社区开拓方案.ppt

社区开拓方案;中国寿险市场开放以后，业务竞争将是空前激烈的，同业之间的较量不仅只是业务规模的竞争，而是在经营理念和服务的竞争。 社区经营讲求生根和深耕，无非是要使业务员在社区内精耕细作，提供客户专业化的全方位服务，并透过与客户长期的交往得到其信任和支持。 社区化的经营首重人文建设，而不仅在于业绩规模的追求。换句话说，人虽然是一种自私的动物，但人与人的相处不应存在只为了追求金钱而相互利用的关系，更应在互信互助的基础上，如此才能和谐共存，创造出更宽广的成长空间。 如果我们只为了业绩、只为了赚钱，只计较自己能赚多少钱，不管别人的死活，很快就都会变成面目可憎的怪物了。就算我们伪装的再好，很快就会被客户的眼睛所识破的。;;来自于同业的挑战; “一通电话，服务即到”是对纽约人寿林东茂服务的最佳形容，他诚挚至上、不求回报的服务品牌，不仅带来了骄人的业绩，而且成为MDRT的终身会员，更在1993年由一名寿险业务员跃为纽约人寿台湾分公司总经理，成为寿险界绝无仅有的传奇。;你从此不会再漫无目标的找客户，早会后不再无处可去，锁定社区这一目标市场，你将挖掘到数不尽的金矿；;每周二天 服务一天3小时 每月四次 有60位接触对象 每60位接触对象 有5位成为准客户 每5位准客户 有1位成为客户 30%的首期佣金 3000×30%=900元 ;;社区举办联欢会;活动吸引法：通过热点即客户联欢会活动吸引居民来参加，参加人员有照相后，必需收集其个人资料来送相片及感谢信等； 注意点：适当时机登门拜访，询问近期状况，掌握更多名单。;实施问卷调查的要领： 基本要领：切记不要在第一次见面时就与对方纠缠不休，但再次见面时则是机会！ 当遭受拒绝时，不妨站在客户立场上想想，将会怎么做呢？会立刻填写调查表吗？ 不如试着将客户的拒绝解释为，由于对方初次见面存有警戒之心，所以自己才会遭受拒绝，并把拒绝认为是为能找出下一个轻松话题的必经之路。养成做笔记的习惯，努力收集从拒绝中得来的资讯。;拒绝理由三：当对方表示很忙时 就先退一步，看看情况再寻求进攻机会“对不起，打扰您了。下次再请您帮忙。” 立刻退一步，然后若无其事的放下赠品。 ;? ? ;十、您知道“一卡通”以下的哪些功能？（请在了解的功能后打 √） 一卡多户[ ] 密码控制[ ] 自助存取款[ ] 通存通兑[ ] 自动转存[ ] 协议转存[ ] 自助转帐[ ] 快速汇款[ ] 普通汇款[ ] 代理业务[ ] 缴费业务[ ] 预付费业务[ ] 电话银行[ ] 手机银行[ ] 证储转帐[ ] 直接炒股[ ] 个人外汇实盘买卖[ ] 个人资产业务[ ] “一卡通”打电话[ ] “一卡通”打IP电话[ ] 国际旅行现金卡[ ] 交通安服务卡[ ] 十一、您对投资价值波动的感觉 1、对任何波动都感到难以承受 2、能够接受轻微波动，关心资产保值多于增值 3、能够理解并接受“高收益就意味着要承担投资波动” 4、尽管会担心投资价值的剧烈波动，但是能够接受投资亏损 5、潜意识中追求高增长，同时能坦然接受投资亏损;三、四季度： 7.1党的生日:慰问党员 7月7、8、9高考日：代接送考生 8.1建军节:拥军拥属 8.15中秋节:送月饼、组织中秋晚会 9.10教师节:慰问教师、免费体检活动 10.1日国庆节:家庭理财讲座、客户联谊会 9.18国难日:爱国主义宣传,送中国结 11.1日万圣节:送假面具,办假面舞会 12.1艾滋病日：艾滋病防范常识宣传、“献一点爱心”资助艾滋病患者活动 12.25日圣诞节:装扮成圣诞老人赠送小礼物给孩子、圣诞卡拉OK有奖活动;1、早期接触以服务为主，不宜过早涉及保险； 2、通过接触，仔细了解家庭结构状况，影响人物，对症下药； 3、建立牢不可破的亲密关系，让客户主动询问保险相关问题； 4、在预定时间内未达预期效果，切不可改变服务态度； 5、在特定群组服务过程中，坚持原则，切不可厚此薄彼； 6、始终维护专业形象，不变服务宗旨； 7、经常制造意想不到的惊喜，更容易声名远播； 8、想办法让更多的人知道你所做的服务； 9、勿忘灵活运用转介绍法，收集更多名单； 10、其余拜访方法可活用。;对保险有抵触的客户：避免冲突，建立友谊，听取意见； 孤儿单客户：做好售后服务，做公司与客户沟通的桥梁，另可增员或获取名单； 不可保客户：建立友谊，获取转介