汽车维修附件营销2015.ppt

课程目的 了解客户的需求与期望，学习附件销售的相关知识与技巧。 掌握与客户沟通的方法，以提高客户对正厂附件的认同与对品牌的信任 提升ASC赢利能力以及提高客户满意度 课程内容 附件业务的前景及纯正附件的概念 什么是附件？ 附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（轮毂，座椅座垫、汽车香水、装饰类工艺品）等。 附件业务的前景及纯正附件的概念 国内汽车附件行业现状 发展潜力巨大 利润丰厚 行业不正规 人才缺乏 附件业务的前景及纯正附件的概念 附件业务前景 附件消费主要产生于购买新车时 单车消费在3000RMB（含Dealer赠送） 防爆膜，椅套，倒车雷达，报警器，脚垫，挡泥板，影音升级，后备箱垫，等。 SGM经销商每年至少潜在10亿附件销量，考虑售后保有量，则市场更大 (按SGM新车年销量50万，并假设70％的消费者加装附件) 附件业务的前景及纯正附件的概念 什么是纯正附件？ 纯正附件是指由上海通用汽车公司根据新车特点，专门为客户设定并与新车同步开发、销售的附件 纯正附件的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的个性化需求，同时为厂家和经销商共同创造更高的销售额和利润。 附件业务的前景及纯正附件的概念 SGM纯正附件的特点 由SGM专业的附件业务团队为旗下车辆平台量身定制的产品，拥有准确的原厂品牌定位 经过SGM工程团队的开发认证，确保产品的外观优美，性能安全，材料环保，质量可靠 与其它厂商的原厂附件相比，具有价格竞争力 附件业务的前景及纯正附件的概念 副厂件的常见问题 附件业务的前景及纯正附件的概念 副厂件的常见问题 附件的定位及销售纯正件的好处 原厂附件业务的开展背景 整车利润空间不断压缩 拓展新的市场增长点 提高品牌的形象，增强企业竞争力 提高客户满意度 附件的定位及销售纯正件的好处 纯正用品的存在意义 附件的定位及销售纯正件的好处 补充量产车型的不足增加配置，提高竞争力 面对市场的激烈竞争，厂家纷纷通过加装用品推出提升配置的特别版车型，抢占市场 其他主机厂特装车案例 附件的定位及销售纯正件的好处 增加ASC的收益 随着整车销售战的白热化，附件的销售能提高ASC的利润。 附件的定位及销售纯正件的好处 ASC的销售手段或促销手段 销售淡季配合特约店针对不同区域进行用品特装，提高整车性价比，刺激销售！ 附件的定位及销售纯正件的好处 提高客户满意度 客户可以在ASC购买符合自己需求，放心的附件。 如何销售附件 附件销售的时机 附件销售流程以销售流程为主线，全程以附件知识和销售技巧为基础，重点分别在3个关键节点展开附件销售。3个关键节点分别是：试乘试驾点、报价成交点、交车点。 售后服务环节也是销售附件的重要环节，只是存在不定时的特性 如何销售附件 关键节点之 —— 试乘试驾点 如何销售附件 关键节点之 —— 试乘试驾点 附件销售技巧 ： 1、平时注重对附件相关知识的熟悉掌握和不断积累，深刻理解话术内涵，做好基本准备。 2、在前期的接待、咨询过程中，注意观察和分析客户的性格特点和兴趣喜好，以便依据客户的需求并结合试乘试驾环节来进行附件的推荐。 展厅推荐话术范例 ： 张先生，您要是没有意见，请在这张试驾协议上签字，然后我就陪您一起去感受和体验这辆车各项优越的性能，好吗？（走向并进入试驾车）您看，这辆试乘试驾体验车上还安装了一套智能导航系统呢，等一会我们在道路上也可以感受一下它们实际的效果… 如何销售附件 关键节点之 —— 成交 如何销售附件 关键节点之 —— 成交 附件销售技巧 ： 首先要确保车辆的成交，哪怕是需要赠送一部分附件来赢得成交，切忌为了销售附件而引起客户的抵触情绪，最后影响到整车的销售。 展厅推荐话术范例 ： 1、王先生，恭喜您选好了称心的车型和颜色，我将为您办理相关的购车单据的填写…还有，这里是几款特别适合您这款车的附件，效果非常好，也很实用，刚才您也看到过的。您看，这是 … … （拿出附件目录） 如何销售附件 关键节点之 —— 交车 如何销售附件 关键节点之 —— 交车 附件销售技巧 ： 不断探寻客户的需求，抓住最后一个关键节点，争取获得客户的认可。但是不要急于求成，客户若是暂时不认可，也一定要专业礼貌的完成交车环节，为客户留下一个良好的购车印象，便于日后和客户保持顺畅的联系，争取其它的销售机会。 展厅推荐话术范例 ： 张先生，您的这台雪佛莱我们已经为您准备好了，保险和牌照也都办好了。停在交车区里面呢，我和您一起去看看吧！… 您选的3件附件：前保险杠隔栅饰条、尾灯饰框和排气管套筒已经装在车上了，真的是很漂亮