口碑、流行、情景与消费者行为与蓝月亮洗衣液.ppt

* * * * * * 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 口传、流行、情境对蓝月亮洗衣液消费者行为的影响？ 小组成员：周蓉 唐思熳 皮洁 贺映月 贺倩倩 陈游 高佳囡 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 口传过程与意见领袖 流行 情境 情境、产品、与消费者 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 1.1口传对产品的影响 口传对象和效果？ 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 1.2口传对象和效果： 有巨大效果 有一点效果 意见领袖 普通口传 市场通 信任感 引导购买 市场抱怨 商家 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 本章计划授课14学时 1.3商家借力意见领袖 1.3.1 广告：郭晶晶与杨澜 1.3.2 产品： 蓝月亮机洗至尊，开启机洗泵时代！一次一泵，一泵8g，8g可洗8件衣服。小体积，大能量，用量减少70%。 1.3.3 市场：中青年女性（消费较高） 1.3.4 销售渠道：天猫、京东、1号店、苏宁、微商以及线下商超 1.3.5识别意见领袖 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 2.流行对购买力的影响 1.流行的原由 2. 流行与消费者行为 3.流行与商家的秘密 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 2.1流行对购买力的影响 流行——任一个时期内社会上流传很广、极盛一时的大众心理现象和社会行为。 普遍的社会文化心理现象，是一个时期内大众社会中许多人都在时间和追随的一种新物质生活方式和精神生活方式。 流行与消费者行为——a 引导消费者的购买和消费模式 b反映消费者行为：流行文化附着在个体之上，利用个体来传播流传，针对特定手中寻求合适的信息渠道，巧妙的包装，降低消费者的戒备心理。 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 2.1 流行与商家的秘密—市场需求 现实需求＝购买力＋购买欲 渴望需求即购买力与货币能力相背离 1、时尚的需求——a 市场消费需求流行载体需求量大 b市场需求流行持续时间短 c市场需求流行者范围集中 d市场消费需求流行无重复周期 2、流行载体阶段——补流行需求流行期可分为流行初期、流行发展期、流行盛行期、流行衰减期、流行过时期。 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 2.3多种影响因素制约与推动流行 1、流行的因素： a 消费者具有生理和心理的需求 b消费需求的诱导性 c国际交往的增多 d企业文化与市民消费文化层面论证 4、流行模式套叠与渗透： 市场需求就是一个扩散的连续过程。 流行渗透越快，地域差越小，反之就越大； 市场消费需求流行组合品质时间越差越小，市场消费需求越流行越短； 洗衣液的流行也受天气的影响，天气越冷手洗销量越小… 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 1.颜色 2.气味 3.音乐 4.拥挤状态 5.物质环境与营销策略 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 3.情境与消费者行为 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 3.情境与消费者行为 情境对蓝月亮洗衣液的客户购买影响 情境影响着人的行为，促使或消极着人们购买和传播的主管价值，但情境又受外部环境影响。 1）消费者行为受物质环境所影响，蓝月亮的标志和商品的包装以蓝色为主，它从心理上以最大的程度给人以清晰的感觉，对洁净的渴望，从而产生购买行动。 反而言之，如果在嘈杂拥挤的环境下，人的主观购买欲会下降，此类社会环境会增加购买时间，减少顾客愉悦感。 2）顾客通常在沟通、购买、使用情境下产生。销售中有句古话“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”消费者接受信息的具体情境或背景，当情境和背景符合购买者心理，会潜意识的促交；当情境和背景背离购买者心理时，会消极购买；并且这种情绪是可以感染蔓延的。 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 4.其他因素 1.社会环境 2.时间 3.任务 4.先行状态 第12章 口传、流行、情境与消费者行为 4.情境、产品和消费者之间的交互影响 中老年在购买蓝月亮除了洁净衣物以外还关注健康与性价比； 年轻人在购买的时候更贱关注机洗手洗； 而白领可能除了洁净衣物以外又受到电视荧屏节目或者偶像的影响。 每一位消费者的购买动机是不一样的，但他们购买行为的最终目的是解决自己的衣物洗涤烦恼，蓝月亮一心一意只做洗涤，从宗旨上来说就已经是对产品最好的证明。 谢谢观赏~ * * * * * * * *