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销售人员如何巧用技巧攻克客户 “技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂， 竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情 况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。 让步技巧 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵 涉到整个战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。 不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表 示不满，还会要求你让步，哪怕是1％的折让。在买方提出降价的要求时，可以 用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么 无论何等方式都是可以接受的。 比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限， 而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明 确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字， 假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。 不要作最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。谈判中不要做无谓的 让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑， 例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款 方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的 市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公 司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了， 可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后 决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去 了。 不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还 没有到你们的价格底线啊”）。 虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？” 你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让 步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体， 而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导） 声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量 /到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件， 仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。 中国历史上战国期间“烛之武退秦师”的谈判谋略就是一例。 战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。 烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷 笑，不予相信。接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然郑在晋 东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑亡，秦能隔晋管辖郑地吗？郑 只会落于晋人之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过 秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。如今，晋国 增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国放在眼里，一旦郑亡，便会向西犯秦。”秦穆 公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙贵王恩惠， 郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的 秦国使者和军队，并提供行李给养。”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟 约。 烛之武之所以能瓦解秦晋联军，是因为他根据秦、晋两国势均力敌，互有威 胁，且互有猜忌的局势。在谈判中，烛之武假言郑已知自己要灭亡了，因而将要 灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的 利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国 着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。示假隐真的谈判策略重点在假象要逼真， 自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧成拙。 反悔策略 懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对 人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚 忠之谬呢？在销售中，更是如此，反悔成了一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡 的时候使用。 你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降