银行客户经理的素质与培训 .pdfVIP

!金融与经济 年第 期 工 作 研 究 !# $ 浅议银行客户经理的素质与培训 刘晓红 西安财经学院管理学院 陕西西安 ) ! ( )* 摘 要 客户经理是银行设置的针对具体客户的业务营销人员 是银行对外的业务代表 负责开拓市场 全面 % % % 了解客户需求 并向其推介产品 争揽业务 同时协调 组织全行各有关专业部门及机构为客户提供全方位金融服 % % 务 客户金融需求不断变化致使客户经理时常面临推销压力 ’ ( 关键词 人员推销 银行客户经理 客户需求 ) ) 中图分类号 文献标识码 文章编号 # $ !*+!’++ #$$%#%’( )$$, -(,() 西方商业银行 客户经理也称客户关系经理 银行客户经理的任务包括两个方面 一是维护现有 在 ! ’ 客户服务代表 理财顾问等 作为金融企业内 客户 巩固并扩大现有客户对银行现有产品和服务的消 # ! 部专司市场营销及经营创新工作的全能服务岗位 银行 费 引导和激发对银行创新产品的需求 二是拓展新的客 ! ! ( 客户经理的出现对习惯于柜台经营 等客上门的国有银 户 吸引潜在的客户购买和使用银行现有的或创新的产 ! 行来说 是经营理念上的一次创新 经营思想上的一次解 品与服务 ! ! $ 放 同时也是经营方式上的一次变革 进入 世纪 年代 一 客户经理在银行营销中的作用 ! $ ! # # $ 初期 银行业服务进入了客户导向阶段 多数银行把注意 客户经理不是银行营销的全部 而是银行营销组合 ! $ ! 力集中在 面向个人营销 和 一对一营销 方式上 注重 策略的一个组成部分 客户经理的主要工作职责是专门 % % ! $ 培育自己的忠诚客户和挖掘客户价值 以客户满意为经