十大成交法.ppt

* 十大成交方法 人际风格测试 教练技术 —21世纪领导人必备的管理技术 1．“我要考虑一下”成交法——XX先生，很明显的，你不会说：“你要考虑一下！”除非你对我们的产品真的感到有兴趣，是吗？我的意思是，你不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧！因此我可以假设，你回去会很认真的考虑我们的产品，是吗？XX先生，我刚才到底漏讲了什么？或是那里没有解释清楚，导致你需要考虑一下呢？XX先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？  2．每日投资成交法 ——XX先生，当你购买这项产品，你即将使用多久呢？ 使用5年：2000元/5年=400元/年 400元/50周=8元/周8元/7天=1元/天注：用纸与笔算给他看，慢算或让他自己算。 ? 3．“不景气”成交法 ——XX先生，多年前我学到了一个真理，成功者卖出当别人买进，成功者买进当别人卖出。最近有很多人谈到市场不景气，但在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为，今天有很多拥有财富的人，他们都是在不景气的时候建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们作出购买决策而成功。当然他们也必须愿意做出这样的决定。今天，你也有相同的机会可以做出相同的决定，你愿意吗？ 4．国务卿·鲍威尔成交法——美国国务卿鲍威尔曾经说过，拖延一项决定，比做错误的决定浪费更多美国人民、企业和政府的时间与金钱，而我们今天讨论的就是一项决定是吗？假如你说好，会如何呢？假如你说不好，又会如何呢？假如你说不好，明天将跟今天一样，事情没有任何的改变。假如你说好，这是你即将得到的好处。显然，说好比你说不好更能得到好处，是吗？ 5．经济真理成交法 ——XX先生，有时以价格引导我们做购买决策不一定是智慧的，没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有他的问题所在。投资太多最多损失一些钱，但投资太少，你可能损失的更多了。因为你所购买的产品无法达到预期的结果。在这个世界上，我们很少有机会，可以以最少的钱买到最多的产品，这就是经济的真理，也就是一分钱一分货的道理。 ?6．“别家可能更便宜”成交法 ——XX先生，那可能是真的，在这个世界上，我们都希望以最底的价格买到最高品质的产品。以我了解，通常顾客购买产品的时候，会注意三件事情：一，产品的质量；二，产品的价格；三，产品的服务。但我从未发现有任何一家公司，可以以最底的价格提供最高品质的产品与服务！就好象“奔驰”不可能卖“桑塔纳”的价格，是吗？XX先生，为了你长期的幸福，在这三项当中，你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲产品的质量吗？你愿意牺牲产品的服务吗？XX先生，有时候多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，是吗？ 7．“不在预算内”成交法 ——XX先生，我完全可以了解这一点，一个完善管理的公司，需要仔细编制预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身需要具备有弹性，是吗？假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力与利润有帮助，你愿意了解吗？你是要让预算来控制你，还是让你来主控预算呢？ ?8．十倍测试成交法 ——XX先生，多年前我发现，完善测试一项事物的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。例如，你可能可以投资房子、车子、衣服、珠宝以及其他为你带来乐趣的事物上，但在拥有一阵子后，你是否可以肯定地回答这个问题：你是否愿意付出比当初多十倍的价格来拥有他。例如你可能投资在健康咨询，因而身体得到改善，或是做了形象的改变而增加了自信与收入，那你所付出的也就值得了。所以，这个世界上就有些产品在拥有一阵子之后，我们会愿意付出十倍的价格来拥有他。 ?9．“不要”成交法 ——XX先生，在这个世界上，有很多推销员他们很有信心，也有很多的理由来说服您投资他们的产品，当然您可以向任何一位或者全部的推销员说“不”，在我的行业，我的经验告诉我有一个无法抗拒的事实，没有人可以对我说“不”，当他对我的产品说“不”，事实上，他是对他未来的幸福与快乐说“不”。XX先生，假如今天你有一项产品，顾客非常需要他，非常想要拥有他，你会不会因为顾客一点小小的问题，而让他对您说“不”呢？所以，我今天也不会让您对我说“不”。 ? 10．? 一致性成交法 ——我可以销售任何产品给任何一个人在任何时间！ 人际风格测试 成员的人际风格 平易型 （考拉） 表现型 （孔雀） 分析型 （猫头鹰） 驾驭型 （老虎） 行为果断力 行为反应力 26 变色龙 26 成员的人际风格 行为果断力 行为反应力 26 变色龙 26 热情大方，活力四射； 乐观外向，创意无限； 毅力不够，喜新厌旧； 言多行少，好高骛远。 行为果断力 行为反应力 26 变色龙 26 注重效率，说干就干； 行动至上