机会分析中的四个主要问题.ppt

四个主要的问题 是否有机会？ 我们的竞争力？ 我们能否胜出吗？ 价值何在？ 机会评估是否有机会？ 我们的竞争力 我们能否胜出？ 价值何在？ 竞争战略 形势 ■没有CE 或 ■没有UBV 进攻 ■CE存在 和 ■你有UBV 入门 组织架构 政治架构 勾画组织图 Step#1-微观看法 购买角色 正式架构 变化的适应性 接触情况 政治地位 勾画购买角色图 影响力的表现形式 个人 就业 晋升 轮换 解职 特殊任务 ——内部 ——外部 识别影响力 关系战略 推动 激励 压制 实施关系战略 * * - UNDEFINED - NO - WEAK - WEAK - UNDEFINED + DEFINED 紧急而重要的事情 5 + YES 奖金来源 4 + STRONG 客户的财务状况 3 + STRONG 客户的业务状况 2 + DEFINED 客户应用或项目情况 1 标准 评估 - WEAK - WEAK - HIGH - POOR - UNDEFINED + STRONG 独特的商业价值 10 + STRONG 目前的业务关系 9 + LOW 销售资源要求 8 + GOOD 解决方案的提供能力 7 + DEFINED 正式的决策标准 6 标准 评估 - WEAK - UNDEFINED - POOR - WEAK - WEAK + STRONG 政法结盟 15 + DEFINED 非正规决策标准 14 + GOOD 文化的兼容性 13 + STRONG 高层信任 12 + STRONG 内部支持 11 标准 评估 - NO - HIGH - LOW - LOW - LOW + YES 距略价值 20 + LOW 风险程度 19 + HIGH 收益率 18 + HIGH 未来收益 17 + HIGH 短期收益 16 标准 评估 你可否认政治存在的合理性，但不可否认它的存在。 没有人说你必须玩这个游戏，但无论你喜欢与否，游戏仍然得玩下去。 原则 实际存在 必需 难以捉摸 明显 事实 权力 非正式 正式 ? ? 操作经理 ? ? ? ? 工程主管 D ? ? ? 信息服务主管 ? ? ? ? 销售经理 ? ? ? ? 销售和营销 主管 ? ? ? ? Senior VP 高级副总裁 A ? ? 系统经理 ?E ? ? ? 制造经理 ?E U ? ? ? 研发经理 E U ? ? ? 产品营销经理 ?E ? ? ? A 拍板 B 决策 E 评估 U 使用 Senior VP 高级副总裁 工程主管 变化适应性图 ? ? 操作经理 ? ? ? ? 工程主管 D C? ? ? 信息服务主管 ? ? ? ? 销售经理 ? ? ? ? 销售和营销 主管 ? ?V ? ? Senior VP 高级副总裁 A P ? ? 系统经理 ?E L? ? ? 制造经理 ?E U ?C