目标客户的选择.ppt

目标客户标准 如何选择目标客户 公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我们想从经销商那里得到的资源支持。 我们希望从经销商那里得到什么？ 经销商所在地网络、人、车、物等资源低成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中。 * 目录 一、目标客户标准 二、如何选择目标客户 经销商选择标准 1、经销商实力 资金 具备一定的资金实力，能保证按销售进度提货 库房 对货物的存储的能力，通过他现有的库房规模,可以推算他大概的实力。 车辆 对未来经销商的发展有直控终端的要求，具备一定车辆运力是直营终端的基础。 人员 经销商有夫妻店，也有正规商贸公司，经营团队的大小反应了经销商实力。 注意：经销商实力不宜过强，实力过强的经销商不免有傲慢、居高临下、怠慢他人的心态，最重要的是实力过强的经销商压力小，痛苦小，没有一颗勇于创业的奋斗、谦和、积极的心。 2、 经销商经营意识 对自己的经营现状比较了解 经销商对自己经营的产品的特征、操作方式、利润情况的了解情况，不关心现有产品，以后也不会关心我们的产品； 对市场区域有一定的把握 对市场区域的消费特征、容量、分布的了解情况； 对未来发展目标比较清晰 对自己的未来发展定位有没有清晰、全面的目标。 注意：经销商经营意识主要是调查一个经销商经营能力和未来发展的目标定位，一个拥有良好的经营能力和对未来发展的目标定位的经销商，在认同和接受本公司经营理念和产品后，一定会不断自我学习，从产品知识到销售知识，从而自主扩大自己的销量和收入。 * 3、经销商市场能力 经营者自身素质 经营者从业背景，是否工作过、什么时候开始创业、自主经营有多少年， 从事过多少种类的经营，分别是哪些等等。 人脉关系 与当地政府行政部门的关系以及社会关系，对以后经营中发生的危机公关有极大的作用。 直营程度 经销商是坐在店里等二批上门提货，或电话要货实现销售还是积极开发终端，直营销售？ 网络覆盖能力 现经营产品网络覆盖率较高就可以帮助我们快速铺开市场。 终端表现 经销商对终端产品宣传的重视程度，是市场管理的重要目标。 知名度 经销商在终端的知名度以及客情关系的好坏，直接影响未来产品的经营。 口碑 考察经销商在信用度、窜货、砸价、售假等方面有无不良行为。 4、经销商管理能力 人员管理—经销商对人员有无较明确管理方式，工资如何发放，有无绩效制度？ 库房管理—经销商库房货物是否管理严谨、摆放整齐，管理有序。 财务管理—经销商有没有专门的财务部门，财务人员，或者自己或老婆管帐，并明晰经销商财政大权是谁。 5、经销商合作意愿 态度—接待时的热情程度，只是如果他真的很想和你合作，自然会礼上有加； 沟通专业性—对合作条款、违约责任、市场开发计划等认真了解并沟通。 经营配合度—是否愿意对放弃竞品或其他相关产品的经营？ 二、如何选择目标客户 选择目标客户的一般方法 直接间接询问式 适用广泛，准确性较低；需要一定的沟通技巧，同时具有分析能力，可对不同层次的人员进行询问以辨别。 现场观察 对经销商表面性的了解，如对经销商库房、办公室、车辆等方面的了解。 市场调研式（侧面了解） 操作相对复杂，是一种规范准确的了解方式，比较适用于对经销商市场能力的了解。 考察项目一（经销商经营意识） 不少经销商经营意识模糊，抱着平稳度日的心态，对市场情况、未来发展目标不清晰，想要赚更多钱的欲望不够强烈，压力不够大，痛苦不够深。这类经销商就不太符合标准。 了解方法：直接间接询问法，正面侧面询问相结合 考察项目二（对自已的经营状况是否熟悉）： 不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账，看输赢。问他各品项每天(甚至每个月)卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知。这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。 了解方法：采用直接询问法 考察项目三（对当地市场的熟悉程度） 不妨以谦虚的态度向客户请教：“某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场特点，请您指教。”有些客户就会给你讲：“特点？能有啥特点？咱这儿里个穷地方，啥便宜就刁啥，其他的没有什么特点。”也有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县，总人口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷、哪个县是三省吐量很大。哪里有大企业、哪里有大家属区……。批发户是否对当地的市规范、行政区划、基础资料、市场特