【2017年整理】恒大中心复盘报告.ppt

; | 报告目录 |;一、项目本体分析;恒大中心位于滨湖新区4.0核心板块沿湖热点板块，项目建有518米安徽首座摩天地标写字楼，规划为集沿湖居住、高端商务、旅游观光、文化产业、酒店、顶级商业于一体的全能地标综合体;二、区域市场环境;滨湖区相对全市去化量虽然没有明显下行，但总体情况不稳定。主要是区内新增推货量庞大，尤其万达、中海等新推楼盘的阶段性去化量较大，占据了整个滨湖市场的较大份额。下半年万达、宝能、保利带动整区域内各家楼盘疯狂争夺客户资源，市场竞争激烈;重点竞品分布;保利海上五月花;万达文化旅游城;;中海滨湖公馆;三、推售货量分析;7.4万㎡102-136㎡精装住宅，3.2万㎡盒子商业;四、营销节点回顾;;五、线上推广总结;;;;;;;;;六、七大线下拓客渠道全面启动;;随着房地产营销模式的逐渐成熟， 线下拓客是对项目最直效、到达率最高的信息传达方式； 可以完成海量的蓄客任务，为火爆及持续开盘打下了坚实的基础。;临展点开放;;CALL客组织架构 致胜关键：优质的CALL资源+合理的人员架构及管理机制 取得成果：—期间，CALL客近 万组，成交 组;整合公司内部优质客户资源用于CALL客； 对CALL客人员进行培训、采用一对一考核录用机制；CALL客中心设立总控一名，负责和甲方负责人、项目经理和各拓客渠道总控对接，收集、整理和分配所有的留电资源；编写说辞、培训和考核CALL客小组成员，管理所有甲方提供的手机； CALL客小组分成若干组，每组各设小组长1名，小组长负责统计、汇总CALL客结果汇报给总控，并抽查每个CALL客人员每天8-10个电话，已确认CALL客情况属实； 所有CALL客资源中应明确分类，有意向、无意向、空号和未接通等，其中有意向客户应交于置业顾问具体邀约到访时间，无意向客户应在三天后，更换其他人员拨打，三人以上均确认无意向后，该客户死掉，未接通应调换时间后再打；;;需要提升的地方： 意向客户鉴别能力需加强培训； 随着优质客户资源的消耗，后续call客资源质量在衰减； 长时间CALL客，小蜜蜂工作出现懈怠，懒散，态度不认真；;致胜关键：大客户单位摸牌筛选、锁定+上门拜访+针对性拓展； 实现到访目标：300组 初步摸牌，对大客户进行甄选； 对甄选出的单位，联系该单位对接人，并即日进行联系或拜访； 后期跟进、介入，确定推广形式，安排准备相关事项。由总负责人协调销售方面进行相关拓展工作安排，由大客户拓客组组员配合销售人员进行派单工作等） 针对不同职能性质的大客户进行不同的拓展动作（内网邮件、宣讲会、推介会、资源嫁接）；;总控;世纪金源;包河区;;滨湖区商业图;;经开区商超;;政务区超市;;包河区超市;;蜀山区超市;庐江县政府;巢湖百大;;巡展组织架构 致胜关键：实时动态物料+巡展点位选择+合理的人员架构及管理机制 实现到访目标： 月底期间，进入社区、商超进行巡展， 来访 组， 成交 组； ;前期社区对接监督由项目主策总控，每个商超的谈判对接情况，需每日做出跟进表来确认，以保证商超谈判的顺利，并且在谈判过程中，需要及时和发展商确认支持情况； 社区巡展设立一个总控，主要负责与甲方负责人对接，与项目经理对接，与后台CALL客中心对接，并及时巡查每个社区跟巡展情况，负责编写并培训所有进场人员说辞； 每3个巡展展点设立小组长1名，小组长即展点咨询人，负责管理3个巡展点物料和监督派单效果，并负责跟进和检察各项目广告位进驻及更换情况，并将每周来电量汇总到总控，另外抽查留电是否真实有效，保证没有明显的水号； 关于留电CALL客，所有留电CALL客直接转交CALL客中心；;异地拓展 致胜关键：地点选择+合理的人员架构及管理机制 实现到访目标： 对异地拓展区域进行先期摸牌，制定适合项目的异地拓展计划； 实行组长负责制，由组长来领组员进行异地拓展； 实行签到签退制度，对拓展组员进行实时监控； 组员工作必须将指定地点或单位编发短信或图片发送至组长处； 异地拓展同样实行PK制度，在该地市拓展结束后进行小组评比，以拓展单位以及登记意向客户优胜组，给予奖励。;;;大客户 取得成果：月期间，总计摸牌、洽谈大客户 家，最终落定大客户单位 家，其中 意向较好，已安排销售人员重点跟进，但因恒大中心缺少大客户政策、费用、奖励政策等相关支持，合富方付出大量人力及精力，但成交收效稍微。 致胜关键：大客户单位摸牌筛选、锁定+上门拜访+针对性拓展；;竞品拦截 致胜关键：精英拓客人员+精细化监管及管理机制 严格控制小蜜蜂拉访有效性，在竞品案场处布置拉访队长，内场安排企划与销售进行对接，保证不流失一组有效客户。 对于拉访客户进行双??判定，初次判定为企划线人员，对拉访客户进行基本信息判断，判断客户的