重跨文化交流立国际商务谈判双赢之基.pdfVIP

福建商业高等专科学校学报 2009年6月第3期 重跨文化交流立国际商务谈判双赢之基 黄 莹 ( 福建商业高等专科学校外语系，福建福州350012) 摘要：国际贸易竞争是多层面的竞争。除商品和服务本身因素之外，其软环境、软实力也不可忽视。文化是 商品的软实力之一，多元文化差异在不同层面上影响了国际商务谈判人员间的沟通和理解。因此，重视跨文化交 流 。深入 了解和尊重对方 的文化 以及跨越文化差异带来 的隐性贸易壁垒是 国际商务谈判获得双赢的重要基础。 关键词 ：文化 ；文化差异；跨文化交流；国际商务谈判 中图分类号 ：耵40 ．41 文献标识码：A 文章编号：1008- 4940( 2009) 03- 0094— 004 引言 c o t e xt commu i cat i o ) 。 【61足见文化对主观现实影响 商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品 巨大，文化差异影响和制约了多层面的跨文化交流。 供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际 但在理论和实践中，各民族间都存在许多共同性。国 商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易 目 际商务谈判者必须掌握异文化谈判者的文化模式，搭 标而进行的相互磋商活动。⋯纵观西方谈判学的研究 建起了解、尊重、宽容的桥梁，跨越谈判国双方的文 和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，特别注 化差异鸿沟，交融文化的共同性以达到互惠互利的商 重跨文化交流对谈判活动 的影响。比如伍德指出： 业 目的。 “影响交流的最大系统是文化。它就是我们所有互动 一、文化差异的主要因素 发生 的大环境 。” 【2J Ghaur i 提出了谈判的社会心理模 ( 一) 地理环境 式，把谈判界定成五要素：目标，交流和行为、结 地理环境是人类赖于生存的要素之一。地理差异 果、传统和文化以及谈判环境 。 【3J Wei s s总结并定义 是指在不同的区域 内因地理环境、经济发展水平、语 了谈判过程 的12个影响变量，每个变量都集中体现 言和传统习惯等方面的不同而形成的差异。有的地理 了文化差异的影 响。 环境适合于农耕 ，有 的适合于放牧，有的适合于航 文化是人类所独有的一种社会现象、民族现象和 海，有的适合经商。有的地理环境适合人类的生存和 历史现象。每个民族生活在独特的地理环境中，有着 发展；有的地理环境生存条件恶劣，不利于当地居民 自己独特的历史传承，建立并发展 自己独特的文化， 的生存发展。地理环境差异势必影响着当地居民的发 世界上没有在各方面都完全相同的两种语言，因此， 展模式和经济水平，当然也影响他们的文化结构、价 世界上也就没有两种相 同的文化。 【41文化主要包含6 值观念和价值体系，从而影响着他们的个性、生活习 个成分：用于满足人类需要的物质；人类建立的社会 俗等等。 制度与组织；自然科学、人文科学和文学艺术；语言 ( 二) 历史传承 与其他交际系统；习俗与行为模式；价值体系、世界 所谓历史就是人们生存斗争的过程，各民族地理 观、民族性、审美标准和思维模式等等。L5J Ho f st ede ， 环境不同、生存难易不同、经济发展的方向不同，因 Hal l 和Tr a di s 从不同的角度把文化区分为权力距离 而在生存斗争中积淀于各民族中的文化也不尽相同。 型( power di s t a ce ) 、避免不确定因素型( u ce r t ai t y 比如在中国