想要和一定要的区别.ppt

卓爱慧 简介 机构：郊县业管部 姓名：卓爱慧 职级：正式业务员 入司时间：07年9月19日 转正时间：07年12月1日 08年开门红业绩状况 预收标保41005万/6件 其中福寿连连 标保29648元/4件 （均为20年交） 销售成功的秘诀 20年交费 锁定小孩 福寿客户来源 健康险的老客户 转介绍 客户的筛选 30岁左右 年收入基本上15万以上 使用行销辅助用品 产品组合 销售案例分享 销售逻辑 老客户转介绍并迅速签单 客户信任的人说一句认同的话 远远大于我们自己说100句话 （请买过本产品的老客户到公司现身说法） 销售心得 认同行业、认同公司、认同产品！ 不是想要，而是一定要，就能实现！ * * 想要和一定要的区别 福建·卓爱慧 年缴保费较低 客户容易接受 通知客户看产品的电视采访 《福建工商时报》 公司介绍相关材料 买过健康险的客户 —福寿连连 没有购买健康险的客户 —福禄双至+福寿连连 1.客户背景： 女，28岁，家庭主妇 家庭年收入20万， 小孩0岁 2.产品：福寿连连（20年缴，保额5万） 对话情景： 1、在去客户家拜访之前，电话告知客户我们公司为了庆祝成立6周年，推出了一款回馈老客户的理财产品，电视台上有采访，请客户观看。 2、带着有福寿连连产品介绍的《福建工商时报》去客户家拜访 寿险顾问：X姐，我昨天通知您看我们公司的一个采访，您看了吧，觉得怎么样？ 客户：恩，看了，还行吧。 寿险顾问：我们公司今年成立6周年了，这款产品是为了回馈老客户而专门推出的一款理财产品，报纸上都报道了，您看，我把报纸都带来了。我觉得这个产品特别适合宝宝。 客户：是吗？ （打开幻灯片） 寿险顾问：您看，我们现在每家就一个孩子。孩子就是家里最宝贵的宝贝。我们都希望自己的孩子过的健康、幸福、富有，您说是吗？ 客户：是的。 寿险顾问：我们爱孩子，可是我们不可能一辈子都陪着孩子。我们给孩子找个钱爹钱妈，陪孩子一辈子，您说好吗？ 客户：这当然好了。 寿险顾问：我们这个产品，就像买一座精装修的小户型房子，每年付房价的5％，20年付清。隔年就可以领一次房租，租金一年比一年高。20年大概可以领5万多的房租。20年后，您坐拥金房，等着收租，租金一次比一次高。等到了孩子88岁，还可以以买房价6倍的高价，回收房子。您觉得怎么样？ 客户：哦。 寿险顾问：您看，如果不算分红的话，宝宝活到88岁可以领44次，每次领5000就可以领22万。保费交了16万多。总计领取38万，盈利22万。 客户：哦。 寿险顾问：假设我们把这钱存进银行，每年4％点多的利息，2年就是600多；没有分红，按单利计算还要交利息税。如果是存进我们公司，利息是2年5000，有分红，可以让您参与公司的股东分红，不用交税还是按复利计算。您觉得好不好？ 客户：还不错。 寿险顾问：我们可以来算一下我们到底可以领多少钱？（同客户互动，利益演示） 寿险顾问：您看，我们只要投入16万，到88岁就可以领到100多万，真的挺好的，您觉得呢？请在这签字。 客户：那我每年到底可以分到多少的红利？ 寿险顾问：这个，我不能向您保证，但是历史不会倒退，肯定是前进的，这您确定吧？您看，我们10年前5分钱可以买块糖，但现在已经涨了好几倍了。之前有给您介绍过我们公司的背景，我们有一个股东是富通国际，所以我们公司完全是按照国际化的模式来运作的，按照国际的惯例来说，分红是有保障的。请在这签字。 之 经营智慧 直逼热点经济事件，透视企业真实经历，演绎经营思路，凸显经营亮点，用思想的交锋引发智慧碰撞！ 高效人士的七个习惯 习惯一：主动积极——个人愿景的原则 主动积极就是为自己过去、现在及未来的行为负责，并依据原则及价值观，而不是情绪或外在环境的影响决定取舍。主动积极的人是改变的催生者，他们扬弃被动的受害者角色，不怨忿别人，他发挥了人类四项独特的禀赋－－自觉、良知、想象力和自主意志，同时以由内而外的方式来创造改变，积极面对一切。他们选择创造自己的生命，这也是每个人最基本的决定。 习惯二：以终为始——自我领导的原则 意识决定存在，所有事物都经过两次的创造：先是在脑海里形成意识，其次才是实质的创造。个人、家庭、团队和组织在做任何计划时，均先拟出愿景和目标，并据此塑造未来，全心投注于自己最重视的原则、价值观、关系及目标之上。对个人、家庭或组织而言，使命宣言可说是愿景的最高形式，它是主要的决策，主宰了所有其它的决定。领导工作的核心，就是在共同的使命、愿景和价值观之后，凝聚力量锁定目标，实现目标并创造出一个优秀的组织文化。 习惯三：要事第一——自我管理的原则 要事第一即实质的创造，是梦想(你的目标、愿景、价值观及要事处理顺序