商务谈判(学生)10.ppt

让步速度要慢 两个例外 “改变情势” 例：中美大使级会谈 “以小博大” 例：中美贸易谈判 （3）让步策略 防守让步策略 用个“原则”锁住自己 “白纸黑字” 伤害自己 切断自己的后路 互惠式让步策略 丝毫无损的让步策略 以小博大 例：中美贸易谈判 美 中 3% 5% 20% 15% 10% 8% 30% 29% 28% 27% 26% 25% 15% 30% 项目 A B C 予之远利、取之近惠的让步策略 价格诱惑策略 最后报价策略 二、互利型谈判策略 1、休会策略 适用范围： （1）谈判接近（某一阶段）尾声时 （2）谈判出现低潮时 （3）谈判将要出现僵局时 （4）在谈判一方不满现状时 （5）谈判出现疑难问题时 2、假设条件策略 运用假设条件策略的注意点： （1）提出假设条件的原因 我方认为不太重要的问题上提出假设条件 我方认为比较重要的问题上提出假设条件 （2）提出假设的时机 ——商讨多时，没有结果 （3）提出假设条件的后果 ——假设变成真实后可能产生的后果 3、开诚布公策略 适用范围： （1）双方必须都对谈判抱有诚意，都各自把对方当作唯一的谈判对象。 （2）运用这一策略的时机也很重要，一般是在谈判的探测阶段结束或报价之初。 4、润滑策略 运用润滑策略的注意点： （1）要注意由文化造成的爱好上的差异。 （2）要考虑礼品价值的大小。 （3）注意送礼的场合。 5、留有余地策略 运用留有余地策略的注意点： （1）运用留有余地策略的时机 ——开诚布公策略失效之时 （2）运用留有余地策略的技巧 ——双方进行利益协商，我方可以满足对方要求时，不能马上答复，而要留有余地。 6、使用“误会”策略 （1）“误会”策略 适用范围： 拒绝对方要求时 （2）“误会”策略实施路径： “误会”对方——对方直接反应：解释自己——谈判主动权和优势发生转移 倾听的效果和要求： 1、倾听效果的三个层次： 听到、听清楚、听明白 2、倾听的要求： 积极地听、有效地听 倾听的技巧： 1、避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。 2、通过记笔记来达到集中精力。 3、克服先入为主的倾听做法。 4、创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 5、注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 6、不可为了急于判断问题而耽误听。 7、听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 8、切记：倾听表示对对方的尊重，它是一种对你只有好处而无坏处的表现。 善 问 ——问到点上 1、提问内容: 2、提问类型： 开放式问题 封闭式问题 封闭式问题 开放式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？ 会议怎么结束的？ 你喜欢你工作的哪些方面？ 你还有什么问题吗？ 开放式问题与封闭式问题的优势与风险 问题类型 优势 风险 封闭式问题 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 开放式问题 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 发问的技巧： 1、注意发问的时