关于商业健身俱乐部私人教练对潜在私教会员开发能力的研究.doc001.doc

关于商业健身俱乐部私人教练对潜在私教会员开发能力的研究 摘要：本文采用文献资料法、专家走访法、逻辑分析法等科研方法，对商业健身俱乐部私人教练的能力结构进行了阐述，并得出了当前私人教练应该具备的三种能力，即对潜在私教会员的开发能力、私人教练授课能力以及对私教会员的保有能力。而其中如果私人教练没有私教会员的开发能力，即使具有高超的授课能力和私教会员的保有能力也无法使私教服务得以顺利进行，可以得知，对潜在私教会员的开发是私教得以销售的基础，将会直接影响到私教自身和企业的生存与发展。因此，本文对于商业健身俱乐部私人教练对潜在私教会员的开发能力的问题进行了重点研究。 关键词：商业健身俱乐部；私人教练；开发能力； 1前言： 私人教练（Personal Trainer）是现代健身俱乐部（健身房）迅速发展的产物，是在现代健身房群众性健身消费和体能锻炼活动中从事健身健美指导、知识、技能传授等活动的，对雇主个人直接负责的健身指导人员[1]。私人教练的诞生与发展主要取决于两个前提：一、人们的物质生活水平。由相关资料显示：当一个城市的恩格尔系数高于40%时，在健身俱乐部的会员消费私人教练服务的比例为7.8%，在2003年，我国城市的恩格尔系数达到了37%[2]，这个数据说明，在现代健身俱乐部中，会员花钱请私人教练进行专业指导成为了必然。二、人们的健身需求。随着我国“健身健美消费强势群体”以及“个性化健身健美消费”的需求出现，私人教练成为了健身俱乐部中不可或缺组成部分。 在我国，私人教练目前主要存在于商业健身俱乐部当中。在商业健身俱乐部中，私人教练的收费比较高，一般都在100元/小时左右，多则达到500元以上。如此高的消费，相对应对私人教练的服务质量要求同样高标准。商业健身俱乐部的私人教练的服务能力是保证服务质量的关键因素，因此，对私人教练的能力结构进行细致研究，尤其是私人教练对潜在私教会员的开发能力的探讨，更有利于商业健身俱乐部提高私教销售率，有利于私人教练提高对自身能力的认识，同时对商业健身俱乐部培养合格的私人教练具有重要指导意义。 2研究对象与方法 2.1研究对象 本文以长沙市闪亮健身俱乐部、青力健身俱乐部、康琪健身俱乐部的私人教练为研究对象。 2.2研究方法 2.2.1文献资料法 在选题和课题研究中，查阅了2000年以来体育类核心刊物及各大体育学院院报，收集到有关商业健身俱乐部私人教练的文章20余篇，相关信息158条。对商业健身俱乐部私人教练的工作性质、能力要求有了较深刻的认识和理解，为本文的研究准备了充分的理论依据。 2.2.2访问调查法 本人走访了闪亮健身中心的管理者24位，私人教练40位，掌握了大量的第一手资料，为本文的研究奠定了基础。 2.2.3逻辑分析法 对自己的观点进行陈述、论证总结。 3研究结果与分析 3.1对私人教练能力结构的分析 按照私人教练提供私教服务的流程，可以将私人教练所具有的能力分为大三类：对潜在私教会员的开发能力、私人教练授课能力和对私教会员的保有能力（见图1）。 私人教练服务的达成，首先需要私人教练对潜在私教会员进行开发，即私人教练和会员之间就私教课程服务形成共识，签订私教课程的服务合同。从私人教练角度来说，就是要销售私教课程。因此，私人教练对潜在私教会员的开发能力不可或缺。 其次，私人教练和会员之间签订私教课程服务的合同仅仅是私教课程服务的开始，尚未进入真正的服务过程，因为私教会员所需要的是私人教练对自己的健身服务，主要目的不仅仅达成私教课程服务合同，私人教练授课才是私教服务的主要内容。因此，私人教练必须具备一定的授课能力才能够保证私教服务的质量。 第三，对于私人教练和商业健身俱乐部来讲，为了长期的发展，不能满足于会员的一次购买，而是要把会员的多次性购买作为主要努力方向，即培养私教会员的忠诚度。若想达到提高私教会员购买私教忠诚度的提高，要求私人教练必须具备相应的会员保有能力。 3.2私人教练对潜在私教会员开发能力的分析 3.2.1.对潜在私教会员开发途径的掌握能力 私人教练要想实现对潜在私教会员的充分开发，必须掌握对潜在会员进行开发的有效途径。一般情况下，潜在私教会员有以下几种： 第一，俱乐部统一分配潜在私教会员，按照俱乐部的统一规定进行开发。此种开发途径最具典型性，通常是由教练部主管从客服处得到会员资料，然后根据当天当班私人教练人员情况合理分配会员，私人教练根据所分配的潜在会员相关信息，在一定时限内与会员预约体能测试或私教体验课程，从而在体能测试或私教体验课程过程中进行有偿私教课程的销售。第二，任意的场地开发。此种开发途径让所有私人教练可根据自己的判断，自行对前来锻炼的会员进行开发，最终以签订私教课程服务合同为准，谁销售的私教课程，该购买私教课程的会员就归该私人教练所有。 私人