健身俱乐部营销的方案.docVIP

健身俱乐部营销方案 一、健身俱乐部的定位 （一）、健身俱乐部的价格定位 1、决定因素 俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。 同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。 根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。 常见价格体系 国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。 会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。 办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类： 按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、等。 按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。 按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。（二）、健身俱乐部的市场定位 1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。 2、在俱乐部运营中要坚持市场定的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。 3、不进行价格竞争，立足开拓市场。 4、 健身俱乐部构如下： 1、 制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划并负责在范围内，并负责组织监督评估实施 2、 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如POP，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作 3、 根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关的POP等销售工具， 4、 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。 5 根据第三方报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。 三、健身俱乐部的销售策略 选择合适的宣传媒体 俱乐部对外的响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为： 平面媒体 主要报刊、杂志与相关印刷制品。 电子媒体 主要是电视、广播、为主。 组织参观俱乐部 主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。 引导参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意下几点： 在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。 参观应遵照事先制定好的路线行走引导人员应走在客人的前面 3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，手掌指示目标。 在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。 在客人感兴趣的地方可多花一些时间不要慌张，更不能看表。 未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。 争取首次拜访向潜在展示会员优惠价或宣传品。 主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。 当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间值得注意的是要负责地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。 运动的跟进及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感你是他们的，使他们把健身融入到自己的生活中去. 预售推广方式 : 俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。 a布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场俱乐部会。 b包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。 c场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过调