如何有效组织团队营销.doc

如何有效组织团队营销 张玉然 思考: 如何确定月度目标? 围绕目标达成如何安排工作? 在工作推动过程中我们的困惑有哪些? 如何解决? 以团队营销为核心的基础管理 以经营客户为核心的团队营销 团队营销推动的现状 大多营销干部有开始的不认同，到现在理解并接受； 很多机构满怀信心地开始推动； 推动几次结果与预期相差很远，推动遇到瓶颈； 现象：1、推动者信心不足； 2、外勤参与者意愿不强； 3、回收很低且客户越来越少。 推动不理想的原因 围绕团队营销加强基础管理，提升员工技能，增加员工收入 基础管理：出勤管理、活动量管理， 我们是否加强了？ 提升员工技能：围绕团队营销我们是否加强了职场训练？包括如何邀约、如何促成？如何讲产品？如何进行拒绝处理？ 为组织团队营销而组织：出勤人数没有提升，不出勤的人也可以参加；活动量没有增加，以吃饭为由，死拉硬拽带来一个吃饭的；团队对团队营销没有深刻理解，认为不管什么样的客户，专业讲师就能拿下；员工不专业，追单环节还很薄弱…… 何为团队营销营销 何为团队营销？团队营销的核心词是团队，所谓团队包括所有的内外勤，所以团队营销是所有内外勤分工协作，共同去完成一个销售流程，突出的是“团队协作”。 怎样看待团队营销 提高签单率：一对一十个客户出一单，团队营销五个客户出一单； 提高件均：一对一销售5000元一单，团队营销可以提升到10000元以上； 给员工一个理由：加强活动量，筹集大量准主顾； 学习的过程：团队营销的事中环节，本身就是一个培训学习的环节，丰富员工专业知识，提升技能； 提升团队各种能力：团队营销能培养团队每个成员的大局意识，提升自我约束力； 宣传公司：团队营销能展现公司实力和形象，提升员工信心…… 团队营销操作―事前环节操作点 卖票 定桌 客户邀约 活动量的追踪 事前环节―卖票 1、主管必须参加：如果参加十场酒会能否签一单（对赌），给员工信心，如果你带动一个属员参加，属员3000C，你能获得1840元组织利益，属员3600C，你能获得2248元组织利益。（强调：作为管理者要a name=baidusnap0/a学会/B要求，否则你就被管理，但要懂得管理艺术，把握分寸） 2、一定买套票：如果五个客户出一单，单场卖票，很容易达不到第五个客户时就放弃了；买套票最大的好处让你能把控每场的客户量。 事前环节―定桌 诉求：凡卖票人每场基本都能参加。 定桌时不问你参加吗？只问你一加几？（我还没客户，等有客户再说吧! 一旦定桌，如果某个人确定1+1，现场发票只给两张，而不是把8张套票一同给他，门票标明第一场，如果第一场没带客户，两张门票则作废； 8张门票在规定的四场内，如果不能用完，则作废； 定桌时原则上有组织利益关系的分在一桌，职级最高者为桌长；桌长担负一下责任：1、负责追踪本桌员工的活动量；2、负责酒会的签到；3、负责会中的促成且搬救兵；4、负责本桌追单。 注意点：一旦定桌，每桌之间人员不随意变动，桌数不能随意加减。 事前环节―邀约客户和追踪 邀约客户的理由和讲解产品和事中主持人、主讲人讲解要一致； 客户要进行筛选：每天至少5访，甚至更多 客户要求：1、年收入4万左右；2、客户在家里能做主；3、一定讲过富贵花 活动量追踪：重叠追踪,桌长负责本桌追踪，内勤负责所有定桌人的追踪。追踪内容：今天达到五访了吗？确定了参加酒会的客户了吗？年收入在4万以上吗？在家里说了算吗？讲过产品了吗？ 团队营销操作―事前环节知识点 邀约话术 简单的拒绝处理 产品讲解 知识点即职场训练点 团队营销操作―事中环节操作点 酒会前准备阶段 酒会讲解过程中 酒会促成阶段 事中环节操作点―酒会前准备环节 主持人和主讲人一定熟练掌握课件 内勤人员提前1个小时到会场：签到表、投资意向书、酒水 会场里至少要有一条以十年司庆，感恩客户答谢会为主题的条幅 要反复强调不能迟到、不能带小孩（团队协作） 早到的属员在等待时，不要表现焦急不安，来回走动，不能随意讲话，只有三讲：讲公司、讲产品、讲分红，为主讲人做铺垫（团队协作） 桌长及时关注本桌到会情况，及时追踪 事中环节操作点―酒会讲解环节 主讲人要注意自己的控场能力，要引发客户互动； 主持人的主持词一定和属员邀约客户时一致 会中业务人员不能靠椅背而坐，不能喝水、不能接打手机、更不能走动（团队协作），一定与主持人和主讲人互动。 事中环节操作点―酒会促成环节 当主持人说：“答谢会理财知识讲解环节基本已告一段落，接下来是答谢酒宴环节，让我们开怀畅饮，共享晚宴，在大家等待上菜的同时，如果各位嘉宾还有一些疑问，可与我们身边的业务人员进行沟通”。（团队协作） 外勤接到一个信号：要促成了！（促成三问） 同时桌长组