南通电力建设市场营销初探.doc

南通电力建设市场营销初探 　　摘要：随着电力建设市场开放力度的持续加大，进入南通市场的三级及以上资质施工企业有80多家，不乏省内外著名一级资质企业，业务竞争的激烈程度空前。当前南通地区电建市场形势如何？南通本地电建施工企业为保持原有的竞争地位和市场份额，如何进行营销？笔者对此进行了初步探索 关键词：南通 电力建设 市场营销 竞争地位 市场份额 中图分类号：F426 文献标识码：A 一、序言 南通是长三角北翼经济中心，是经济持续高速发展城市之一，其电力建设市场（发电、输电、变电、配电、用电设施的建造市场的统称，以下简称电建市场）如何发展？笔者长期关注这一课题，认为南通将继续开放市场、不断扩大市场规模，南通本土电建施工企业要保持原有的竞争地位和市场份额，必须实施新的营销策略 二、环境分析，踌躇满志 电建市场受经济总体发展形势的制?s和带动。过去几年，南通电建市场存在以下特征： （一）建筑铁军扬名神州 南通的建筑业特别发达，《南通网》报道，2011年建筑业总产值超过2600亿元，总施工面积4亿平方米，从业人数90万人，各项指标均名列全国地级市第一，施工队伍被称为“建筑铁军”。在2012年江苏建筑业“双百强”企业发布会上，全省建筑业竞争力前十强中，南通占据5席。截至2015年底，南通地区拥有电建一级资质企业1家（全省仅5家）、二级资质企业2家、三级资质企业21家，在江苏省地级市中居领先地位。可以说南通本土的电建企业实力雄厚，并占有天时地利的有利因素，具有相当强的竞争实力 （二）省外企业蜂拥而至 南通区域近几年经济的高速发展，电建市场的蛋糕越做越大，不少区域外企业纷纷涌进，在全省十三个地级市中，南通市施工力量驻扎最密集。截止2015年末，进入南通电建市场具有电力承装1级资质企业8家、2级资质企业15家、3级资质企业家64级。域外3级以上资质企业二十余家加入，目标瞄准的是工程体量较大的110Kv及以上的输变电项目。这些项目主要采用公开招标的方式进行，其竞争是公开、公平、公正的 （三）小项目大竞争 目前竞争最惨烈的当是一些10Kv至35Kv的项目，这些工程的特点是规模小、工艺简单、施工容易，对施工企业的资质等级要求低，当地二级以上资质单位一般不愿意接手，反而成为入驻本地的外地电建企业的争取目标。因为域外单位常驻本地，有项目施工周期间隔，他们便以高资质、低价格抢夺这块市场，补偿其固定成本。该部分的竞争激烈程度，令本地二级企业刮目相看，显现处处争雄的市场本质 （四）南通市场容得下大英雄 目前，南通地方经济发展势头强劲。一是近年南通市政府以“依托江海、崛起苏中、融入苏南、接轨上海、走向世界、全面小康”为总体发展思路，提出争当苏中新一轮发展“领头雁”的目标，地方经济投入较大，招商引资成效明显，拉动了电力建设需求；二是国家电网公司建设”三纵三横一环网”的特高压电网规划，跨越南通的电网输变电配套项目增多等因素，使南通地区面临较好的市场机遇；三是城市建设力度不减，房地产开发拉动了城市电网建设，规模依然庞大，2015年房地产开发投资690.9亿元、2016年上半年商品房销售面积同比增长57.25%；四是南通通州湾新区建设是区域经济的最大增长点。2015年3月，国家发改委批准设立“通州湾江海联动开发示范区”，标志着通州湾开发上升到国家战略层面。该区位于长江入海口北翼、江苏沿江经济带与沿海经济带交汇处，是南通市委、市政府倾全市之力打造的沿海国家级新区，新区建设的投入规模之大、电建市场之大是江苏省城市建设之巅；五是南通地区城镇化建设刚起步不久，一大批电网需要建设，村镇集中居住的规模在迅速扩大 从以上分析可以看到，南通地区施工力量雄厚，队伍多，高手林立，但市场容量相当可观。是英雄，市场上方见真功夫 三、微观分析，斗志倍增 电建市场，是电力施工企业浴血奋斗的地方，争市场，就必须增强企业素养，方能担当。南通本地的电建队伍，面对时势给予的机会、外地竞争对手的争夺，应从提高营销能力入手，消除以下不利因素： （一）施工业务充裕，营销队伍不全 南通本土的电建施工队伍，从未发生过业务短缺、资金困难、工人工资发不出的现象，但由此也带来营销战略布局的缺失。多数单位没有专门的营销队伍，没有与企业发展要求相适应的营销思想，还停留在“靠关系吃饭”销售路线上 （二） 施工队伍庞大，专业结构失衡 从我们接触到的施工单位来看，普遍存在人员总量优势、高技能专业人才不足、专业失衡的问题。在业务招标、施工现场检查中可以发现普遍存在人员年龄结构老化、技术人员缺乏、服务和营销观念薄弱的现象 （三） 专业能力较强，专用机具不配套 现有的施工队伍，都有能力承接相应资质等级的业务，有的甚至经