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外贸人对客户，身份，性格，喜好，语言全面分析！ 1.公司性质的分析。 你要知道，跟你联系的这个公司是中间商，还是终端客户。这个很多客户发询盘的时候会直接告知，他们是自己用还是经营，如果没有，你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询，或者根据邮箱有哪些信誉好的足球投注网站其在互联网上的信息。 为什么要知道其公司的性质呢？因为中间商和终端客户在谈判的时候完全不一样。首先立场问题，我跟中间商一谈就是“我们”如何，“我会配合你”如何，“我会帮你”如何，让中间商觉得，我不是单纯为了赚你钱的，我是跟你一起拿下这个客户，一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远，要让他感觉到你们是一个战线的，而跟终端客户就不一样了。其次说辞问题，跟中间商说，你要说，我的质量没问题，供应很稳定，绝对不会给你惹麻烦，让你受到牵连。价格，您看看，我应该定多少？哪个价格你觉得能够让您拿下订单？而终端客户，你要说，我的产品质量好，节省你的生产成本，供应稳定，保证你工厂不会因为我的供货不及时而停摆，价格呢，我觉得反而是其次，肯定要买好的，不能影响你的下游客户啊~！ 2.联系人员身份的分析 关于联系人的身份，很多人存疑，如何分析对方身份啊，其实很简单： 一看落款，二看说话的语气，三去对方网站上去查找信息，四去有哪些信誉好的足球投注网站引擎有哪些信誉好的足球投注网站，分析对方身份很有必要，因为谈负责人和谈老板，立足点，高度绝对不一样，谈负责人你不能总说公司的长远发展之类，谈老板就不能局限于蝇头小利。 3.联系人具体情况的分析 这个一直是大家所忽视的地方，来一封询盘，只是处理价格，各种与贸易相关的参数，而忽略了一个问题，当大家都发价格，价格又差不多的时候，客户凭什么选择你？这个问题就是我们今天要解决的。其实第四期的培训就是这个内容，单独摘出来，跟大家说。我的价格在同行中处于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客户一个询盘出来，估计最少收到30封报价，我的价格和条件绝对不惹眼，但是客户往往会回复我，就是因为我对发邮件的人有了一个具体的了解。 最简单的一个例子，我分析了一个谈判流程，里面我用到了一点，就是我去看对方网站，看到对方网站并没有联系方式，如果有客户询价，只能通过站内的留言进行反馈，但是对方的站内留言却出错了，无法留言。代表这个公司要损失一部分客户。于是我在回复对方邮件的时候告知了对方这一点，对方很高兴，到了最后谈判价格出了状况的时候，再跟踪，客户依旧记着我，帮过他，保留了第二次谈判的机会！再例如，对方发来询盘，我有哪些信誉好的足球投注网站其邮箱，看到了很多求购信息，求购我们的产品，而且时间是连续的，证明他的确有采购，而且是连续采购，这个客户是个长期客户，那么报价的时候就要稍微压低，以求入围，第一次合作最难，一旦开始，后续可以有很多机会赚钱。例如你可以搜到客户的喜好，就知道哪些话题他愿意聊，可能是体育，可能是娱乐。如何获知这些信息？有哪些信誉好的足球投注网站！拿对方的邮箱有哪些信誉好的足球投注网站，落款里的电话有哪些信誉好的足球投注网站，有手机号码，拿手机号码有哪些信誉好的足球投注网站，拿对方的名字，加国家有哪些信誉好的足球投注网站。google里搜，linkedin搜，推特搜，facebook搜，只要你愿意，很多客户有很多信息，等着你去挖掘！ 4.客户的习惯分析 这个主要是针对“老客户”，所谓的老客户有两类，第一，是联系了很多次，谈了很多次，没谈下来的客户；第二，是合作的客户。对于第一种客户，联系了很多次之后，我们应该对客户的习惯有了一定的了解。例如，这个客户每个月初问价格，那么你就可以每个月初给他主动报价；例如这个客户，每次都是因为价格谈不下来，那么我就给出一个我能做的最低价格；例如这个客户，每次都是问了价格就没消息了，那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈，或者直接问，我们都联系了这么久了，你经常来问价格，能否告知，什么因素致使我们不能合作？例如某个客户，明明已经接受价格了，还是来试探的砍价。我有一个中间商就是如此，平常询价都是他的业务员，单子很少，但是只要他询价，客户一定能拿下，而且不怎么在意价格。于是乎，他每次问价，我都是按照中等来报，他一般当天就给消息，问一句，你能降点吗再，客户要求再降点，一开始不知道，就给他降一下，他一听立马说给我合同吧，两次之后我就明白了，不给他降，坚持，他还是接受订单！这些习惯都在于你平时的总结，对客户资料的整理，你不整理，永远难以对某个客户形成一个条理的认识。 5.客户的语言的分析 这个问题很多争论，很多人说，你永远不要去猜客户在想什么，但是我往往是个例外，我每次都在分析客户在想什么，发一句话过来是什么意思，所谓语言的分析，就是客户发了一封邮件过来，表面上看来是某个意思，例如客户回邮件说你的价格高。我就会分析。价格真高吗——重新核算报价，以确定客户认为高是跟谁比的呢——国内同行？国外同行？还是上个月的价格，就要分析上个月是否价格偏低啊，国外价格是不是比中国偏低啊这就是一个典型的分析过程！ 到了谈判的关键阶段，客户