中国联通代理iphone3G手机商务谈判策划书.docVIP

中国联通代理iphone3G手机商务谈判策划书．谈判主题．谈判涉及背景介绍及分析．．谈判团队组成负责重大问题的决策；人员：；法律顾问：； 5.谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标）1）报价：8G 300美元；16G 350美元；32G 400美元 （2）底线：8G 350美元；16G 400美元；32G 450美元 （3）分成方式：联通70%，苹果30% 6．我方利益：对方利益：我方优势：我方劣势：对方优势：对方劣势：.谈判程序及策略1）开局2）报价阶段（提出价格与实质性交易条件） ①报价起点策略，对我方来讲，开盘价必须是最低的。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量降低。 ②报价表达策略，报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。 ③报价时机策略，价格谈判中，报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望。 （3）讨价还价阶段 以理服人，讨价伴随着价格评论进行的，所以应该本着尊重对方和说理的方式进行，同时讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价。 相机行事，善于通过分析抓住报价及其解释的矛盾和漏洞，就应盯住不放。 吹毛求疵，一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，并夸大其词、虚张声势。以此为自己的还价提供依据，二是，言不由衷，本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要求。 最大预算，在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由来迫使对方最后让步和接受自己的报价。 （3）打破僵局 ①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。 ②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。 ③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。 ④多种方案，选择代替。在谈判准备期间，准备多种满足双方利益的方案，一旦一种方案遇到阻碍，就可以提供其他的备选方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。 （4）让步 ①以攻对攻策略，乙方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。问题的关键是在相关问题上要求对方做出让步，作为已方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。 ②强硬式让步策略，一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位。 ③稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。既不坚持强硬的态度寸利不让，也不过于坦率。既有坚定的原则立场又给对方一定的希望。 （5）促成交易 在双方就价格达成了初步共识过后，就可以进入交易这个新阶段了。 8．谈判相关资料准备.应急方案 对经营商联通的提示： 1．此次中国移动与苹果谈判陷入僵局，联通想借此机会把握机会，借iphone的影响力扩大市场； 2．已签订合同的形式争取长期合作，并坚持独家代理； 3．WCDMA的网络技术是苹果和联通合作的成熟条件； 4．鉴于联通并没有打造出像苹果那样成熟的在线软件和服务体系，在这方面联通可以对苹果适当妥协。