8-鑫盛快捷入门——销售面谈(2012年9月第11版).ppt

* * 平安鑫盛终身寿险 （分红型，2012）快捷入门 ——销售面谈 注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。 课程大纲 销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈 销售面谈的定义 销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 与缘故客户面谈前的准备 名片 金领轻锐 计算器、白纸多张 公司介绍 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 其他 注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、 3G上网卡、1080单证等 列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法 检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心 将准备好的讲解内容演练熟练 必要的时候，请主管陪同 让我们一起来看一看业务员小李的例子…… 小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料： 陈先生，30岁 某公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 以保障型险种为主 结合客户的资料，小李向主管请求了帮助。主管帮他进行了如下分析： 组合简介：鑫盛12保额10万＋鑫盛重疾保额10万 交费：年交保费3810元（月均约300元） 20年交 主要保险利益： 小李坚定了信心，陈先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐常青树组合，并指导小李设计了产品： 1、意外或疾病身故保障 10万 2、终身28种常见重大疾病保障 10万 3、65岁金领建议书演示数据的生存总利益101915元（根据中档分红数据计算） 备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为131763元。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍 与缘故客户进行销售面谈 接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了…… 《鑫盛快捷入门：销售面谈》 讲师注意：因金领建议书中的演示利率有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。 步骤一、建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二、道明来意 业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。 步骤三、观念导入 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。 草帽图（人生规划图） 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 步骤四、激发需求 业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员