梵高理财坠落轨迹：两大女教主凶悍的人海战术.doc

三人基呼死你 梵高理财坠落轨迹：两大女教主凶悍的人海战术 范璟 　　两大“女教主” 　　这不是一个个人英雄主义的时代。但正如任何时代都呼唤代表人物，两位梵高理财负责人的特点也正是数千位“荷银人”的代表。 　　曾任荷兰银行中国区执行总裁的王洁凤和零售银行总经理的朱亚明，是这一时期的关键人物。两人同样为女将，同样充满激情、细致，但又各有特色。 　　王洁凤的经历颇有些传奇：1986加入香港国际商业银行，1989年跳槽至渣打银行(微博)。在渣打仅四年，就从一名个人银行业务的员工升任为支行行长，此后在支行仅做了一年多后，因工作出色被调至英国渣打总部成为全球CEO的助手。一年多后回香港担任渣打香港的区长。2000年，喜欢接受更大挑战，也喜欢开拓新市场的王洁凤加盟花旗香港，2001年被调到上海，负责筹备花旗银行在中国的个人银行业务，2004年加入荷兰银行。 　　加入荷兰银行后，王洁凤任中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理，负责内地市场的个人银行和商业银行业务，2006年，成为荷兰银行中国区执行总裁。 　　王洁凤个性鲜明。“我一直在做先锋，我的工作就是开拓！”她每一次跳槽的原因，都不是待遇问题，而是业务上的发展空间。 　　王洁凤是第一个将直销带进银行业的人。2001年8月，还在花旗时，她就在上海组建了一个两百人的银行直销团队。“但我们不会有上下线的关系，这是法规所不允许的。我们这样做一来可以弥补网点不足的缺点，二来也可以通过员工将银行的信息带到目标客户群中去。”王洁凤曾如此概括。 　　同样，她也将这一模式推广至荷兰银行，并建立了上百人的团队。 　　王洁凤认为，直销对于银行业非常重要，客户不会看到广告后主动找银行，只有通过销售人员将信息带给客户，才能带来销售成绩。所以从策略上，虽然在中国主要城市没有太多网点，但可以通过直销团队弥补这一不足。“通过他们把梵高贵宾理财的信息带到目标客户群体中，可通过高档社区、高档商场、展览会、讲座等等渠道和方法来寻找目标客户，这是我们这两年比较成功的原因之一。”王洁凤2006年在接受一家杂志采访时总结。 　　她的开拓精神还体现在产品的不断推陈出新，几乎每月荷银都会有一个新概念产品推出，2006到2008的两年多推出140款产品，基本上每月有3到4款产品推向市场，其中包括市场熟知的水资源系列、中国动力系列等。 　　另一个不能不提的人是荷兰银行零售银行总经理朱亚明。 　　接触过她的人能迅速感受到她的亲和力，而近期与记者通话中，电话线那一头的她声音温柔、有女人味。 　　朱亚明的助手、直属下级吴未央评价，“她思路非常开明、非常平等。”采访中她一直以“亚明”称呼过去的顶头上司。 　　一位老员工回忆朱亚明，“像打了鸡血一样，每天精力充沛，很理想主义。”吴未央记得，“很难想象在一家银行中可以看到那么热火朝天的工作意愿和场景，宾客盈门、摩肩接踵。” 　　此外，她还首创了“亚明热线”，每月一小时，无论是什么职位的员工都可给朱亚明通话。“类似电话会议，亚明一直在线，任何人都能打进来。”吴未央说，“可以现场解答的问题会现场解答，不能解答会记下来，稍后回复。”问题既包括工作上的，也包括个人的，比如人力资源部门很长时间没有提供医疗保险，再如支行接纳客户的流程不顺。“大家不会因为担心不敢说真话。亚明热线开通了三年，每月一次，大约40-50期。”受她影响，各区域的业务主管很快也开通了类似热线。 　　人海战术？争议核心竞争力 　　朱亚明在2008年一次公开讲话中提到，根据上海银监局数据，荷银的理财产品发售量占外资行40%以上，到当年6月，外资行结构性理财产品的余额，在整个市场占49.53%，荷兰银行占其中48%。 　　梵高理财迅速发展，也引发了许多争议，尤其是“人海战术”。 　　曾任梵高理财北京某中心理财经理的安娜认为，公司成功的原因只是销售人员多，纯属“概率论”。 　　“假如每人每天打200个电话，每天就有2万个访问量，如果成功率7%，就是1400单，当时北京有三个中心，平均每个中心466单。”她噼噼啪啪地按着计算机，为记者估算。 　　安娜说，她的工作就是每天不断重复去见客户，向他们介绍梵高理财的产品，而这些客户也都被外资行烦惯了。“如果客户不愿意购买产品怎么办？”“那就换一个。” 　　她认为，如果说有什么不同，可能是梵高理财的服务水准更高，培养非常标准化。每位理财经理都有很多基础工作需要做，如记住客户的生日，当天要拜访客户，节假日的访问和反馈也有，并且常常送些小礼物，“钥匙链什么的。” 　　每位客户会有一张对应的表格，根据客户的情况记下需要联系的频率。“我们的客户分为VVIP(非常非常重要)，VIP(非常重要)和NON-VIP(普通)，维护的频率分为一个月一次，一个季度一次和半年一次，实际不会低于这个标准。”吴未央说。理财经理有很多渠道