经销商“六个一工程建设”.doc

谁掌握了销售通路，谁就是市场赢家；因为：没有通路，就没有钱途。 ? 一.经销商面临的新挑战 1.?????? 消费者的挑战 2.?????? 竞争对手的挑战 3.?????? 厂家销售策略的挑战 二.经销商“六个一工程建设” 1.? 经营一个好产品 产品是具体的，消费者可以触摸、感觉、耳闻、目睹、鼻嗅；产品是物理属性的结合，具有某种特定的功能，以满足消费者的使用要求。 产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不衰。(现代企划鼻祖史蒂芬金) 品牌是抽象的，是消费者对产品一切感受的总和。它贯注了消费者的情绪、认识、态度及行为。比如产品是否有个性、是否足以信赖、是否产生满意度与价值感、是否代表某种特殊意义或情感寄托、是否在生活中不可缺少。 同样的产品，它们的使用功能是一样的，却因品牌的不同，而带给消费者截然不同的心理感受，从而界定了不同类型的消费群体。 当产品之间的差异性趋于同质化时，品牌将取代产品本身的使用功能，而提供消费者购买的理由与保证。产品与产品的竞争亦变成品牌与品牌的竞争。 “牌子响，有市场；牌子亮，市场旺。”一个产品要成为一个品牌，实在不是一个自然的、筒单的过程。春华未必秋实。它需要企业主、行销人员、消费者、以及时间等多方面的锤炼与打造。 企业主要保证产品的品质与功能，提供消费者使用产品的满意度与价值感，行销人员和广告人员则负责赋予产品栽种人格化的个性、情感、形象、生活、方式、身份、荣誉、价值、地位或意义等附加信息，并将此附加信息通过整合的传播方式，有效地传递给目标消费群体；消费者经过一定时间的认识、感觉、使用经验后，形成对产品的感受与印象，对围绕产品的附加信息产生认同、信赖、荣辱与共等正面的认知、态度与行动，产品才是真正成为一个品牌。 从产品到品牌的过程，是消费者由产品使用经验形成品牌经验的过程，是产品信息长时间保持一致性传播的过程，是品牌始终张扬个性、昭显形象的过程，是企业主、行销人、广告人时时刻刻关注消费者的过程，是品牌与消费者不断沟通、持续对话的过程。 现代的市场行销是一场“定位”战争，“定位”是行销成功与否的关键。否则，就会使行销活动变成一场“对牛弹琴”的闹剧，人们很难在众多商品中一下辨清你到底是卖给谁吃、谁用的，从而浪费许多“广告弹药”，以至难以一下击中目标，造成企业心痛的遗憾。 ????????? 好产品必具4个条件 (1)产品要有竞争力 (2)适合当地消费者的需要 (3)合理的产品结构 (4)厂家的支持和配合成度 ????????? 经销商的产品分类: (1)??? 树形象,带货的商品 (2)??? 赚钱的商品 (3)??? 主力商品(销售中的主力,可获得利润) (4)??? 成长商品(为后备而培育的产品) (5)??? 战略商品(为同其他公司竞争而安排的商品) (6)??? 救急商品(为主力和成长商品准备) ????????? 好厂家必具3个条件: (1)??? 产品好 (2)??? 企业好 (3)??? 人好 ? 2.? 建立一个好网络 ????????? 产品是经销商的立身之本 网络是经销商的立命之本 ????????? 市场，说到底就是“网络+品牌-----销售网络加上品牌的影响力.” ????????? 网络就象遍布全身的人体血管, 靠有力的销售完成资金循环, 滋养着企业的成长,其中任何部分的病变, 都可能损伤企业的肌体乃至导致生命的枯萎。 营销网络远不是一个简单的渠道问题，营销网络也不仅是销售网络。营销网络是一个体系，是销售网络、服务网络、商情网络、宣传网络、客户网络的有机集成。营销网络的优劣也是企业营销能力高低的最重要的评价指标。 ? ????????? 营销网络在企业运作中担负着怎样的角色呢? （1）商品流通功能 产品要销售就必须设点, 销售点的大而广之、细而化之、纵横交错、便成网络状,只有这样才能达到足够的市场占据率, 进而提高市场占有率。 （2）营销推广和形象传播功能 市场营销推广管理过程分为三个不同阶段: 市场分析，市场营销策略形成，市场营销方案实施与控制 a.市场分析: 市场分析的目的就是形成或修改营销方案之前，就辨明存在的问题或机会。市场分析是在市场调研的基础上形成的。市场调研就是要发现有效的市场营销方案的信息，服务于市场分析。 b.市场营销策略形成 c.市场营销方案实施与控制 （3）信息采集功能 企业的决策行为不是凭空、凭感觉做出的，而是源于对大量信息的收集、归纳、及分析基础上的认识。-------而网络的末梢由于最接近于市场、消费者的意见、经销商的态度乃至竞争对手的举措，在市场上均有敏感的反映。企业必须准确掌握这些信息，才能有的放矢，做出政确决策，指导企业采取相应的行动，在竞争中获胜。