现代渠道概述-2013.ppt

你们又看到了 什么? 由于历史原因, 本土品牌/企业, 特别是历史悠久的本土消费品品牌/企业在发展过程中都走过非常依赖经销商的过程. 在这个过程中其销售核心围绕经销商, 而国际竞争对手和部分本土新兴的企业以购物者为核心, 这样就形成了在现代渠道发展中较大的差异 一方面是管理控制渠道, 在零售店直接影响购物者购买 一方面依赖经销商, 受制于经销商对零售店的管理能力、对品牌的重视度和对品牌市场活动的执行能力 √ X 登康营销领导层已经非常清楚目前的巨大机会和挑战 并明确提出: 赢KA, 赢未来! 作为2013届的培训生, 你们正是在这样的背景下加入登康, 你们注定将成为登康乃至中国民族工业发展的历史的弄潮儿, 未来在你们手中! 接下来: 期待你们和登康一起 赢KA, 赢未来! 赢得自己灿烂的事业! * 授课提示： 强调与客户行业相关的客户。 陈述要点： 自2000年成立以来，优识先后为食品、饮料、日化、家电、通讯等30个行业的300多家国内外知名企业提供营销管理服务，均获得客户高度的评价和广泛的认可。 建议时间： 1分钟 * * * * * * * * * * * * - 衡量指标解释 - 市场销售份额 (Value Share) 说明该商店在快速流通商品方面的总销售额占市场总销售额的百分比 定义:消费者在这家商店(商业渠道)花在快速流通商品的钱占所有在快速流通商品所花的钱 计算公式：市场份额= 渗透率×消费指数×忠诚度 城市家庭数占有比例 (Penetration) 说明：该商店吸引了多少家庭户到他这里来消费 定义: 一年中, 到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户 数的百分比 计算公式：渗透率＝一年中，到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户的户数/城市 中家庭户 总 数 该商店消费者总体消费水平(Spending Index) 说明：该商店 的 顾 客在快速流通商品方面 的 购 买 力 的 大 小 定义:指标详细说明了这商店顾客总的消费力大小(不单指在这家零售店的消费力大小)与城市家庭户总 消费力大小的比较 计算公式：消费指数 = 该 商店快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费 /所有快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费 客户忠诚度 (Loyalty) 定义：该商店是否成功地让它的顾 客在 在 该 商 店花钱(相对比顾客也去的其他竞争商店) 计算公式：忠诚度 = 这家商店的 顾 客 的 在 该 商 店 的 总快速流通商品花 费/该 商 店 的 顾 客 的 在 所有商店的 总快速流通商品 花 费 * * 11 Basic ACNielsen measures can also be used to explain sales from a retailer perspective. That is, retail sales are a function of the number of store shoppers and the dollars they spend. Their dollar buying rate is further explained by how often they shop and how much they spend (their basket size) on each shopping occasion. * * * * * * * * * * 9 Ladies, without talking, make a mental note of what you see. * 11 OK men ,without talking, make a mental note of what you see. * 13 Now what do you see ? - Most of the women will see the young women - The men will usually see the old woman - Some ill see both Generate discussion around what people see ( you may also get some folks who see an eagle or a mountain, that抯 OK) The key is, after some discussion, people should work together to be