初次带看的技巧.ppt

初次带看的技巧 讲师：周琛 三军未动 粮草先行 预约好业主与客户双方的时间，前后相差十分钟。业主约前十分钟；（提前半天再致电确认双方能来的时间） 准备对比盘源：高价（高质素）中价（普通装修）低价（条件差） 注意报价，为自己留有余地； 预约双方的地点不一致；业主约在房子内等，客户约的地方比较容易辨认；（避免约见的地方：小区门口、大堂门口、众多地产的地方、市场边、公交车站、物业处门口、脏乱差的地方等等）；了解客户是否与家人一齐来，带多一名同事协助； 对楼盘并不太熟悉的情况下，提前十分钟先到房子里面了解情况。顺便与业主沟通（拉好关系、破冰、摸底），向业主介绍一下客户买楼的情况，为以后压价做铺垫。并向业主打好针，避免双方当面议价；如是钥匙房可先开空调或窗户透透阳光透透气； 带看时的必要工具：名片、双方电话、带看确认书、鞋套、指南针、计算器、卷尺、小区楼盘的简介、户型图、笋盘推介、现时成交记录（行情）、税费计算表、按揭费用表、下订意向书或租赁、买卖合同复印件、交易流程展示等等； 初次见面：破冰行动 守时；（代表你诚信的第一步，实现你的承诺） 初次见面应真诚，微笑礼貌，切忌过分热情；（虚假） 与客户温和地握手，并递上我们的名片，向客户简单地并具有个人特色的自我介绍（成功地把自已推销出去）让客户对你留下好的第一印象； 说一些赞美客户且低调的话术； 向客户引路，并走在客户的身旁，切忌走得太前或走得太后与客户产生距离； 在带路的过程中，简单地为客户介绍我们今天将为客户带看的行程安排，（像专业的导游一般）并适当地介绍各个楼盘存在的优势缺点，可对比性。（让客户觉得你专业和真诚） 语调和语速要阳光亲切，切忌语速得太快或太慢客户听不清或听得太累；（让客户觉得我们的服务舒适轻松） 适当地了解一下客户的背景（如买楼结婚、有小孩没、是否与父母住、工作情况或自已做生意、客户平常的喜好等等）侧面地了解客户的性情做到知已知彼； 进入小区：慎言 进入小区内时，要专业地介绍小区的环境、配套设施、物业管理、幼儿园、小学等情况； 给予客户该小区的简介（内容包括：发展商、开发时间、建成时间、绿化率、物业管理公司、管理费、配套设施、各种户型面积、各阶段的发售价、过往二手房的成交行情、楼盘所居住的客户群质素）； 简单介绍业主地卖房情况，卖房的心态（讲故事），建议客户先别主动与业主议价，避免业主扛价加大成交的难度。我们会用我们专业的技巧帮助客户以合理地价钱达成目标的。（打针） 进入电梯内或在行走楼梯之间，不可以与客户高谈阔论房主与房子的情况。慎防身边附近有该楼的业主或潜在买家或同行。言多必失。慎言为重； 为客户开电梯门，让客户先行一步。切忌让客户跟着你的屁股走；如果有老人家或小孩子可适当搀扶一下，服务周到； 知已知彼 百战百胜先观察 后行动 见到业主后先双方互相介绍，如之前见过业主的，可问候一下拉近关系。让客户觉得你跟业主关系好，有能力议价； 尽量跟进少数人的一方，如业主只有一人则跟进业主，请客户先行随便看看，如客户只有一人则跟进客户为主； 进入房子后，先留十分钟让客户观赏。你可站在客户的后方，静静地留意观察客户的动向；留意客户最关注什么，最需要什么？ 客户分类： 享受型：如客户先出阳台留意花园景观、如客户留意房子的豪华装修流露出很满意的神色、如客户先进主人房看看够不够宽敞舒适不舒适等；（享受型的客户多注重房子的质素，自已以后的生活质量是否有所提高，是否符合身份等，通常价格并不是第一位）； 实际型：如客户先进入厨房（多是主妇）、如客户留意房子的实用面积、如客户留意房子有什么是不用再改的等等；（实际型的客户比较注重房子的实用性，胜价比越高越好，价钱实惠就行） 投资型：如客户会留意业主是否还有家具电器留下来、如客户关心之前的租户租金、如客户关心现在的市场行情并不断地与业主讲、如客户留间房子的朝向与楼层，因不同的朝向楼层出手价将会不同等等；（投资型的客户比较注重的是投资回报率，而且会精准地核算成本，如楼价、税费、按揭费、装修费、配齐家电的成本等等，越节省越好，低投入高回报的心态） 制定战略 对症下药 针对不同性质的客户，制定不同的战略，对症下药才能事半功倍； 享受型：针对此类型的客户，应着重推介楼房的优胜之处。如阳台正对花园泳池非常好的景观；如楼层比较高视野开阔心旷神怡；如小区环境幽雅安静适合休息；如南向的房子通风透气冬暖夏凉；如房子主人房很大而且有衣帽间，主人卫生间完全把私秘区与生活区隔离开来，让主人更显尊贵；如房子的主人装修设计特具品味，装修典雅高贵不是一般人能装修得出来的，新主人只要买一些独特风格的小装饰品点缀一下，即显出高人脱俗的地位等等；多向客户设计前景、未来； 实际型：针对此类客户，应以实惠实用为主