的磋商与安排;事中的联络与协调;善后的技术处理等 3.谈判评价标准 （1）目标的实现程度。分： 最优期望目标：满足实际需求利益之外，还有增加值。乃可望而不可及的理想 实际需求目标：使用各种谈判手段，努力达到目标 可接受目标：实现部分利益 最低目标：谈判某方必须达到的目标 谈判开局往往提最优期望