创业管理课件第六章 创业营销.ppt

* 第六章 创业营销 一、编制销售计划 二、精通销售业务 三、进行营销管理 四、留住公司客户 度. 标. 息, 值. 去. ? ? ? ? ? ? ? ? ? 在估计未来趋势时尽量采用你可能得到的历史数据 通过客户告诉你明年准备增加与你公司的业务量. 如果果80%的主要客户提供信息 , 业务基数的预测估计就比较准确了 . 根据当前的市场环境调整你的预测值. 不要自以为是地认为好运气总会来两次. 根据当前的市场环境调整你的预测值 . 还要把你的 “ 直觉”因素考虑进去 . 不切实际的期望只会给员工造成过分的压力. 当你完成了收入指标的计划以后,就可以预算运营管理费用了. 一、编制销售计划 胜利者是那些自己设置目标，全心全意追求自己的目 标，并充分发挥自己的全部能力去实现目标的人。 ? 年度销售计划 – 首先要有一个基础计划 —— 收入指标与今年实际的收入持平， 然后测算出总收入增长幅度 . 得到一个总的计划收入指标 .再 对这个指标数字进行适当整理以免过分乐观 一、编制销售计划（续） ? 月度预测计划 – 通过月度预测,你可以达到以下目的: ? 通过月度预测与年度销售预算的比较,你可以了解企业经营 的进度. ? 更精确地测算出你需要多少员工 ? 通过预测向员工传达信息,强调销售的重要性和对客户的依 赖. ? 通过预测向销售人员表明你了解详细情况,他们不可能找到 任何借口. 销售人员往往善于营造出良好的业绩( 无论是真的还 是假的) 以保住自己的工作, 因此当事情不能按计划顺利 进展的时候就会怨天尤人 ,但从不在自己身上找原因. 一、编制销售计划（续） ? 对每一笔潜在的或正在进行的生意，提出以下十个问题 并打分，以确定是否能把它列入到下个月的销售额当中。 如果能列入，得分必须在在80 分以上： – – – – – – – – – – 你是否确定这笔生意是与客户方能做决定的人谈的？（ 10分） 客户的采购资金是否已经落实？（10分）、 你是否知道这笔生意的竞争对手是谁？（10分） 你的客户是否已经收到了你的书面报价？（10分） 你是否拜访过客户方的负责人？（10分） 你是否与对方建立了 “密切”关系？（10分） 你以前与该客户做过生意？（10分） 客户是否针对你的报价提出过反馈意见？（10分） 你是否知道客户选择供货商的标准是什么？（10分） 你是否已经对客户可能拒绝生意的所有方面都做了准备？（ 10分） 二、精通销售业务 ? 如何考核销售业绩？ – 营业额：这是总销售额的指标，有时也称为总收 入、营业收入等。 – 边际收入：总销售收入减去直接采购费的余额。 – 毛利润：毛利润等于销售收入减去直接成本。 ? 把毛利润扣除相关管理费用后，剩余部分我 们称为税前净利润。 什么是销售？简言之，就是与潜在的和现有的顾客建立起 交易关系的一门艺术 。而销售的关键问题，就是在你自己的市 场上搞清楚各种关系并采取适当的措施来促进销售额的提高。 ? ? ? ? ? ? 可对销售信息有更多的掌控 对于高价值产品可能是唯一的销售方式 顾客可感受到更好的服务 有利于销售人员在销售过程中发现其他商机 可在对顾客办公室的拜访中获知其购买意向 可与建立顾客的长期和更有价值的关系 – 缺点： ? 直接销售人员几乎总是会提出更高的基本工资要求； ? 需要考虑移动电话、手提电脑及其他销售人员的开支； ? 对直接销售人员要有密切的监督，因为他们经常利用工作时间从 事与公司业务无关的活动。 ? 获得生意线索并不是直销人员所擅长的事情； ? 这是在创办自己的企业时通常会采用的第一种方法。 二、精通销售业务（续） ? 外部直接销售模式 – 你的销售队伍将直接与顾客联系，向他们展示产品或服务以达 成交易。 – 优点： ? ? ? ? ? 基本工资比直接销售人员要低得多； 没有诸如车辆、移动电话等额外的成本费用支出； 管理上比较容易，因为他们绝大部分时间都呆在办公室里； 由于间接销售人员很容易替换，公司不容易流失自己的顾客。 由于工资较低，人工成本可以降低。 – 缺点： ? ? ? ? 若从来不拜访客户的话，可能会流失客户； 从员工的角度看来，内部销售职位属于短期岗位； 仅能通过电话了解客户的购买意向； 如果你的竞争对手采用的是直接销售方式，你可能会流失自己 的客户。 二、精通销售业务（续） ? 内 部销售队伍模式 – 这支队伍通常由你可能称之为内部销售人员的人组成。 – 优点： 二、精通销售业务（续） ? 电话销售模式