商务谈判第10章-13章课件.pptx

第十章、谈判中的各种关系 LOREM IPSUM DOLOR LOR 一段关系如何影响谈判进程 01 关系的类型 02 在关系中进行谈判的关键因素 03 一段关系如何影响谈判进程 谈判中的各种关系 1. 关系在谈判过程中始终存在并发挥作用。将分配式谈判转化为整合式谈判的方法是，让谈判各方依次得到利益回报，而关系恰恰能够保证谈判各方可以和容易地实现着一点。 2.谈判不是解决问题的方法，而是相互理解，增进互信的方法。在交易谈判中， 最重要的目的是交易；在关系谈判中，最重要的目的是保持和发展关系。 3. 对于简单的独立问题的处理会产生未知影响。例如，现在的解决方案会为未来解决类似问题带来参考和启示。 4.在关系谈判中对分配问题的处理会引发激烈的情绪反应。例如，婚姻问题 谈判中的各种关系 5. 关系背景下的谈判始终存在并相互影响。 6. 在很多谈判中，不肯妥协的一方是解决问题的关键。 7. 在一些谈判中维护关系才是明智的做法，双方甚至可以考虑其他方案或做出适当利益让步。 关系的类型 1 集体关系 集体关系是一种存在于社团、联盟等团体组织中的关系，往往代表集体身份和友好关系，典型例子是家族亲戚关系。 2 从属关系 从属关系是一种代表等级差异的关系，常见于组织机构中自上而下的地位排序。如雇员和老板、士兵和军官等。 3 平等关系 平等关系是一种一对一的关系，这种关系中，人们个人意识突出，相互平等，互惠互利。如以物换物，轮岗，平均分配等。 4 市场关系 市场关系是基于一个统一的价值尺度展开的，人们用这种统一的价值尺度对不同商品进行比较并计算交换率及成本收益比率。 关系的四种基本类型 在关系中进行谈判的关键因素 在关系中进行谈判的关键因素 声誉 声誉是指他人或其他组织从过去经历中形成的对某人、某组织的印象。双方进行了一场谈判之后，声誉将会作为一种象征留给对方。关于声誉，有以下一些特点： 1，声誉是一种高度个人主管的理解。, 2，一个人可以具有很多不同的甚至相互矛盾的声誉 3，声誉由过去行为塑造, 4，声誉受个人的特征和成就影响 5，声誉需要一段时间形成，一旦形成就很难改变, 6，声誉不仅会影响预期，也会对谈判中的情绪状态产生影响。 7，负面声誉很难修补 信任 信任是一种针对他人的言论、行动和决定的信仰、信念和做出反应的意愿。 影响信任程度的因素： 1、一方长期的信誉表现 2、环境因素（双方之间是否有充分的沟通） 3、长久以来两方的关系情况 信任的类型： 1、基于权衡的信任 2、基于权衡的不信任 3、基于认同的信任 4、基于认同的不信任 信任的建立与谈判 如何建立信任和处理不信任 信任预期----信息共享程度----良好谈判结果的可能性 分配式谈判还是整合式谈判影响信任的建立 信任者VS被信任者 关注点不同 信任者关注他们会承担的风险，被信任者关注从对方得到的收益 分配式谈判：任何一方都不会站在对方的利益上来考虑，信任不能完全建立。 整合式谈判：谈判者更加关注对方的兴趣点、双方关系等，增进相互信任。 信任的修复 公正 公正的形式： 1、分配公正: 付出？=分配结果 2、程序公正：公正的对待，发表观点的机会，得到应有的尊重 3、互动公正：在一对一关系中双方公正的对待彼此。 4、系统公正：组织内部对待个别群体的方式以及关于如何对待他们的惯例的公正性 公正 谈判中的公正性： 1、参与形成谈判策略将会提高对这和策略的认可及执行的意愿---程序公正性 2、声明己方的行为是公正的并鼓励对方采用公正行为是公正交易中最好的选择 3、当一方认为所获得的回报是不公正的，他们会拒绝和放弃这种回报。 4、针对目标建立一些客观的标准将会对谈判起到积极作用 声誉、信任和公正三者之间的关系 第十一章 代理人、委托人、观众 01 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议 03 何时使用代理人 04 谈判中谈判方的数量 05 02 代理人、委托人、观众是如何改变谈判的 管理代理人 11.1 谈判中谈判方的数量 最简单的谈判模式----谈判二分体 两个孤立的个体（谈判者） VS 当谈判不止两人---谈判发生在一个家庭、团队时 谈判变得复杂 11.1 谈判中谈判方的数量 几个概念 委托人：在谈判中指定某人来代表他